自分の院の売上比率に注目してみる

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窓口売上、自費回数券(プリカ)売上、保険売上、交通事故売上、美容売上、サプリ売上などなど・・・

毎月、各項目ごとにしっかりと集計している先生も最近ではわりと増えてきているように思います。

ひと昔前は、売上項目など気にせずにどんぶり勘定で「最終の合算売上」しか把握していなかった先生も多かったことを考えると、非常に喜ばしいことですね。笑

もちろんこういった「項目ごと」の売上比率も大事なのですが・・・

もう一歩、院の経営実態に踏み込んで把握していくためには、ここに「新規からの売上」と「既存からの売上」という視点も追加してみて欲しいです!

すると何が見えてくるかというと・・・

自分の院の売上比率に注目してみる

結論から言えば、新規からの売上と既存からの売上という項目をしっかりと把握することで、「あなたの院の自力の部分がどれだけ伸びたか?」が見えてくるようになってきます。

もっと言ってしまえば新規が増減したとしても影響を受けない自力の部分といった具合ですね。

よく「新規に頼らなくても成り立つ仕組み(経営状態)を作りたい」と言われる先生がいらっしゃいますが、これはまさにこういった「自力」が強い院の特徴と言えるでしょう。

実際、新型コロナによる影響が出ている中でもなんとかしっかり売上を作り、問題なく治療院経営を行えている先生のほとんどが、この「既存売上」をしっかりと作れていた先生たちなんですね。

逆に既存売上がそれほどではなく、毎月の売上を新規にばかり頼っていた先生は、やはり今の時期すごく苦労されている先生が多くなっているように感じます。

 

ということで、もう少し分かりやすくするために、まずは一つ例をあげて説明していきましょう。

 

実際のクライアントさんの数字

僕のクライアントさんで2018年の間にしっかりと「自力の部分」を伸ばすことに成功したクライアントさんの例になるのですが・・・

このクライアントさんは2018年で経営2年目を迎えた先生の院でした。

 

2018年1月の時点では新患25名に対して、

自費総売上 91万

新規売上 53万(自費部分のみ)

既存売上 38万(自費部分のみ)

という状況でした。

 

そこからどうなっていったかと言うと、途中経過は省略しますが、

 

2018年12月の時点では新患23名に対して、

自費総売上 228万

新規売上 54万(自費部分のみ)

既存売上 174万(自費部分のみ)

という状況でした。

 

 

いかがでしょう?

この数字を見ればわかると思いますが、この院は1年間で特に新患さんの数が爆増したわけでもないのにしっかりと総売上は伸びている訳なんですね。(まぁ、暖かくなったりして月によっては新患さんが30人を越えた月もありましたけど。)

当然新患さんが増えていないので(ついでに値上げした訳でもないので)新規売上はほぼ変わっていません。

1月より12月のほうが少し新規売上が高かったのは成約率の差ですね。

しかし、そこから患者さんを離脱することを抑え、徹底的に自分の院の既存患者さんにしていくことで1年後には既存売上が4,5倍近くまで大きくなっていたのです!

 

現在、こちらの院でもさすがに新型コロナによる影響のせいか新患さんの集客数は約半分くらいに落ち込んでしまっているのは事実です。

しかし売上の大部分は既存患者さんであり、幸い既存患者さんの離脱は10%ほどに抑えられているので院全体の売上はある程度確保して経営を行えている状況ですね。

なぜなら、売上のメインは「既存の患者さんから」なのですから!

こういった新患さんが若干取れにくい環境でも経営が崩れない、これこそまさに「新規に頼らない経営」の根本の考え方を体現している形と言えるでしょう!

 

 

新規売上比率が高い経営は集客状況でコロっとコケる

上記の例とは逆に、新規売上比率が高い院は、集客の状況次第ではたった1カ月でガクっと売上が下がってしまうことも良くあります。

例えば、新患を50名獲得し、自費総売上230万(新規売上200万、既存売上30万)の売上を作っていた院が、翌月の集客に失敗して新患30名、自費総売上130万(新規売上100万、既存売上30万)になってしまった、なんてことが普通にあるのです。

数年前で言えば去年のグーグルアップデートにより新患さんが激減した院も多くあったと思いますし・・・

今回で言えば新型コロナによる影響などがそうですし・・・

きっとこれからも「何かしらの出来事」による影響で新患さんが獲得しづらくなる時期がきっと訪れるでしょう。

「自力」をつけていた院は影響が少なく済んだのですが、新規に売上を頼っていた院はメチャクチャ大きな影響を受けることになったわけなんですね。汗

つまり、新規売上の比率が高い院はどこまで行っても集客の不安から解放されない・・・という状況になってしまうのです。

 

(ただし、誤解ないように言っておきますが既存売上をしっかりと伸ばすことに成功している院が、集客も頑張って新規売上も一緒に伸ばすこと自体は悪くないですからね?実際、新患さんが全くの0名っていうのはさすがにダメですしね。新患だけを増やして新規売上だけを伸ばすことで院全体の売上を伸ばしていく経営はしんどいよって言ってるだけです。)

 

 

 

まとめ.新規に頼らない経営は自力が伸びる仕組みの強さで成り立つ

今回上げた例のように、既存売上が毎月どんどん伸びていく院は多少新規が少ない月があったってほぼ問題になりません。

せいぜいがその翌月の既存売上が伸びずに横ばいになる、といった程度の影響でしょう。

精神的にも余裕を持って経営を行えますね^^

実際、コロナによる影響で多少新患さんが減ったこのような時期でも「いやー、さすがに新患さんは減ってますけど、既存患者さんはしっかり続けてきてくれてるので売上はなんとかなりそうですー!」なんてことをおっしゃるクライアントさんも多いです。

しかし、新規に売上を頼っている院は逆に常に集客に不安を抱え、毎月0からのスタートを強いられることになります。

これではいつまで経っても精神的な安心感は得られないかも知れません。

話を聞けば簡単に思えるかも知れませんが売上を総売上としてしかとらえず、「新規売上」と「既存売上」の割合で把握していない先生は意外とこの落とし穴にはまってしまうのです。汗

もしあなたが「新患さんに頼らない経営をしていきたい」と願うのであれば、毎月の「新規売上」と「既存売上」の集計をしっかりと行い、新患数だけに目をとらわれずに(新規を増やすこと自体が悪いわけではない)しっかりと「既存売上」が毎月伸びていくような体制をしっかりと整えてみてくださいね^^

 

 

 

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