新型コロナの第八波が徐々に影響を増してきているようですが、先生の院への影響はいかがでしょうか？
一時期は落ち着いていましたが、僕のクライアントさんでもまた少しずつ新型コロナによる影響で予約キャンセルが起こり始めている、というような話を耳にする機会が増えましたね。
なかなか終わりが見えず、正直「もうそろそろいい加減にしてくれ・・・」と言いたくなってきますね。汗
とはいえ、そうはいってもこの環境の中で何かしらの手を打って治療院経営を盛り上げていくしかありません。
来週には一気に冷え込みもきつくなるようなことをニュースでも言っていますし、新患さんの流れにも少しネガティブな影響が出てきてしまうかも知れません。
こういった新患さんが確保しにくいタイミングでは、予算を抑えるという意味でもDMなどを使って休眠患者さんの呼び起こしを行うのも、一つの手段になってきます。
ちなみにDMをあまりしない先生もいますが、DMはしっかりとした〇〇を用意しておけば、少額の予算でもわりと利益を残してくれる優秀な施策ですよ！
その際にはこのポイントを少し意識してみてくださいね＾＾
DMはオファーだけでなく、BEまでしっかりと用意しておく
DMを行う際によくあるのが、オファーはメチャクチャ強いから反応はそれなりによかったけど、結局患者さんがオファーにしか反応してくれなくて、利益が残らなかった・・・という話を耳にします。
例えばDMのオファーなんかで「１回施術無料」なんてオファーを出している時によく起こるパターンですね。
オファー自体は強いので、それなりの反応数にはなったりするのですが、１度来院はされるもののそこで回数券やプリカを何も購入されずに結局１回だけタダで施術を受けて終わり、というパターンですね。正直これはツライです。汗
では、こういう現象は一体どうやれば回避できるのでしょうか？
DMに反応した人を最後まで特別扱いすることが大事
結論から言えばオファーだけでなく、そのオファーに反応してくれた患者さんに販売するバックエンドのオファーを用意しておかないと、DMは最終的な利益があまり残らなかったりすることも多いのです。
上記の例でいえばDM自体のオファーは「１回施術無料」なわけですが（そしてこの強いオファーでとりあえず１回の来院を促している）、多くの治療院ではせっかく来院してくれた患者さんに次の商品を用意しておらず、普通に「では次回予約しましょう」というような具合に通院指導をしてしまおうとするのですね。（あるいは、通常価格で普段から販売している回数券やプリカを購入してもらおうとする）
しかし、残念ながらこの方法だとなかなか通常料金でのサービスを受けてもらえなかったりすることも多いのです。汗
そうではなく、DMのオファーに反応して来院してくれた患者さんにさらに「今回のおハガキで来院してくれた患者さん限定で、特別に回数券（プリカ）が３０％OFF～５０％OFFで購入できるようにしております」といったようなバックエンド商品にもオファーを用意しておくのです。
そうするとDMでとりあえず１回来院された人でも「あっ、今だけなら回数券（プリカ）もお得に買えるんだ？だったら、実際に少し体の調子も悪いし回数券も買ってみようかな？？」と購入を検討するようになるのです。
つまり、DMで反応してくれた患者さんは、DMのオファーだけでなく、さらにその後に勧める商品にまで特別扱いを用意しておかなければならないのです！
実際にこういったアプローチを取ることでグッとバックエンドの販売率が伸び、DMキャンペーンにおける利益確保がやりやすくなったというクライアントさんも多いです＾＾
ここが、DMで呼び戻しや販売を行った時に利益が最大化するかどうかの決め手になったりすることも多いので、ぜひ意識されてみてくださいね！
まとめ.損して得を取る
治療院側としては、できればオファーで割引をしているのだからそのあとの商品くらい通常価格で購入してもらいたいところでしょう。
確かに気持ちはわかりますが・・・それで購入率が十分に上がっている院はそうしてもらって構わないのですが、そうでないのであればちゃんとバックエンドにもオファーを用意しておくべきなんですね。
バックエンドも安くしたといっても、DMにかかる料金なんて本当にたかが知れてるわけですから、それでも十分に利益は出ます。（公式LINEアカウントでのメッセージなら、それこそ実質０円でやっているわけですからね＾＾）
もっといえば、そこからの来院によって他の商品をさらに購入してもらえたり、さらにもう１度回数券を購入して続けて来院してくれたりするような患者さんも出てくるのです。
つまり、最初に少し損をして（別に赤字っていうほどでもありませんが）そのあとにジワジワと得を取っていけばいいのです。
新型コロナの影響などで来院数が下がっている可能性を考えれば、利益はさておき、とりあえず来院数を少しでも元に戻せるだけでも院内の雰囲気が明るくなりますしね＾＾
あまり焦って利益を出そうとせず、長い目で見た時にしっかりと利益が残っている。
そんな風に捉えてDMを有効活用されてみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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