治療だけでは患者さんとの関係は長く続かないという事実

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コンサルなどで良く伺う悩みの一つとして、「治ったら患者さんが来院してくれなくなる」という現象を良く聞きます。

これは確かに否定をできない事実です。

一定数の割合で、痛みが取れれば治療院に用がない人はいるでしょう。

しかし、現実的な話をさせてもらえば、ながーーーく通ってくれている患者さんは「治療目的」のウエイト自体はすごく低くなっている場合がほとんどなのです!

では、そういった方たちは何故ずっと通ってくれているのでしょうか?

僕らは「治療」というサービスを通して、「人間性」を売っている

当たり前といえば当たり前ですが、「治療」という商品は寿命の短い商品です。

治ったら治ったで必要なくなるし、治らなければ治らなかったで、あなたの院に通う必要性を感じなくなりますよね?汗

ということは、「治療」を中心にした展開を行っていると、どうしても継続性という点においてデメリットを抱えてしまうことが多いのです。(例えば「髪のカット」などは寿命の長い、、、というかほぼ永遠の商品であり、美容室なんかは1度気に入れば10年続けて同じ美容室に通う、、、という人も少なくありません。が、治療院ではこれは普通ちょっと考えにくいですよね。笑)

このため、「治療」のみに注力している治療院は必ず患者さんの離脱率が高くなりすぎて、いつまで経ってもレセ枚数が増えなくなってしまうのです。

 

「治療」という商品からの脱却

だからこそ、治療院の売上を常に伸ばしていこうと思うのであれば「治療」そのものにウエイトを置きすぎてしまっては厳しくなるのです。

これは何も「治療」以外に美容を入れろとかそういう話をしているわけではありません。

「治療」は患者さんとの最初の接点として捉え、しっかりとご自身の人間性を伝え、患者さんとの人間関係をどんどん築いていって欲しいのですね!

 

例えばネイルサロンなどはこの傾向が顕著に出ます。

もちろんある程度そこのネイルに満足していることは大前提ですが、それ以上にそのネイルサロンに続けて通うのはネイリストさんと仲良くなった、とかそこのネイリストさんが一番よく自分のことを「わかってくれているから」安心感がある、というような理由で通い続けることが多いのです。

これはネイルという商品以上に、商品を提供する「人」に重きを置いている顕著な例ですね。

もちろん、美容室も似たような感じです。その美容師さんの腕というよりも、そこの美容師さんが「一番自分の髪のことを理解してくれている」から、というような理由で通い続けるのです。

果たして、あなたは患者さんから「私の体のことは〇〇先生が一番よくわかってるから」と思ってもらえるような人間関係を築けているでしょうか?^^

 

美容室やネイルサロンは顧客をしっかりとみている

美容室やネイルサロンのカルテを1度見せてもらってみると非常に参考になると思います。

治療院ではまだまだ一般的ではありませんが、彼らのカルテには顧客の好みや生活スタイル、家族構成や旅行経験など、顧客の情報がびちーーーっと書いていることも珍しくありません。

つまり、顧客と仲良くなれる、あるいは仲良くなるための手段がコミュニケーションにあると気付いているのですね。

商品だけでは、提供者とお客様という関係は築けても、人間対人間の関係は深くなりません。

もちろん治療をそっちのけにして良いというわけではありませんが、患者さんの通院期間をコントロールするのは治療ではなく、むしろコミュニケーション量なのです!(治療中のフリートークとかね。)

このマインドセットを腑に落とせば、いかに治療だけでは患者さんの通院期間が伸びてくれない、継続してくれないかが良くわかるようになります。

もし、今あなたの治療院が予約制でやっていて枠の時間が「治療時間だけ」でいっぱいいっぱいになっているのであれば、非効率のように思うかも知れませんが、ぜひ患者さんをベッドに座らせて、あえてコミュニケーションを意図的に取れる時間を枠内に作ってあげてみてください!

きっと、あなたの院の患者さんの通院期間が今よりも伸びることを実感できるでしょう!

 

 

まとめ.治療→人間性への変化を意図的に行う

今回のお話は、あくまでも「治療」がすべて、という先生からしたら怒られるような内容かも知れません。

が、実際このような場合が本当に多いのです。

なので、最初の痛みが強いうちは治療メインの対応、会話でしっかりと患者さんを楽にしてあげましょう。

しかし、そこから先は治療よりもむしろ先生自身の人間性を患者さんに気に入ってもらえるような自己開示を行っていき、あるいは、患者さんのパーソナルな話をしっかりと聞くことにより、人間関係の向上を目指してみてください。

おそらく今現在あなたの院に長く通っている患者さんは、すごくあなたとの関係が良い人が多いと思います。

たまたまそうなった、ではなく、すべての患者さんと意図的にそのようにしていけるようになる。

この意識を持つだけで、通院期間が伸び、レセ枚数が増え、売上が安定していくようになりますよ!

ぜひ試してみてくださいね^^

 

 

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