整骨院でサービスを販売するために必要な2つのステージ

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あなたの院において、あなたが患者さんに購入してもらいたいサービスがあるのであれば、あなたは販売のための「2つのステージ」について学ばなくてはいけません。

「販売する」というステージは大きくわけて2つのステージで構成され、そのどちらかが欠けてもあなたのサービスは患者さんに受けてもらえなくなるのですから。

もしあなたが現在「新規患者さんに対する販売が上手くいかなくて、売上が上がらないなぁ・・・・・・」と考えているのであれば、ぜひ今回の2つのステージをしっかりと認識して、意識的に改善を行っていけるようにしてみてください!

整骨院は2つのステージを突破してサービスを販売する

結論から言えば、「売る」という行為を達成するためには2つの要素、すなわち「セールス」と「マーケティング」の両方のステージを突破する必要があります。

セールスとマーケティングでは多少被っている部分もあるので、明確な線引きはしにくいですが、基本的に2つは別ものです。

そして、この2つのステージを両方ともしっかりと行えて初めて、あなたの整骨院のサービスがしっかりと多くの人に受けてもらえるようになるのです!

では、まずはこの2つがどのように違うのかザックリとイメージでお伝えしていきましょう。(ざっくり、ですよ。笑)

 

「セールス」ってなに??

では、セールスとはなんなのか?というと、イメージしやすいのはセールスマンがやっているお仕事を想像して頂けるとわかりやすいと思います。

セールスマンで例えるならつまり、目の前に顧客が居る状態で、トークスクリプトやプレゼンを駆使して、目の前の顧客に「その商品買います!」と言ってもらえるようにすることです。

仮に同じ商品だったとしても、出来るセールスマンがプレゼンをすれば顧客は「ぜひその商品を買わせてください!」って言ってくれるのに、ダメなセールスマンがプレゼンをすれば顧客は「いや、ウチはそういうのは別にいらないから」と言われてしまいます。

つまり、どれだけあなたの院に新患さんが来たとしても、あなたのセールススキルが未熟なのであれば、あなたの整骨院の商品やサービスを受けてもらえない、ということになりかねないのです。(あるいは、最初だけ受けてリピートはしなくなってしまう、とかね。)

このような商品の購入を決定する場面での最後の詰め、をセールスと捉えてもらえれば大丈夫です^^

 

「マーケティング」ってなに??

それに対してマーケティングとはなんなのか?というと、めちゃくちゃアバウトに言うと、「あなたの商品に興味のある人を、セールスマンの目の前まで連れてくる行為すべて」となります。(ブランディングなどもマーケティングの一部に含まれますが、ここでは一旦集客全般のことを指していると思ってください。)

つまり、顧客にセールスを始められる状態をセッティングするための準備、という感じですね!

これに関しては神田昌典さんが非常に上手な表現をしています。

マーケティングとは買う気マンマンのお客様を営業マンの前に連れてくること

まさに!という表現ですね。笑

仮に1日100件の契約をまとめられるような凄腕のセールスマンが居たとしても、その前段階であるマーケティングをサボってしまうと、セールスマンの目の前に顧客を1日30人しか連れてこられなかったりして、セールスマンの能力を100%生かすことができなくなったりするわけです。せっかく1日100件契約取れる能力があるのに勿体ないですよね。

 

 

これらの「セールス」と「マーケティング」が高いレベルで組み合わさってこそ、あなたのサービスは十分な人数の患者さんに受けてもらえることができるのです!

 

 

 

まとめ.「セールス」と「マーケティング」は絶対に両方必要!

ちなみに、僕自身が一番危険だと感じている勘違いは「マーケティング」がばっちりであれば「セールス」は「いらない」と考えている先生が結構いることです。

ハッキリ言います。

どんなに優れたマーケティングを行っても、治療院業界に関していえば、受けてもらいたいサービスをしっかりと受けてもらう際には「セールス」が必ず必要になります。不要になんかなりません

いくら買う気マンマンの人が来ても、あまりにもセールスマンのスキルが低ければ、商品を買ってもらえないケースだってあるのです。

おそらくドラッカーの言葉として広く使われている「優れたマーケティングはセールスを不要にする」みたいな言葉をそのまま受け取っているのでしょうが、実際ドラッカーはそこまでハッキリとセールスが不要なんて著書の中では言ってないですからね。(それがマーケティングの理想、とは表現していましたが。)

実際のニュアンスでいえば、「顧客のことをよく知り、商品を顧客のニーズにピッタリ合わせて、それが欲しくなるような優れたマーケティングを行えば、限りなくセールスのハードルを下げることができる」くらいの感じで表現しています。

よくホームぺージ業者さんなんかに「うちの院にピッタリな優良患者さんが来るようにしてください。商品を自然と買ってくれるような人がいいです!」みたいな無茶ぶりをしている先生がいますが(もちろん悪気があるわけではないと思いますが)、マーケティングでできるのはセールスのハードルを下げることであって、セールスを一切しなくても良いわけではないのです!

あなたはちゃんとセールススキルも磨いていますか??

ここを勘違いして、マーケティングにばかり責任を押し付けている先生も少なくないので、ここでしっかりと「セールス」と「マーケティング」は両方とも必要、ということを覚えておいてくださいね^^

 

 

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