ホームページに限らず、広告やハガキ、さらにはプレゼンでも使える考えなのですが、この方法をマスターするとあらゆる成約率がアップします。
正直聞いたことある、とか、知っている、という人はかなりの人数いるはずなのですが、やっぱりほとんどの人がちゃんと出来ていません。
今回はホームページを例に相手に正しくベネフィットを伝え、圧倒的に予約数や成約率を上げる方法をお伝えします。
治療院ホームページの反応を上げるベネフィットライティング
ホームページの文章や、あるいは自費メニューのプレゼンに大事なのは、相手に正確にベネフィットを描かせることです。
いろんなホームページを見ていると、このベネフィットの書き方がめちゃくちゃ甘いです！
ベネフィットと特徴はまったく違う！
１番よくある間違いとしては、相手のベネフィットと商品の特長を一緒に考えてしまうことです。
ベネフィットとはあくまでも相手がその商品からどんな結果や、変化を得られるか？という部分です。
そして、商品の特長とは相手が欲しい変化や結果を出すための性能でしかないのです。
例えば、治療院で言えば、
- 自賠責が使えます
- 腰痛の治療が得意です
- 産後の骨盤矯正が出来ます
というのは、ただの商品説明。特長止まりな訳です。
これらをそれぞれベネフィットまで置き換えていくと、
- 自賠責が使えます。だから交通事故の治療をあなたは無料で受けられます
- 腰痛の治療が得意です。だからあなたは明日からでも腰の痛みに悩まれることがなくなります。
- 産後の骨盤矯正が出来ます。これであなたも産後太りを解消しませんか？
などになっていく訳です。あくまでも後ろの文章が相手が受けられるベネフィットであり、本当に相手が欲している部分になるのです。
たしかに、「書かなくてもそんなの相手が勝手に結びつけるんじゃないの？」って思うかも知れません。しかし、断言します。それは間違いです。相手が勝手に自分のベネフィットと結びつけるのを期待して、特長しか書かなかった場合と、ちゃんとこっちで相手が受けられる結果や変化のベネフィットをしっかりと明記した場合では、圧倒的に後者のほうが反応が高くなります。
特長なんて書いても、ヘタすれば相手からは「ふーん。だから何？私に何の関係があるの？」なんて思われちゃいます。必ずしっかりと相手が理解できるベネフィットまで噛み砕いて書くようにしましょう。
ホームページの具体例
例えば、さきにイマイチな例を紹介します。
そんなに悪くないですか？笑
実はうちの骨盤矯正のページの画像なのですが、これは相手に伝えるベネフィットとしてはちょっと弱くなってしまいました。
もっと端的にベネフィットを伝えるなら「現役ママや保育士さんが働く治療院なので、治療中のお子さんの面倒はお任せ下さい！これであなたはお子さんの心配をすることなく治療に専念できます！」まで書いておくべきでしたね。（まぁこの画像の状態でも他と比べたらまだまだマシなレベルだったりもしますが。汗）
ちゃんとベネフィットを書けている例としては、
この画像なんかは赤枠の中でちゃんと相手が受けられるベネフィットを伝えています。これが、上の文章だけだったら相手からすると「交通事故専門スタッフが居るから・・・なに？？ってなっちゃうんですよね」。
交通事故専門スタッフが居るから、心配なことはなんでも無料で聞くことができる、ってのが相手のベネフィットな訳です。
まとめ.大事なのは特長の深堀り
このベネフィットをしっかりと相手に伝えることを意識して書いたホームページは圧倒的に反応率が上がります。もちろんそれだけでなく、ハガキでもチラシでも、プレゼン中でも応用できます。
聞けば当たり前ですし、話は聞いたことあるかも知れませんが、現実的にはこの書き方をちゃんと出来ている治療院のホームページは圧倒的に少ないです！
あなたの商品の特長を何回も何回も深堀りしていきましょう。そうすれば、必ず相手が欲しがる結果や変化を与えられるベネフィットが見つかるはずです。
細かい作業ですが、ネットからの集客で悩んでいる先生のほとんどのミスがこの部分ですから、ぜひ１度ご自身のホームページをチェックしてみてくださいね＾＾
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思います。売上とは「治療技術」と「経営スキル」の掛け算です。あなたの友人にも整骨院経営の本物のノウハウを知ってもらうために最後に、下の「いいね」ボタンを押してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
