ブルーオーシャン戦略は勘違いすると死にますよ。

あなたはブルーオーシャン戦略というものを聞いたことがあるでしょうか？最近のマーケティング戦略ではかなり有効な方法として取り上げられることが増えてきたので、知っている人も多いと思います。

しかし、これまでに私は「ブルーオーシャン戦略を行なっているはずなのに何故か地域で売上があがらない」先生も沢山見てきました。

そういった先生方にはあるブルーオーシャン戦略を勘違いした共通点があったのです。

整骨院でブルーオーシャン戦略を実行するためのポイント

ちなみに、ブルーオーシャン戦略をご存知ない人のために簡単にざっくりと解説します。ブルーオーシャン戦略とは競合と血みどろで戦っている市場（レッドオーシャン）での競争から抜け出し、まだ生まれていない市場（ブルーオーシャン）で戦うための戦略です。

レッドオーシャンでは、各社がしのぎを削って、限られたパイを奪い合い、次第にコモディティ化が進み、競争がさらに激しくなっていきます。その中で、競合を倒そうとするとかなり経営資源を費やすことになります。

一方で、ブルーオーシャンは、市場として未開拓なので、利益の伸びを大いに期待できます。未開拓の市場を探すのはたやすいことではありませんが、ブルーオーシャンは市場を再定義し、既存の産業を拡張することによって生み出せると言われています。

これが、いわゆるブルーオーシャン戦略の根本となる考え方の部分です。この考え自体は非常に素晴らしいのですが、上の「未開拓の市場を探すのはたやすいことではない」と言う部分を非常に勘違いしている経営者さんが多いことが問題になっているのです！

ブルーオーシャンどころか、干上がってますよ？

市場には実は５段階のステージが存在します。まずは下の図を見てみてください。

ステージ１

これは見込み客が問題を認識してなく、そのため問題を解決したいと思っておらず、そして商品のことも知らない状態です。問題を認識してないことなんてあるの？と思われるかも知れませんが、そんなこと世の中には沢山ありますよ。

例えば癌。すでに体内で進行しているにも関わらず、まったく気づかないですよね。気づくのはたまたま人間ドッグに行った時の検査か、あるいはかなり進行してしまって症状が発生してしまった段階です。

これは典型的な、問題は実は起こっているのに、見込み客が問題に気づいていないというパターンです。

そして、よくやるのがこのステージを見つけて「ブルーオーシャンを見つけた！！！」と喜んでしまう経営者さんがいるのです。はっきり言いますが、このステージに競合が存在しないのは、市場に見込み客のニーズが全くないからです。ようは商品があっても売れないんですよ。このことをしっかりと認識しましょうね！

このステージを狙っていきたいなら、そこに問題があるということを気づかせるという、啓蒙活動から始めなければ行けません。しかし、こんなことを中小企業レベル、ましてや治療院のレベルでやろうなんてしても確実に資金不足になりますから、このステージは大手資本を抱えている企業だけが手を付けられるステージだと認識しておきましょう。

ステージ２

ここは見込み客は問題があると認識しているんだけど、積極的に解決したいとは思っておらず、それゆえに商品のことも知らないステージです。

このステージはダイエット市場などで良く発生します。最近太ったなー、、、なんて思いながら美味しい物をバクバク食べてる人なんていくらでもいますよね？笑

ようは問題といっても、そこまで真剣に悩んでおらず、それゆえに商品を探すようなこともあまりしないという現象です。

このステージに必要なのは、その問題を放っておくと今後もっとヒドイことになるよ・・・という問題を煽り立てるような活動です。テレビ放送なんかされると、翌日には問題を解決したい！という状態になった見込み客が商品に殺到するような現象が起こったりもします。が、これもやはり資金に余裕がある大手だけが手をつけられるステージと言えるでしょう。

ステージ３

ここが本来の意味でブルーオーシャンと呼ばれるステージです。つまり見込み客が問題を認識しており、解決したいとも思ってるのに、残念ながら市場に解決のための商品が無い、あるいはあることを知らない、というステージです。

ここは本当に売上をあげるのが簡単ですよ。だって、ここにその問題を解決するための商品があるんです！と手を上げて見込み客に気づかせてあげれば、それだけで死ぬほど売れますからね。

例えばこの商品が数年前に大ヒットしました。

美容製品を購入する女性にアンケートを取ったところ、２０歳前後の女性の悩みはおデコのニキビが多かったのですが、３０代以降の女性はむしろ「あご」にできるニキビをどうにかしたい・・・と思っている人が圧倒的に多かったのです。

しかし、実は当時「あごのニキビ用の商品」というものは無く、そこに目を付けた会社がアゴニキビ専用の商品を開発したところ、なんと１年半で１０億もの売上を作ることに成功したのです！

これこそまさにブルーオーシャン戦略がカッチリとはまった例と言えます。

治療院という業界で言えば、不妊治療のような難治症状を商品にしたときと、地域に不妊に悩む人が多く住んでいたりすると圧倒的な売上をあげたりすることがあります。これも運良く（あるいは狙って？）ブルーオーシャン戦略に成功したパターンと言えます。

ステージ４

しかし、ステージ３の時期は長く続きません。当たり前ですが、爆発するほど売れる商品は競合もどんどんマネしてきます。結果全ての市場はこのステージ４の、問題も認識し、解決したいと思い、そして解決するための商品も複数存在する、というステージに辿りつきます。

このステージになってしまったら、やることは２つです。競合よりも広告費をかけて露出を増やすか、あるいは、商品をさらにニッチ化させて、もう一度ステージ３に戻れるようにするかです。

よく言われるニッチを狙え、というのはこのステージ４からステージ３に戻ることを戦略化しているものと言えます。例えば、税理士などはかなり競合が多くなっている市場ですが、「治療院専門の税理士」とすれば、ニーズはあるけど、商品としては新しくなるのでもう１度ステージ３で戦えるようになったりもします。

ステージ５

これは過剰供給のステージです。問題があって、解決したいけど、解決するための商品が多すぎて、逆に見込み客が困るというステージですね。

こういうステージでは広告費をかけることが重要なのはもちろんですが、食べログやエキテン、価格コムなどの比較サイトに非常に強いウエイトが置かれるようになります。

つまり「もう自分では何を選んでいいか分からないから、他人の評価を当てにする」という段階ですね。ですので、治療院の場合でも比較サイトからの検索で訪れる見込み客の数が増える傾向にありますから、比較サイトやポータルサイトなどをガンガン利用していくことが重要になってきます。

まとめ.ブルーオーシャン戦略を勘違いするな！

今回は長くなってしまいましたね。汗

このように市場にはいくつかのステージが存在します。そしてそのステージによって取るべき戦略というものは少しずつ変わってくるのです。

ブルーオーシャン戦略と思っていた市場が、そもそも市場ですら無かった・・・なんてことはザラにあります。競合が居ないから・・・という理由だけでなく、しっかりとアンケートサイトなどを覗いてみて、見込み客がちゃんとその問題を解決したいと思っているかどうか？などのリサーチもしっかりとおこなっていきましょう＾＾

そうすれば、本当の意味でのブルーオーシャン戦略を手に入れることが出来ますよ！

追伸

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思います。売上とは「治療技術」と「経営スキル」の掛け算です。あなたの友人にも整骨院経営の本物のノウハウを知ってもらうために最後に、下の「いいね」ボタンを押してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！