自分の治療院で、プリペイドカード販売や、回数券を導入している院はそこそこ多いと思います。
そういった院の院長さんに相談されるのが「初回販売は上手くいくんですが、、、続けて購入してみてはいかがですか？と患者さんに提案しても、なかなか次に続かないんです」という質問です。
しかし、単純にプレゼンが苦手で出せない人は、今回お伝えするテクニックを導入してみるだけでも、継続率にかなり良い反応が出るようになるかも知れません！
目次
治療院での回数券プレゼン法
先に大前提をお伝えしておくと、回数券の販売や、あるいは継続治療が続かないことの本質的な問題は治療の必要性を伝えることだったり、先生としての信頼感を勝ち取ることなのは間違い無いのですが、、、。汗
ただ、それとは別に多少プレゼン方法を変えることで圧倒的に回数券やプリペイドカードの継続率が伸びたクライアントさんがいるのも事実です。
いったいどういった方法かと言うと。。。
治療院で売っている回数券の現実
たとえばこのような感じの料金表があったとしましょう。
このような料金表だと、回数券を購入すれば、最大で１回の治療費を４０００円まで下げることが可能になるわけですね＾＾
しかし、じゃあ１２回券が一番お得だからと言って、みんなに１２回券を受けていただくのが厳しいことは、あなたもなんとなくわかると思います。笑
だったら初回ではどうするかと言うと、多くの院では「まずは４回券からお試ししていきましょう」といった提案をしているわけです。
こうすれば、患者さんとしても「じゃあ、、、まずは４回券で。」となるわけです。（ちなみに、そもそもこういった自費の回数券を初回から販売することがなかなか出来ていない、、、という先生は先に、整骨院の自費移行のページにたくさんある他の記事をご覧になってみてください＾＾）
そしてここからが今回の問題です！
いったん４回券で患者さんに治療を受けてもらった場合、４回券が切れたときに、次にまた「では、次は１２回券を購入して、一番お得な形で治療を継続しましょう」というと、けっこう多くの先生が「いや、今回は一旦これで大丈夫です。また痛くなったらきます。。。」なんて言われちゃってるわけですね。
毎回このパターンにハマっている先生は、一度でいいですから、次のようなプレゼンを試してみてください！
回数券は改めて販売するのではなく、移行させる
（※このトークの手前まで流れは省略します。あくまでもクロージング部分だけです。できればクロージングの前段階で「治療自体は続けたい」という意志くらいは引き出しておいてください＾＾）
というような、クロージングの流れになります。
そして、このときの契約率はそのまま回数券をもう１度販売していたときよりも、圧倒的に良い数字がでやすくなります。（もちろん、最初に述べたように、そもそももっと大事なところが出来てない可能性もありますが。）
つまり治療の回数券を改めて販売するよりも、治療の回数券を移行する、ほうがはるかに継続率が高くなるのです。
なぜ、こういう風になるのかと言うと・・・
根底にあるのは「なんとなく損した気がする・・・」という想い
例えば、４回券を１８０００円で購入した場合の１回辺りの施術単価は４５００円になっています。
そして、そのあと１２回券を４８０００円で購入すれば、１回辺りの施術単価は４０００円ですよね？
そうすると、人はなんとなく「あー、どうせ続けるんなら、最初から１２回にしとけば良かった。なんとなく損した気がするな。」という感情が生まれるのです。（なんとなくあなたもわかるでしょう？笑）
そして、この感情が生まれてしまうと、次のプレゼンがなかなか通りにくくなってしまうのです。
だからこそ、「はじめから１２回券を購入したことにして、、、」という風に、患者さんに「損をした」という感情を出させないようにするのですね！
話だけを聞くと「ほんとにこれだけでうまくいくのかなぁ？」と感じるかも知れませんが、プレゼンのハードルは本当にかなり下がりますので、ぜひ１度だけでも試してみてみるといいですよ＾＾
まとめ.自分に合ったやり方を
ただし１点注意として、プレゼン力が元々ある先生はわざわざこんなことをしなくても構いません。この方法は、ハードルが低い代わりに、売上としては、普通に２回売った場合よりも、少し下がってしまっているわけですからね。笑
あくまでも、普通にやっていてはなかなか回数券が続けて売れない・・・と悩んでいる先生に対して、「だったらこんなやり方はどう？」と提案しているものです。
やり方や方法というのは無数にあり、その中から「自分に合ったやり方」を探すのが大事です。
ぜひ、そこを忘れずにトライしてみてくださいね！
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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