施術単価を上げる以外に平均顧客単価を伸ばす方法

  • LINEで送る

治療院経営において「平均顧客単価」を上げることは非常に重要になります。

何故なら売上を伸ばす公式は「総来院数×平均顧客単価×平均来院頻度」で表されるので、平均の顧客単価が伸びればそのままダイレクトに売上に影響を与えてくれるからです。

ちなみに一番イメージしやすい単価アップの方法は、施術料金の値上げですね。

いわゆる自費移行による施術単価アップはこの方法なわけですが・・・

ぶっちゃけ一律で患者さんの施術料金を上げるのって怖さもありますよね!汗

僕のクライアントさんでも何度値上げしても「やっぱり値上げは怖さがある」という先生だっていますよ。

そこで今回はもう一つ、保健依存の割合が高い院でもできる単価アップの方法をお伝えしていこうと思います!

治療院の平均顧客単価はバックエンド商品で伸ばす

結論から言えば、保険依存の割合が高い治療院ほどバックエンド商品として「高額商品」を導入することが平均顧客単価を伸ばすうえで有効な戦略になってきます!(もちろん、すでに自費でやっている院が導入したって有効ですよ!ただ・・・ぶっちゃけある程度の施術単価を頂いている自費治療院よりも保険依存の高い院のほうが導入の際に効果が高いくらいなのです。)

どういうことかというと・・・

 

高額商品は母数がものを言う

正直なところ20万とか30万するような(あるいは10万前後でも)高額な商品になってしまうと、仮に施術単価が5000円くらいでやっている院でも、なかなか簡単にポンポンと出るわけではなくなってきます。

ある程度顧客を選別し「これは!」と思う人に声をかけていくことで契約を取っていくわけですが・・・

こうなってくると重要なのは「母数」になってくるんですね。

声をかけられる人が居れば居るほど、高額商品を購入してくれる人が見つけられる確率は高くなっていくわけです。(この際に保険のみで通っている人でもしっかりと選別を行い、プレゼンをすれば高額商品を購入する人が一定数いることは間違いありません。保健メインでやっている院でもいくらでも成功例はあります。保健で来てるから買わないよ・・・というのは思い込みです。)

 

では、この時に自費の治療院と、保険の整骨院のどちらが多くの母数(カルテ枚数)を抱えていることが多いかと言うと、多くの場合保険メインでやっている整骨院のほうがカルテ枚数が多いことがほとんどなんですね!(もちろんスタッフの人数などで上下しますが、同じスタッフ人数で回している場合、基本カルテ枚数は保険メインでやっている院のほうが多い場合がほとんどです。)

ということは、いざ高額商品の導入を決めた際にはむしろ大量のカルテ枚数を抱えている保険診療メインでやっている整骨院のほうが、高額商品の販売額が高くなるくらいなのです!

例えば自費の治療院の月の平均のカルテ枚数が80枚、保険の整骨院の月の平均カルテ枚数が250枚、とかね。

これだけ差があれば保険メインの整骨院だったしても、それなりの数の高額商品が出たりするのです!

 

高額商品の購入で平均顧客単価が伸びる

例えば上記の例のようにカルテ枚数が250枚ある整骨院で、30万円の高額商品が月に5件だけ毎月出ているような院があったとします。

通常の施術単価が1回300円(プラス保険診療で約1200で計算)し、平均の来院頻度が4回だったとすると、そこからの売上は

 

250枚 × 4回 × 1500円 = 150万円

 

ということになります。もちろん平均の顧客単価は1500円ですね。

しかし、ここで5件の高額商品も出ているわけですから、さらに売上としては150万円が計上されるわけです。

高額商品ほど逆に施術回数は少なくなることが多いのですが、仮にここではこの商品も平均の来院頻度が4回だとすると、施術回数としては20回だけ増加するわけですね。つまり全体の施術回数としては合計で1020回となるわけです!(20回なんて微々たる増加ですね。汗)

これを合計した上で改めて平均の顧客単価を導き出すと、

 

300万 ÷ 1020回 = 2940円

 

となり、全体の施術単価をあげずに、わずか5名にバックエンドの高額商品を購入してもらうだけで平均の顧客単価が倍増することも可能になるのです!

この方法であれば、全体の施術料金を3000円まで引き上げるような自費移行よりも、患者さんの離脱をはるかに抑えながら平均の顧客単価を上げることも可能になるのです!

 

 

まとめ.高額商品の導入で離脱を抑えながら顧客単価を伸ばす

今回お話した方法はあくまでも顧客単価を伸ばすための手法の1つです。

が、全体の施術料金を上げると来院数が下がるんじゃ・・・と心配している先生にとっては有効な戦略の1つになります。

実際、全体の施術料金を上げる自費移行のような単価アップは来院数がその後一旦下がる場合がほとんどです。(もちろんそれを織り込み済みでするわけなので、めちゃくちゃ大きな問題というわけではありませんが。)

そういった方法もいいのですが、どうしても全体の施術料金のアップに踏み出すのは怖い・・・でも院の平均としての施術単価は上げたい・・・と悩んでいる先生は多いと思います。

どちらの方法があなたに合うかどうかはやってみないとわかりませんが、これも有効な戦術の一つには間違いないので、ぜひ全体の施術料金を上げられずに悩んでいる先生はこういった方法を試してみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

  • 「いいね」ボタンを押す

ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

なぜ、ほとんどすべての整骨院経営者が、集客や経営、売上をあげるための方法を間違えてしまうのか?

今後、整骨院業界はますます厳しくなっていく・・・・・・というのは何となく分かっているのに、具体的にどうしたらいいのか良く分からないと悩んでいたりしませんか?


多くの整骨院経営者は悩み続けた挙句、情報が足りないばかりに、整骨院経営においていくつかの大きな失敗をしてしまう方が多いようです。もしあなたが、この『院長の通信講座』に登録すれば、



  • 新患さんが毎月どんどん集まる広告チラシ戦術

  • 保険依存から脱却して、高単価を可能にする自費移行法

  • 右肩上がりの売上を達成するための整骨院経営戦略

  • これからの時代で勝ち残るための最新ネット集客法

  • 予約がガンガン入る魅力的なホームページ作成術


など、経営者として失敗しないために必要な、整骨院の売上を爆発的にあげるための情報を惜しみなく配信させて頂きます。それも全て『無料』で。


リスクはありません。私の秘密の告白を、あなた自身の目でお確かめください。


『院長の通信講座』を無料購読する

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)