整骨院で焼き畑式経営はいかんよ・・・

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突然ですが、あなたは「焼き畑式農業」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?詳細は省きますが、ざっくり言うと、、、

  • 一定範囲の土地を焼いてしまい、その時に出た灰をそのまま肥料として使うことで作物栽培の収穫速度を早められる
  • ある程度収穫が終われば、焼いた土地は放棄して、また次の範囲を焼き払い同じことをする
  • それを何十年もかけて1周すると、最初の場所に戻った時には新しい木が生えているから、また1からやり直せる

というような農耕方法のことです。

最近、自費移行を目指す先生が多くなっていますし、それ自体は私も推奨していることなのですが、やりすぎてこの「焼き畑式経営」になっている方もいるのでは??ということを感じています。

整骨院ビジネスで一番大事なのは顧客との関係性

さきほどの焼き畑式農業ですが、以前の人口が少ない頃は非常に優秀な方法だったのです。しかし、近年では増えた人口分の食料を収穫するには、焼き払う規模が大きくなりすぎて(山1つまるごと焼き払うとか)ぐるっと一周したとしても、まだ木々が十分に育っていない・・・などのデメリットが指摘されるようになりました。(あるいは大気汚染などの問題もですね。)

yakihata

 

これを整骨院のビジネスに当てはめるとどういう状況になるかと言うと、、、

高単価の治療というものはプレゼンさえ磨けは数万円レベルの物であれば決して初回で売るのは不可能ではありません。というか普通に出来ます。それが本当に患者さんのために1番良い方法であればそれも良いでしょう。しかし、これが自身の院の経営を安定させるために、ただ高単価を請求するような仕組みでは患者さんはだんだんと疲弊してくるでしょう。普通に考えて、自身の身体の治療に毎月4万円も5万円も出せません。(命が掛かっているような場合でも無ければ。)そして最後には焼かれた畑のように、限界を迎え、治療に通うことを辞めざるを得なくなるのです。

 

地域ビジネスでは場所は変えられません。

もしこれが本当に焼き畑式農業であれば、作物の全てを収穫しきれば、場所を移動すれば良いでしょう。しかし、整骨院のような地域ビジネスではそうはいきません!店舗がその場所にある以上、仮に地域の財布がすでにスッカラカンになっていたとしても、その場所でビジネスを行い続けるしかないのです!

最初の通院の早い段階で、高単価を請求できる流れに誘導し、月に4、5万の治療費を取り続ける。もちろん、この流れに患者さんを載せることは可能でしょう。治療院からすれば、顧客単価はかなり高くなりますし、それほど来院数が無くても売上が十分に成り立つので、非常に魅力的に聞こえます。しかし、これがいつまで続けられるかは疑問です。最初の1年、2年くらいはきっと一気に売上があがるので、これは素晴らしい仕組みだ!と感じると思います。しかし、その裏で顧客満足度が下がっていかないように相当な気遣いを続けていく必要があるでしょう。

それでも、もし自費の施術で、さらに毎月1人の患者さんから結構な金額を頂ける仕組みにしたいというのであれば、、、

  • 悩みが出来るだけ深いものをターゲットにする(不妊とか、ヘルニアとか、高いお金を払ってでも治したいと思うもの)
  • 顧客フォローの徹底(来院した時の顧客対応、ニュースレターなどの院外フォロー)
  • 独自性のあるものを提供する(競合が少なく、その地域ではあなたの他に選択肢がほとんどない)
  • 初めから、本当にお金を持っている人だけを対象にする
  • 休眠患者の復活率を常に計測する。これが低すぎるということはどんどん地域から顧客が消えているということ

など、前提条件をしっかりと整えておく必要があるでしょう。

 

本当に大事なのは顧客満足度の高さ

地域ビジネスで本当に大事なのは、一生利用していきたいと患者さんが感じてくれる顧客満足度の高さです。いっとき状態が良くて通院をやめても、また痛みが出てくれば必ずあなたの院に戻ってきてくれる、そのような状態が実は一番望ましいのです。地域ビジネスでは、地域に悪い噂が一度広まってしまうと致命的なまでのダメージを負います。引越しなどで人が入れ替わろうとも、噂とか口コミはなかなか消えるものではありません。その時になって、院のイメージをポジティブなものにしようとしても遅いのです。

3〜4ヶ月高単価が取れたとしても継続して付き合いが出来ないのであれば意味はありません。大事なのは、そこそこの金額は頂いているけど、顧客満足度が高いため、一生のお付き合いができるような関係です。そうすれば、短期的な売上以上に大きなライフタイムバリューをあなたは手に入れることができるでしょう^^

 

 

まとめ.ビジネスとは顧客との関係を育てること

これは私の理念の一つでもあるのですが、ビジネスとはそれを通して「顧客との関係を育てること」というものがあります。win-winの関係ではなく、どちらか一方しかwinの関係にしかならないようなものを私はビジネスとは呼べないと考えています。

あなたのビジネスが右肩上がりに成長し、かつ、付き合ってくれる患者さんには最大の価値を提供出来るように。それこそが、整骨院経営というものを通して私たちが還元できる最も価値の高いことではないでしょうか^^

整骨院経営とは、そのビジネスモデルを作り上げた時からすでに勝負は決まっています。あなたはどんなモデルで整骨院を運営していますか?

そういった部分をしっかりと練り込むことで、息の長い本当のビジネスが続けられると思いますので、是非頑張ってみてくださいね!

 

 

それでは!

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