治療院経営において「平均顧客単価」を段々と上げていくことは非常に重要になります。
何故なら売上を伸ばす公式は「総来院数×平均顧客単価×平均来院頻度」で表されるので、平均の顧客単価が伸びればそのままダイレクトに売上に影響を与えてくれるからです。
ちなみに一番イメージしやすい単価アップの方法は、施術料金の値上げですね。
いわゆる自費移行による施術単価アップはこの方法なわけですが・・・
ぶっちゃけ一律で患者さんの施術料金を上げるのって怖さもありますよね！汗
僕のクライアントさんでも「やっぱり値上げは怖さがある」という先生だっていますよ。（そういいながらも値上げはちゃんとしてるんですけどね。笑）
そこで今回はもう一つ、保健依存の割合が高い院でもできる単価アップの方法をお伝えしていこうと思います！
治療院の平均顧客単価はバックエンド商品で伸ばす
結論から言えば、保険依存の割合が高い治療院ほどバックエンド商品として「高額商品」を導入することが平均顧客単価を伸ばすうえで有効な戦略になってきます！（もちろん、すでに自費でやっている院が導入したって有効ですよ！ただ・・・ぶっちゃけある程度の施術単価を頂いている自費治療院よりも保険依存の高い院のほうが導入の際に効果が高いくらいなのです。）
どういうことかというと・・・
高額商品は母数がものを言う
正直なところ２０万とか３０万するような（あるいは人によっては１０万前後でも）高額な商品になってしまうと、仮に施術単価が５０００円くらいでやっている院でも、なかなか簡単にポンポンと出るわけではなくなってきます。
バックエンド戦略の肝として、ある程度顧客を選別し「これは！」と思う人に声をかけていくことで契約を取っていくわけですが・・・
こうなってくると重要なのは「母数」になってくるんですね。
声をかけられる人が居れば居るほど、高額商品を購入してくれる人が見つけられる確率は高くなっていくわけです。（この際に保険のみで通っている人でもしっかりと選別を行い、プレゼンをすれば高額商品を購入する人が一定数いることは間違いありません。保健メインでやっている院でもいくらでも成功例はあります。保健で来てるから高額商品は買わないよ・・・というのは思い込みです。）
では、この時に自費の治療院と、保険の整骨院のどちらが多くの母数（カルテ枚数）を抱えていることが多いかと言うと、多くの場合保険メインでやっている整骨院のほうがカルテ枚数が多いことがほとんどなんですね！（もちろんスタッフの人数などで上下しますが、同じスタッフ人数で回している場合、基本カルテ枚数は保険メインでやっている院のほうが多い場合がほとんどです。）
ということは、いざ高額商品の導入を決めた際にはむしろ大量のカルテ枚数を抱えている保険診療メインでやっている整骨院のほうが、高額商品の販売額が高くなるくらいなのです！
例えば自費の治療院の月の平均のカルテ枚数が８０枚、保険の整骨院の月の平均カルテ枚数が２５０枚、とかね。
これだけ差があれば保険メインの整骨院だったしても、それなりの数の高額商品が出たりするのです！
高額商品の購入で平均顧客単価が伸びる
例えば上記の例のようにカルテ枚数が２５０枚ある整骨院で、３０万円の高額商品が月に５件だけ毎月出ているような院があったとします。
通常の施術単価が窓口１回３００円（プラス保険診療分を加算して約１５００で計算）し、平均の来院頻度が４回だったとすると、そこからの売上は
２５０枚 × ４回 × １５００円 ＝ １５０万円
ということになります。もちろん平均の顧客単価は１５００円ですね。
しかし、ここで５件の高額商品も出ているわけですから、さらに売上としては１５０万円（３０万×５件）が計上されるわけです。
高額商品ほど逆に施術回数は少なくなることが多いのですが、仮にここではこの商品も平均の来院頻度が４回だとすると、施術回数としては２０回だけ増加するわけですね。つまり全体の施術回数としては合計で１０２０回となるわけです！（２０回なんて微々たる増加ですね。汗）
これを合計した上で改めて平均の顧客単価を導き出すと、
３００万 ÷ １０２０回 ＝ ２９４０円
となり、全体の施術単価をあげずに、わずか５名にバックエンドの高額商品を購入してもらうだけで平均の顧客単価が倍増することも可能になるのです！
この方法であれば、全体の施術料金を３０００円まで引き上げるような自費移行よりも、全体での患者さんの離脱をはるかに抑えながら平均の顧客単価を上げることも可能になるのです！
まとめ.高額商品の導入で離脱を抑えながら顧客単価を伸ばす
今回お話した方法はあくまでも顧客単価を伸ばすための手法の１つです。
が、全体の施術料金を上げると来院数が下がるんじゃ・・・と心配している先生にとっては有効な戦略の１つになります。
実際、全体の施術料金を上げる自費移行のような単価アップは来院数がその後一旦下がる場合がほとんどです。（もちろんそれを織り込み済みでするわけなので、実はそれ自体がめちゃくちゃ大きな問題というわけではありませんが。）
そういった方法もいいのですが、どうしても全体の施術料金のアップに踏み出すのは怖い・・・でも院の平均としての施術単価は上げたい・・・と悩んでいる先生は多いと思います。
どちらの方法があなたに合うかどうかはやってみないとわかりませんが、これも有効な戦術の一つには間違いないので、ぜひ全体の施術料金を上げられずに悩んでいる先生はこういった方法を試してみてはいかがでしょうか？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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