明けましておめでとうございます＾＾
昨日は多くの地域で「二十歳のつどい」が開催されたようですね。
２０２２年４月から成人年齢が２０歳から１８歳に変わったことで、成人式の名称が二十歳のつどいに改名されたみたいですけど、正直昭和生まれの自分からしたら違和感がめちゃくちゃありますね。笑
今度は自治体ごとに「成人式」と「二十歳のつどい」を日程をバラバラにして行ったりするみたいですけど、なんだか混乱してしまいそうですね。汗
とはいえ、ようやく正月のイベントごともひと段落し、正月気分が抜けてきた人たちが家から出る機会も増えてくることでしょう。
治療院業界的にも、新型コロナなどが無い例年であれば、今日くらいから本格的に新患さんの流れが増え始めるタイミングと言えますね。
さて、今年１年を飛躍の年にしていくために、いろいろと目標を立てている先生も多いと思います。
ちなみに、治療院経営が伸びている院を見ていると「ある部分の売上」が右肩上がりに伸びている傾向にあり、逆にその部分が伸びてなければ、他の数字が伸びている月があっても結局１年を通しての売上がイマイチ上がり切れてない・・・という傾向があったりします。
では、その数字が一体なんなのかというと・・・
既存売上を継続的に伸ばすことが治療院経営の安定に繋がる
安定して治療院における売上が伸びている院が１番しっかりと伸ばしている数字は「既存売上」の部分になります。
年間を通して、この数字が徐々に伸びている院はぶっちゃけ「新規数」や「新規売上」が多少上下しても、結局１年後の総売上としてはググっと伸びている院ばかりなのですね。
逆にこの「既存売上」が伸びていない院は、仮に新患さんがめっちゃ多い月があったり、美容で思いっきり売上が跳ねた月があっても、なんだかんだで１年後の総売上で見るとあんまり伸びている感じがしないことが多いです。汗
僕のクライアントさんの数字を見ても、２０２２年が始まった時点で既存患者さんからの売上が６０万ちょっとくらいだった先生は、総売上のほうも１００万をちょっと超えるくらいでしたが、年末時点で既存患者さんからの売上が１００万を超える月がちょいちょい出始めた頃には、総売上でも２００万にタッチするような月も出始めてきましたね。
あるいは、２０２１年は２度しか既存患者さんからの売上が１００万を超えなかった院の平均売上は約１７０万ほどでしたが、２０２２年のほうが新患さんの合計人数が少し少なかったにも関わらず、既存患者さんからの売上が８度１００万を超えることができた結果、院の平均売上は約２００万まで伸ばすことができました。
長く続くコロナの影響もあって、新患さんの人数が伸び悩んでいることが悩みになっているとはいえ、なんだかんだで治療院としては成長できているということですね＾＾
逆に２０２１年に比べて、２０２２年のほうが新患さんの人数は合計で約５０名くらい多かったにも関わらず、年間の総売上は２０２１年と比べてほぼ変わっていなかった院も残念ながらありました。数字を見てみるとやはり既存患者さんからの売上がほぼ横ばいだったことが院を伸ばしきれなかった要因の一つでしょうから、今年はその部分を徹底期的に改革してもらっていかなければなりませんね！笑
このように決して新患さんの人数を伸ばさなければ、院としての成長に繋がらないということはなく、むしろ仮に新患さん自体の人数は増えていても、既存患者さんからの売上が積み重なっていっていないならば、結局院の売上規模としては成長していってない・・・という場合も少なくないのです！
まずは新規売上と既存売上を分けて把握するようにする
では、実際に何を意識してやっていかなければならないかといえば・・・
当然まずは数字の把握になりますね！
多くの先生を見ていて気付くことは、売上項目がただ単に「窓口売上」「回数券（プリカ）売上」「美容売上」「物販売上」みたいな「メニューごとの売上」だけで項目分けされていることが多いということです。
確かに、これはこれで必要な数字ではあるのですが、これでは「新患さんからの売上」なのか「既存患者さんからの（買い足しでの）売上」なのかがちょっと判別できませんね。
なので、メニューごとの売上をさらに「回数券・プリカ売上（新規）」「回数券・プリカ売上（既存）」のような感じでもう一段階細かく見てもらいたいのです。
こうしておくことで、その月の売上がたまたま新規が多かったから伸びただけなのか、それとも既存患者さんの買い足しが多くて伸びてくれたのか、などがしっかりと判別できるようになるのです！
ここを明確化させた上ではじめて「リピート率」の改善や「離脱率」の改善や「カルテ枚数の増加」が、いかに「既存売上」の成長に大きく関わってくるかが目に見えて数字で感じられるようになってきます。
おそらく「リピート率」や「離脱率」なんかは意識して改善に取り組んでいる先生も多いでしょうから、ぜひこの部分も意識してみてくださいね＾＾
まとめ.見える化してはじめて改善に繋がる
いつもお話することではありますが、経営改善の第一歩はまずは現状把握です。
現状把握が甘ければ、どれだけアクションを起こしても結局うまくPDCAサイクルが回ってくれず（というか、回っているかどうかが判別できず）成果が得られにくくなります。
こういった内容は年の途中から変更を加えるよりも、初めから計測していくほうが随分楽ですからね＾＾
もしあなたが今現在各売上の把握を「各メニューごとの売上」でしか計測していないのであれば、ぜひ、今年のはじめのうちからその項目をさらに「新規売上・既存売上」で分割して把握できるようにしてみてください＾＾
きっと見えてくるものが変わってくることで、院を成長させるためにどこに力を入れなければいけないかがよりハッキリしてくるようになるはずですよ！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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