治療院経営を安定させる最大の秘訣は、１人１人の患者さんに対して少しでも高いLTV（顧客生涯価値）を安定させることです。
１回の施術単価が高くても、リピート率が低ければLTVは低下してしまいますし、逆に単価が低めでもリピート期間が長ければLTVは上昇します 。
もちろん、LTVは高ければ高いほど利益体質の治療院経営を行いやすくなりますが 、現実的に「無限にLTVを高くしろ」と言われてもさすがに難しい話ですよね。汗
それでも少しでも安定してLTVを伸ばすために、今回は新患さんが既存患者さんへと定着し、自然とリピート回数が伸びていくための「仕組み」について３つの戦略をお伝えします。
目次
回数券を売って終わりにしない、リピート回数を安定させるための戦略
リピートしてもらえるかどうかの最初の取っ掛かりにおいて「初回問診」が大事なのはもはや言うまでもありませんね。
初回問診に力を入れずしてリピートは得られないと思ってください！
ただ初回問診については自分のブログでもたびたび触れているので、今回は初回問診以外の２回目以降の通院において意識していかなければならない戦略部分についてお伝えしていきます。
その１：最初のうちは通院ペースを早めにする
通院するうちに症状が落ち着いて来て、２週間に１回とか、月１回の通院ペースへと変わっていくことは構いません。
しかし治療初期の段階（とくに最初の２週間くらい）においては患者さんに院に定着してもらえるように通院ペースを早くすることが仕組みとして非常に大事になります。（もちろん、患者さん側の仕事の都合などもあるので絶対とはいいませんし、通院ペースのすり合わせ自体は必要ですが、院側の基本スタンスとしては最初の通院ペースは早めにしていく意識を持つことが大事になります。）
これは何故かと言えば単純にそのほうが治療における変化・成果を患者さん側も気づきやすくなるからですね。
あなたがどんな症状でも１回で治せるゴッドハンドなのであればここは気にしなくてもよいかも知れませんが、多くの先生はだいたい数回の施術をかけて少しずつ患者さんの症状を治し、定着させていくほうが一般的だと思います。
その際に１回１回の施術期間が開き過ぎてしまうと治療効果も出にくくなり、患者さんとしても治療の効果を実感しにくくなってしまうのですね。
どんな商品・メニュー・サービスであれ「効果を実感できるまで使ってもらう」ことがリピーターになる必須条件です。（１度も使ったこと無い、１度も効果を実感したことのない商品を何度も買わないでしょう？笑）
であれば治療院においても治療効果を少しでも実感してもらえる可能性を高めるために初動の通院ペースは早め（２週間で４回以上くらい）を意識して患者さんに伝える必要があるのです！
実際、最初の通院ペースが２週間で４回以上通う患者さんと、最初から次の通院が２週間後とかになってしまう患者さんとでは計測するリピート率に大きな差が出ますからね。
仕組みの１つとして、まずは初動の通院ペースを早めにしていくことを院に落とし込んでおきましょう！
その２：治療計画の共有を徹底する
（こちらが卒業と伝えていないのに）患者さんが途中で通うのをやめてしまう理由の多くは「よくなったから」ではありません。
そうではなく「次に行く理由がわからなくなっている」からなのですね。
その結果、自己ジャッジで「まぁもう行かなくても大丈夫かな」と通院を辞めてしまうのです。
これは治療による変化が薄く、これ以上通っても意味ないのかな？と見切りを付けられるようなケースもあれば、いくらか良くなってきたし、あとは通院しなくても自然とだんだん良くなっていくかな、という見通しの甘さによるケースだったりすることもあるわけですが・・・・・・
結局のところこれらは院側が患者さんに対して十分に治療計画を伝えられていなかったことによっておきる現象なのです。
例えば患者さんの症状を診断した際に、１０回くらいである程度治療がひと段落してくるだろうと見立てたとしましょう。
その過程や経過の予想を伝えるのが治療計画の共有になるのですね。
同じ１０回の治療期間だとしても、初動でグッと変化が出たのにそこからなかなか変化が出ずに、最後のほうでもうひと伸びして１０回目で症状が落ち着くというような人もいるでしょう。
あるいは最初はなかなか変化が出なかったけど、中盤から終盤にかけてどんどん回復に向かっていくというような変化を辿る人もいるでしょう。
あるいは人によっては最初から最後までずっと段階的に少しずつ良くなり続けていくというような経過を辿る人もいるかもしれませんね。
ただいずれに経過でも１０回目の段階で「ひとまず治った」という結果が得られればＯＫ・・・・・・ではないのですね。汗
例えば先程の例で言えば最初はなかなか変化が出なかったけど、中盤から終盤にかけてどんどん変化が出るような人が居たとして、その患者さんが先生のことを信頼して通い続けてくれれば問題ないかも知れませんが、先生が治療計画（症状の変化の想定）をまったく伝えていなかったとしたら患者さんとしては３回目とかの段階で「え？なんか全然良くならないんだけど、このまま通っても大丈夫？他のところに行った方が早いんじゃない？？」と思われてしまっても（その結果離脱されてしまっても）仕方ないと思いませんか？
ただ単に１０回くらいで治りますよって言われたって、途中経過がそんなのだったら患者さんとしても先生を信頼しきれなくなってくるわけです。
しかしここでちゃんと予め治療計画の共有の際に「おそらく〇〇さんの症状ですと、最初のほうでは変化を感じずらいと思います。しかし５回くらい施術を続けた段階でグッと良くなってくるタイミングが出てくると思いますので安心してくださいね！なのでまず〇〇さんの治療としては最初の段階では〇〇を中心に、そして５回目くらいで変化が出始めたら今度は◇◇のほうをメインに施術の内容も変化させていきましょう！」みたいな感じで治療家目線としての経過予測・治療計画などをしっかりとシェアしていれば患者さんはどう思うでしょうか？
最初からこのように聞いておけば初動でなかなか変化が出なくても「まぁ先生も最初からそう言ってたしな」と耐えてくれる可能性は上がるでしょうし、実際に中盤でグッと良くなってくれれば「すごい！ほんとに先生の言った通りになった！」と、より一層先生のことを信頼してくれるようにだってなるかも知れませんよね？
同じ１０回目に治るという結果を出せるだけの治療技術があったとしても、治療計画をしっかりと伝えているかいないかで、まったく患者さんの対応が変わってくるかも知れないのです。
ここを意識して必ずリピート率を伸ばすためにも治療計画の共有の徹底は行ってくださいね！
その３：中問診を入れて患者さんの不安を取り除く
しっかりと通院計画を伝えていたとしても、患者さんによっては「不安」な気持ちがぬぐえなかったりする人がいることも事実です。（あるいは逆に良い状態が定着するために１０回かかると伝えていても、初回で大きく変化が出てしまって見切り発車で「もう治療しなくていいんじゃないか？」と油断する人とかね。）
そういった「患者さんの気持ち」をしっかりと引き出しておくためにも回数券やプリカなどの消化の半分くらいのタイミングで一度「中問診」の時間を確保できるよう仕組み化しておくことをオススメします。
ただ単に施術中に話すだけではなく、最初の時の初回問診と同じようにしっかりと問診を行うのですね。
そこで患者さんの「現在地」をしっかりとこちらの考えとすり合わせを行うのです。
初回に書いてもらった問診票を見せながら「最初はこうでしたが、今はどうですか？」と状態を擦り合わせるのも良いでしょう。
少し痛みがあると「全然痛みが変わってない」と言ったりするような患者さんが居たりしますが、よくよく擦り合わせてみるとそもそも最初の問診の際に訴えていた状態とは違う部分がすでに気になっていたりなんてありますからね。笑
あるいは本当に治療効果が出てなくて不安になっている人の不安を一度しっかりと話して消化させてあげるだけでも、もうちょっと頑張ってみようっていう気持ちになってきますからね！（その際にも治療計画などと合わせて「〇〇さん、毎回お伝えしてはいますが、〇〇さんの症状はこれから大きく変わってくるはずなので、今はご不安でしょうけどもう少しだけがんばりましょう！」と伝えたりですね。）
施術の最中に話すのも悪くは無いのですが、こういった中問診と言う形でしっかりと話をしてすり合わせを行う時間を取ることで意外と患者さんの通院モチベーションが改善することも多いので、ぜひ通院後３～５回くらいの段階での離脱が多いような院はこういった中問診を取り入れてみるのも良いと思いますよ＾＾
まとめ．リピート回数を伸ばすためにも治療以外の部分を大事にし続ける
今回お伝えした初動ペースの確保や治療計画の共有、そして中問診の実施などはどれも直接的に治療技術と関わるものではありません。
リピート率を伸ばすために治療技術が高いことは良いことですが、本当の意味で院に定着し、リピーターになってくれるかどうかは治療技術というよりはむしろ患者さんを置いてけぼりにしないための情報共有だったり、すり合わせの機会を設けるというような、治療以外の部分だったりするのです。
だからこそ、こういった仕組みの部分を徹底して院に落とし込んでいく必要があるのですね。
これらを１つずつしっかりと仕組みとして整備していけば、回数券やプリカが切れる頃には「次はどうすればいいですか？」と患者さんの方から聞かれるようになってきますよ＾＾
もし今現在あなたの院において患者さんのリピート率が低く、ＬＴＶに納得いっていないのであれば、こういったところを院に根付かせていくことを検討してみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
