あなたの治療院には、基本的に取り扱っているメニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか？
１人治療院で自費売上が２００万とか３００万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも１つは持っているという共通点があったりするのです。
これは１回の施術単価が２万円とか３万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・
購入できる施術商品に１０万円や２０万円分のプリカがあったり、３０万円や４０万円するような美容メニューなどのアップセル商品が用意されているという「総額」的な意味です。
僕のクライアントさんでも、もともと自力のあった先生であれば、こういったメニューを取り入れた翌月からでも急激に売上を伸ばす先生も居るくらいです。
つまり自費売上を伸ばしていく際には、１回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ！
グレードの高い商品を用意すれば売上は自然に上がる
経営をするうえで意識しておかなければいけない大事な点として「消費者の購買意欲は自分（経営側）が思っているよりもはるかに大きい」という点があります。
しかし保険診療が長く続いてきたこの治療院業界にはびこっているイメージはこれと真逆で、常に多くの先生が「高すぎる商品なんて患者さんが買う訳が無い・・・」というイメージを抱いているように感じます。
そのイメージのせいで、１回の施術単価を上げられなかったり、あるいは販売単位での商品の設定金額を高く設定できていない先生が多かったりするのです。（院においてある最高額の商品で４万ちょっととか、５万前後とかね。）
確かに安く済ませられれば嬉しい、という感情自体は多くの方が持っているでしょうけど、それとは別に「良いものであれば高くても受けてみたい！」という感情もまた同時に存在しているのです。
だからこそ「高すぎる商品なんて患者さんが買う訳がない」というイメージを自分の中から消し去り、思い切って商品の設定額が高いものを用意することで、治療院の売上を大きく変えていける可能性が高まるのです！（もちろん用意するだけではなく、その商品を本当に出していくつもりで取り組まなければ意味ありませんけどね！）
用意してないから買ってもらえないだけ。
例えばこれまで下記のような回数券の設定しかしていなかった治療院があったとしましょう。
単発 ４３２０円
４回券 １６４００円
８回券 ３０２４０円
別に３万円が安いとかいうわけではないですが、少なくともこの料金表だと患者さんが選べる最高金額としては３万円の８回券になってしまいますよね？
この時に、
単発 ４３２０円
４回券 １６４００円
８回券 ３０２４０円
１６回券 ５５２００円
２４回券 ７２４８０円
３６回券 １０２６００円
というような形で商品のラインナップが存在したらどうでしょうか？（ちょっと種類が多いとか、３６回券で１０万は１回単価的に見るとさすがに安すぎるとか、回数が適切ではないとか、そういうことは一旦置いておいて。笑）
これなら、買うかどうかは別として患者さんに選ぶ選択肢は増えますよね？
そして実際にこういう価格設定の商品を用意しておくと、必ずしっかりとプレゼンをしていれば毎月一定数１６回券や２４回券、３６回券を選ぶ（可能な限り良い治療を受けたい）患者さんが出てくるのです＾＾（症状が重たかったりする患者さんには実際これくらいの通院が必要なことも多々ありますからね。）
あるいは、上記のように同じ施術の回数をただ増やすだけではなく、EMSなどの再発防止用の別メニューを既存の回数券に足し合わせることによって、グレードの高い商品を用意したりするといった形も考えられますね＾＾
つまり、単純にそういったメニューを用意していないだけで、あなたは高額な商品を提供できる機会を失っている可能性があるというわけです。
僕のクライアントさんでもメインで狙っていく回数券とは別に、念のため１０万円を超えるような回数券パックを用意だけしてもらっていたりしますが、やっぱり月に１件とか２件は買ってくれる患者さんがいらっしゃるんですよね。（新患さんの人数が多い治療院ではもっと出ますし、もちろん無理に売ってるわけでは無く、必要な人に提案して購入してもらっての話ですよ？）
勧めないから買ってもらえない。
あるいは、別のケースとしてそういったメニューがあるのに、自分の中にメンタルブロックがかかっていて勧めていないから商品が出ないだけ、ということも多々あります。
当たり前ですが患者さんは先生から「ここまでの商品を購入する必要はありませんよ」なんて言われたら、素直に「あ、そうなんだ。自分にはここまでは必要ないんだ。だったらこっちの（安い）ほうにしよう」と商品を選んでしまうわけですね。
その逆で「〇〇さんがしっかりと根本改善するためにベストな回数はこれくらいになりますね。」と言われれば、「あ、それならこの回数券がちょうどいいですかね？」と普通に商品購入を検討してくれる人も沢山いるのです。
良くも悪くも、患者さんというのはわりとちゃんと先生の言うことを聞いてくれるものです。
もちろん本当に必要ないのであれば勧める必要はありませんが、おそらく本当は受けたほうがいいと思いつつ（金額が気になって）勧められていないだけの先生も多いんじゃないかと思います。汗
実際僕のクライアントさんも、少し料金設定の高くしたグレードの高い商品を用意したとしても、どうにも勧められずに商品が出ていかない時期があったりします。
こういう時に「どうやったら出るようになるんですか？」なんて聞かれたりもしますが、本当に難しく考える必要はないのです。
患者さんの身体を診たうえで本当にそう考えているのであれば、ただ「〇〇さんが本気で治したいと考えているのであれば、本当は（グレードの高い商品を指して）こちらの商品を受けられることをオススメしたいです」と真摯に素直に一言いうだけなんですね。
そんなバカな、と思われるかも知れませんが、本当にこれだけでも一部の患者さんは素直にそちらの商品を選ぶようになるのです＾＾（少なくとも何も提案しないよりは選ぶ可能性は必ず上がります）
もし今現在グレードの高い商品を用意してても、全然出ていないのであれば、そもそも自分がその商品を患者さんにしっかりとオススメできているかどうか自分自身に問いかけてみてくださいね＾＾
まとめ.高額なセットの商品を用意してきちんと勧める
結局、自費売上が頭打ちになってしまう最大の理由は、ある程度高額な商品をそもそも用意していなかったり、あるいはあっても（売れないのではなく）勧めていないだけの場合がほとんどです。
しかし、患者さんの購買意欲はこちらが思っているよりもずっと大きく、良い商品さえこちらが用意しておけば、（本当に必要な人にオススメさえすれば）必ずそちらの商品を手に取ってくれる患者さんも出てくるようになります＾＾（もちろん、そういった高額な商品となると、どうしても手が出ないって方がいることも、それはそれで事実ですけどね。）
以前、僕のクライアントさんでもそれまで１２万円くらいの美容メニューを販売していたのですが、（１２万のコースは残したまま）少し頑張ってもらって１９万円のコースを組んでもらったところ「初月から早速１９万のコースを選んでくれる人が出始めてます！」と喜んでいました。
上記の先生のように、もともとある程度の金額のメニューをしっかりと提案できるプレゼン力を持っている先生であれば、あとは商品を用意するだけでどんどん売れるようになったりもするのです！
自費で売上を作っていきたいのであれば、１回ごとの施術単価を上げて時間単価を十分にしておくのはもちろんですが、結局まとめた回数券自体の回数が少なすぎて金額が低すぎるとそれはそれで売上は伸びきれなかったりするのです。汗
もし、今よりも自費の売上を伸ばしていきたいのであれば、一度このあたりを見直して商品のラインナップから変更を加えてみるのはいかがでしょうか？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
