最近では、不妊治療だったり、痩身ダイエットだったり、発毛メニューと言ったような高額メニューを取り扱う治療院も増えてきましたね。
高額メニューの導入は全体で見た場合の顧客単価アップに強くポジティブな影響を与えてくれるので、私自身オススメもしております。
あなたも導入を検討していたりしたこともあるのではないでしょうか？
普段提供しているような単価が数千円～数万円前後くらいのサービスであれば、とりあえず初回のオファーを強めることによって、ある程度の集客を行えたりはします。
しかし、例えば展開していく商品が３０万とか、５０万、あるいは１００万を超えるようなパッケージになってくると、さすがに初回お試しだけで販売していくのはハードルが高くなってきます。（もちろん、クロージング力があれば問題なく販売できますが、ハードルが高くなっているのは事実です。）
今回はそういった「高額商品」にマッチしやすい治療院集客の戦略方法をお伝えしていきます。
目次
高額商品の治療院集客は２ステップで行え！
大きく分けて、商品販売の経路には２種類の方法があります。（まぁ分類自体の方法は他にも様々な分け方があるんですけどね。笑）
「１ステップ集客」と呼ばれるものと「２ステップ集客」と呼ばれるものです。
では、そもそも「２ステップ集客」とはなんなのでしょうか？
高額商品の治療院集客で使える２ステップ集客とは？
まずは上図を見てみてください。
これが１ステップ集客と２ステップ集客のざっくりとした違いです。
おそらく、通常の治療院であれば普段行っている集客方法は「１ステップ集客」になっているのではないでしょうか？
１ステップ集客の場合、顧客（患者さん）との関係性は、電話問い合わせやLINE経由の問い合わせ、あるいは直接の来院という即サービス提供から始まる場合がほとんどです。
それに対して「２ステップ集客」とは、例えば資料請求やメルマガ登録、LINE登録、無料サンプル２週間お試し、といったように最初はお金のかからないところから顧客（患者さん）との関係性が始まっていくのです。
教育ってなに？何をしているの？
ここで一般的に使われているツールは現在ではメルマガや小冊子などになります。（公式LINEアカウントでステップメールを行うのも同様の考えです）
多くの場合、顧客（患者さん）は「商品を購入するための判断基準（知識）が足りていない」ことがほとんどです。だからこそ、購入するかどうか悩むのです。
その際にいろんなウェブサイトを見て回ったり、色んな通販で買えるような商品を試してみている間にあなたの院のサイトにも訪れているわけですね！
なので、その業界で働いているあなたが、顧客（患者さん）に購入の判断ができるような知識をどんどんメルマガや小冊子といった媒体を活用して提供することをしていくのです。
そうすれば、購入に迷っていた患者さんは、購入の決心をするだけの知識を十分に得ることができるので、行動に踏み切れるのです！（もちろん、その結果「買わない」という判断をされてしまうケースだってあり得ますが、それはそれです。）
なんでそんな回り道しないといけないの？即販売じゃダメなの？
このように考える気持ちも確かにわかります。
が、２ステップ集客には、この「手間」をかけるだけの大きな理由が２つあるのです！
クロージングのハードルが下がる
まず１つ目の理由は、今回の記事の冒頭でも述べたとおり、「クロージングに対するハードルが下がる」という点です。
例えば、なんの知識もない、面識もない院に訪れて、いきない「このパッケージは５０万（１００万）になります。どうですか？」と言われても、正直「いやいや、ちょっと待った。笑」ってなりますよね？笑
５０万や１００万という金額が価値相応なのかどうかはさておき、、、いきなりその金額をポーン！と払いきれる人は少ないと思います。不可能だとは思いませんが、とても大変なのは間違いなく、これが１ステップで集客した場合の限界なわけです。
しかし、もしこの患者さんが２ステップで集客した後に来院していたらどうでしょうか？
メルマガなどを読んだからといって、確実にあなたの院で商品の購入をしてくれるとは限りませんが、少なくとも「いろんな知識を提供してくれた」あなたに対する信頼感は上がっているでしょう。
その状態であなたの院に来院してくれるわけですから、たとえ高額商品であろうと、その患者さんの気持ちはすでにもともとかなり「購入するつもり」で来院している可能性が高いわけなんです！これがクロージングのハードルが下がる理由ですね。
いつか販売につながるフォローができる
もう１点、２ステップ集客には大きなメリットがあります。
それは、販売のタイミングを顧客（患者さん）の購買意欲がもっとも高くなった瞬間に合わせることができる、ということなんですね。
例えば、メルマガ（やLINE）に登録した時点や、小冊子を取り寄せた時点でも、商品やサービスに興味はあったんだけど、すぐに買うつもりではなかった、という人もいるわけです。
通常の１ステップ集客であれば、そういった患者さんは「とりあえず体験してみたかっただけだから」と言って、そのあとは縁が切れてしまうわけですね。
しかし、２ステップで集客していると、少なくとも手元に「メールアドレスやLINE（連絡手段）」なんかが残っていたりするわけです。
であれば、定期的にその集めたメールアドレスやLINEの友達登録（で販売に結び付いていない人）に、セールスのオファーを送ったりできるのです。
当然何件かはブロックをかけられてしまいます。笑
しかし、数件は逆に「そう！まさに今ちょうど本気でしたいと思ってたの！そういえばこんなお店あったわね！！！」と思い出してくれて、そのタイミングで成約に結び付いたりするのです。
これはまさに２ステップにより、顧客（患者さん）の情報を上手く再利用しているケースの典型と言えるでしょう！
まとめ.２ステップは手間がかかるけど恩恵も大きい
勘違いして欲しくないのは、１ステップも２ステップもそれぞれ活躍できる場がある、ということです。
例えば、ユニクロや飲食店に行って商品を買おうとしたら、「いやいや！まずはこの無料メルマガから登録してみませんか！？納得出来てから商品はご購入ください！」って言われたら、すごくメンドクサイですよね？笑
いやいや、「はよ商品買わせろよ」と。笑
通常の治療院の施術もこれに近いです。痛くて行ってるんだから、教育とかいいから、とりあえず早く痛み取ってくれ、って感じなわけです。笑
でも、高額商品なんかは逆に「とりあえず買いましょうよ！」なんてクロージングされても、「いやいや、、、（その金額の商品を）そんなにすぐには決められないだろう。。。」ってなるわけで、、、（価格帯が違えば反応も真逆になったりするわけです）
そういった時にはやっぱり２ステップ集客で、間に教育を挟んだほうが販売までがスムーズにいったりするわけです。
発毛などの高額商品は今後集客がどんどん大変になってきたりするでしょう。その際にこれまで通りの１ステップで集客するのはもしかしたら限界が来たりするかも知れません。そんなときにはこの２ステップでの集客法をメインに据えてみる戦略変更を取るのも検討の余地があったりするでしょう！
このように、それぞれの集客法が活躍する場面には違いもあるので、どちらがどう優れているではなく、「この場合はこっち使ったほうがいいかな？」と柔軟に考えて、これらの集客戦略を治療院で使い分けていってみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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