普段コンサルを行っていると、多くの治療院の経営者さんは自身が行なっている施術に対して「本当ならもっと対価としての金額を頂いてもいいはず」だとか「うちにある他のメニューも受けて頂けたほうがもっと体調が良くなるし、売上的にも伸びるのに、、、」といった風に、常に「もっと単価が上がれば、、、」と考えているように感じています。
しかし、それと同時に「でも、別メニューを販売しようとするたびに毎回プレゼンを行わなくてはいけないのが億劫だ・・・」とも感じているように思えますね。汗
確かにメニューを増やして、それらのメニューを毎回提案していくという手法は営業慣れしていない先生からすると苦痛に感じることもあるでしょう。
せっかくメニューは用意したのにも関わらず、プレゼンができないせいで全然売上に繋がっていかない・・・という先生もよくいらっしゃいますよ。汗
そこで今回は、（十分に一般的な手法ですが）複数のメニューを１度のプレゼンでまとめて提案していく販売方法の考え方についてお伝えしていこうと思います。
オプション販売とバンドル販売
治療院で働く多くの先生は、「追加の施術（や他のメニュー）はちゃんと患者さんに確認を取ってからしか追加出来ない」と思い込んでいるようですが、 、、そもそもの話として「追加」と思っているのは提供する治療院側だけ、ということもあるのです。
一体どういうことでしょうか？
オプション販売で単価を上げる
まず多くの治療院が（というかいろんな業界も含めて）顧客単価を上げる方法として採用しているのが、オプションとしてメニューを提案していって、追加で施術や自費メニューを購入してもらうことに納得してもらって、単価を上げていくケースですね。
他の業界でいえば、結婚式をまず予約してもらった後に、オプションでブーケを提案したり、披露宴の食事のグレードを上げたり、なんていうケースだったり、あるいは車の販売の際にカーナビやオーディオをオプションで選択してもらう販売方法なんかがこれにあたりますね。
これはもちろん、戦術としては「アリ」です。長くいろんな業界で成果を上げてきた実績もありますし、プレゼンスキルやクロージングを苦にしない先生ならガンガン取り入れていくことをオススメしたいくらいです。
やはりオプション販売を苦にせずに、しっかりと提案できている院は売上も高いことが多いですしね！
しかし、ぶっちゃけオプション販売ってメニューが沢山あればあるほど、クロージングする回数も機会も増えるし、治療だけをやっていたい先生からすると、結構しんどいと感じている先生も多いんですよね。
例えば矯正治療を回数券で販売している治療院なんかが、回数券が切れてしまう前にEMS治療の回数券の提案を行ったり、そしてさらにEMSの回数券が切れる前に今度はサプリメントの提案を行ったりと・・・多くのメニューを受けてもらうために、その都度プレゼンを行い続けることに疲れを感じていたりするのです。
売上が伸びるのは良いけど、これはこれでしんどい・・・・・・。
まさにオプション販売疲れ、クロージング疲れですね。汗
プレゼンを少なくするバンドル販売で単価を上げる
上記のオプション販売に対してバンドル販売とは、小売業で言うところの、「タオル１枚なら４００円。タオル３枚セットで１０００円」のようなセット割のことを言うことが多いのですが、、、
ここで今から話すバンドル販売はパソコンやITなどの業界で使われる「初めからひとまとめの完成した状態で売られているセット販売」だと思って欲しいです。
どういうことかと言うと、例えばそもそもパソコンってのは一般的に使用されている総称であり、細く製品を分解して見ていくと、「OS、SSD、ハードディスクドライブ、メモリ、グラフィックボード、マザーボード、電源、ケース、光学ディスクドライブ・・・etc」などといった各パーツを組み合わせて「パソコンという一般人が使いやすい（購入しやすい）状態」にしたものです。（まぁパーツの名前とかはどうでもいいです。笑）
もちろん、各パーツごとにも購入できますけど、ぶっちゃけ「パソコン」というひとまとめで購入するのが一般的ですよね？これをセット販売だとはあなたも思わないでしょう？でも、これも立派なセット販売であり、IT業界ではこれも一つのバンドル販売に当たるわけです。しかし、購入者は１つの商品を購入したとしか思っていません。
今回伝えたかったアイデアは治療院でも、こういった形でメニューを提供してもいいよね、って話です。
実際に、こういった提供の仕方をしている治療院も多くあります。
例えば、矯正治療と言えば一般的に背骨や骨格など「骨」に対するアプローチの治療です。それに対してEMSなんかは「インナーマッスルなどの筋肉」にアプローチしていく機器だったりするわけですが、患者さんの身体を本格的に治すためには、できればどちらの治療も受けてもらいたいわけですよ。
だったら、初めから「当院は骨と筋肉（インナーマッスル）の両方にアプローチしていきます。そのために施術はこれとこれを両方行いますね」って最初から患者さんに説明してしまえばいいわけです。
これなら初めから選択肢がセットしかないわけですから、クロージングをそれぞれで別途にかける必要がない点において、オプション販売よりも（プレゼンの回数的には）楽な販売方法になります。
ただし、初めからセットで販売する分、１回あたりの単価はオプション販売よりは安く設定することが一般的です。
具体的にどう違うのか？
つまりバンドル販売の場合、『当院のメニューは「矯正治療」と「EMS治療」の両方をして５０００円です』、と説明し、あとは患者さんがそのセット販売に対して５０００円の価値を見い出せば継続してリピートしてくれるという話です。（金額は適当ですよ？笑）
それに対して、オプション販売だと、例えば『当院のベースの治療は「指圧治療のみ」の１５００円ですが、〇〇さんなら矯正治療も出来ればしたほうが良いです、そして矯正治療をされるのであればオプションとして追加で３０００円頂きますが、いかがしますか？』と説明し、あとは患者さんが納得すれば追加のメニューを受けてくれるし、別にいいや、と思えば、１５００円の治療だけを受けに通う、というわけです。
当然、これらの方法は一長一短です。
オプション販売だとベースの施術にどんどんオプションを足していくため、ベース施術のみだと比較的安価の場合が多いので、「リーズナブルに通いたい」という層も取り込むことができます。そのかわり単価を上げるためには毎回のプレゼン力が必要になってきます。
それに対してバンドル販売だと、そもそもワンセットでいくら、という価格設定なので、初めから単価は基本的にある程度自分の納得いく金額を貰いやすくなります。が、その代わりに「もうちょっと安く受けたいな〜」という層はリピートしてもらえなくなるでしょう。そういう意味では、集客の段階で良い顧客を探せるか？というのが重要になってきますね。
まとめ.どっちのやり方でも良いけれど。
これらの手法は別にどちらがより優れている、という話ではありません。
クロージングに自信があるのであれば、オプション販売というのは単価をどこまでも伸ばせる可能性のある販売方法です。
どちらかと言えば、売上だってこちらのほうが最高額が出る可能性が高いです。
しかし、逆にクロージングがしんどい、、、できればあんまりかけたくない、、、という先生は、バンドル販売で単価はそこそこの設定にする代わりに、クロージングの機会を少なくする、という考えもあるのです。
こちらのほうが好不調の波が激しくない場合が多いので、うまく回り始めれば売上自体は安定しやすいでしょう。
どちらのやり方にせよ一長一短的なところはあるわけですから、結局は自分に合った手段を取らなければ、長続きしないですからね。汗
治療院経営は長丁場です。ぜひご自身に合った方法を試してみてはいかがでしょうか？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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