集客コストは下げたいけど、新患さんの人数は減らしたくないです

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今回は経営と集客に関わる大事な話をしたいと思います。

この考えがしっかりとインストールされれば、あなたの院の集客力と経営がとても力強くなります。

逆に、どうにもこの考え方が受け入れられなければ、これからの時代ではだんだんと集客を行うことが難しくなり、経営も厳しくなってくるでしょう。汗

その大事な考えとは、、、

集客では無理にCPAを下げようとしてはならない

結論から言えば、経営を安定させたいのであればCPAを無理に下げようとしてはダメってことです。(CPAってのは、ざっくり言うと新患さんを1人獲得するのにかかるコストと思ってください。5万円広告費かけて10人新患さんが来院したら、CPAは5000円といった感じです。)

こんな話をすると、

 

「え?CPAは低ければ低いほどいいんじゃないですか?」

 

ということを聞かれたりします。

確かに気持ちはわかります。

たぶんあなたも1人の患者さんを獲得するのにかかる費用は低ければ低いほうがいいんじゃないの?って思いますよね。

だからこそ、Facebook広告が良いと聞けばFacebook広告を試し、PPC広告が良いと聞けばPPC広告を試し、YDNなどのディスプレイ広告が良いと聞けばYDN広告を試し、、、と少しでもCPAを低く顧客が獲得できる媒体を探し求めるわけですからね。笑

もちろん、CPAが低く新患さんを獲得できる媒体があるのであれば、それをすること自体は悪いことではないです。

ただ、CPAを下げることに執着しすぎるのは「集客」というものの本質から外れるよ、って言いたいんですね。

 

 

CPAを下げることに執着しすぎると使えない媒体が出てくる

仮に、いろんな媒体を使っていて平均CPA1万円で新患さんを40人獲得できていたとしましょう。

この時CPAを下げることだけに意識を向けるとどうなるでしょう?

平均CPA1万円とは言っても、その内訳は様々ですよね?PPC広告だけならCPAは5000円くらいかも知れないですし、ミニコミ誌のCPAは1万5千円くらいかかっているかも知れません。(あくまでも例ですからね?笑)

そしてこの先生は「ミニコミ誌はCPAが高すぎるし、やめようかな」なんて考えるわけです。

こんな感じでCPAの高い媒体をどんどんやめていけば、当然平均CPAは下がっていきます

しかし、同時に獲得できる新患数自体も当然減っていくんですね!

結果的に、CPAを下げようとした結果、上記の例の院でいうのであれば、平均CPAは7000円まで下がったけど、月の新患数も30人に減ってしまったとかですね。

 

これってどうでしょうか?確かにCPAは下がっていますし、当然毎月支払う広告費も安くなるでしょう。

しかし、それで新患さんの人数がガクっと減ってしまうのであれば集客という側面から見れば本末転倒でないでしょうか?

これがCPAを下げることだけに執着してしまった集客戦略の末路なのです。汗

 

 

満足のいく新患人数を獲得できるCPAで成り立つ経営構造にする

では、どのようにしていくのが望ましいかというと・・・

例えばあなたの院が毎月欲しい新患さんの人数が50人だったとしましょう。そして平均CPAは8000円かかってると。そしてLTVは20000円ということにしておきましょうか。

するとどうにも計算しても、1人あたりの患者さんのLTVを考えると、CPA8000円はかかりすぎてると感じていたとしましょう。(実際LTV2万で、集客コスト8000円かけるのはきついですね。汗)

多くの人がこの時に「じゃあCPAを4000円まで下げればなんとかなるな!」と考えて、CPAを下げるようにいろいろするのですが・・・

まぁ先ほども言ったように、だいたいCPA4000円になるころには、集客の人数も下がってます。笑

 

そうではなく、CPA8000円がLTV20000円に対して高すぎるなら、集客のほうではなく後ろのビジネス構造を組みなおしてLTVを伸ばすこと(例えば5万円くらいまで)で、CPA8000円でもビジネスが成り立つように仕組みを変えていくことが本来あるべき形なんですね!

どうでしょう?LTVが5万円入るとわかっているのであれば、CPA8000円が高いとは決して思わないのではないでしょうか?^^

つまりCPAを下げようとして、自分の集客活動に制限を加えるのではなく、後ろ側の仕組み(例えば治療院でいうのであればリピート率を伸ばす、回数券の成約率を上げる、物販などのアップセル、クロスセルを増やす)を整えることで、満足のいく新患さん人数を獲得できるCPAを維持するという考えが、経営に安定感を与えるのです!

 

ここの考えが変わると、集客に対する視点がガラっと変わります。

簡単なことではなりませんが、ぜひ試してみてもらいたいですね^^

 

 

 

まとめ.そもそもCPAを下げて集客人数を変えるな、ということがおかしい

だいたい「CPAは下げたいけど、集客人数は維持したい(どころか増えて欲しい)」なんていうのは、「ケーキは好きなだけ食べたいけど、体重は痩せさせて欲しい」っていうくらい滅茶苦茶なことなんですね。笑

ダイエットを例に出すと、どれだけ無茶な要求をしているのかが少しは伝わりやすいと思います。

もちろん、それまでやっていた集客の質が悪すぎれば、いったんはCPAも下げながら集客人数を増やすことも可能といえば可能です。

しかし、ある程度の集客を一通り行った後であれば、それ以上集客人数を増やしていきたいのであれば「CPAを下げる」という視点は一旦抑えて、CPAが多少上がっても上手にコントロールしながら新患さんの人数を増やしていく、という方向へ戦略をシフトしていかなければならないのです。

そうすることで使えるメディアも増えるし、競合よりも広告を出せるので競争に勝つことができるようになります。

その際に増えた広告費はちゃんとそのあとのビジネス構造で回収できるようにする。

この形を取れてはじめて治療院経営がどんどん拡大していける準備が整うのですね^^

あなたが現状ある程度集客をこなしていて、そこからの頭打ちを抱えているのであれば、ぜひ今回の「CPAを下げることを手放して、その後のビジネス構造を整える」ことを意識して行動されてみてはいかがでしょうか?

きっとまた新患さんが増えていきますよ^^

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