オファーとターゲットはちゃんとマッチしているか?

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ネット上での集客だったり、プレオープンだったり、チラシ集客だったりと、普段から多くの集客を試している先生ほど「オファー」を使う機会は多くなると思います。

通常〇〇円が、今回に限り〇〇円、みたいなね。

このオファーというのは集客をする際に頭を悩ませるもので、厳密な意味では何度か地域でテストしてみないことには「あなたの院にとってのベスト」と思えるものが出てくるわけではありません。

オファーがただ強ければ良いのか?と言われればそうではありませんし、じゃあオファーは弱くても良いのか?と言われれば、やっぱりそれはそれで問題があったりするわけです。

じゃあ、これから集客を始めていく(あるいは現在試している最中の)先生は、まずはテストとしてどのような考えでオファーを設定していけば良いのかと言うと・・・

オファーとターゲットはちゃんとマッチしているか?

まず、大前提としてそもそもオファーなんているのか??と思われる先生もいらっしゃるかも知れませんね。

これはあくまでも僕の考えですが、基本的に集客を能動的に行う際にはオファーは必須だと考えています。(通りがかりとか飛び込みの人に対して割引を行う必要はありません。あくまでも集客をこちらから仕掛ける際に必要というだけです。)

「オファー」を安売りなんて言って嫌う先生もいることは知っていますが、別に2回目以降の通常通院の料金を下げろと言っているわけではありません。

あくまでも自分の院を知ってもらう(体験してもらう)ために1度だけ来院のハードルを下げているに過ぎないのです。

「オファー」というのはあくまでも一歩踏み出してもらうための「キッカケ」であり、(それが全てというわけではありませんが)背中を押す要素なんですね。

 

 

「オファーなんかあると、お試しの人が増えて質が悪くなる」なんて声を聴きますが、そもそもお試しでまずは来てもらえるようにして新患さんを増やす施策なんですから、そりゃお試しの人もたまにはいるでしょう、としか言えないですよね。笑(そもそもオファーが無くたって、最初の1回目は「まずは試しに」という感覚で行きますからね?)

たまに質が悪い患者さんが混じったとしても、それ以上に新患さんの獲得人数を増やせる可能性があるからオファーというのは有効な施策の1つなのです。

ちなみに・・・初回がたとえ5980円だろうが8000円だろうが、質の悪い人は普通に混じりますからね?汗

初回料金が高ければ必ず質が保証されるってことも思ったより無かったりするので、オファーをつけること自体にそんなに目くじらを立てなくても良いだろうというのが僕個人の考えです。

 

しかもだからといって、オファーで来る人の質が全員悪いわけではありません。

オファーがあろうと問診のクオリティが高い院や技術力が高い院はしっかりとリピートを取れますし、逆にオファーがなかろうと問診のクオリティが低かったり、技術力がイマイチであればリピートは得られないのです。オファーでお試し感覚が多少強い人が混じるとはいえ、オファーがあるから全員リピートが取りにくくなる、なんていうマインドで新患さんに対応すること自体が勿体ないことなのです。

 

 

オファーはターゲットに合わせて柔軟に変えてみる

では今回の本題の部分ですが、現在いろいろな価格のオファーを試しているならこんな感じの基準を一つ持ってみてください。

集客をする際に狙うターゲットの「悩みの深さ」をスケール化してみるのですね。

痛みや悩みというのは、状態によって度合いがかなり違うものです。

ボリュームでいえば悩みの浅い1~2くらいの人は、(たとえ商圏の広さがそこそこだったとしても)本当に沢山いますし、もういよいよ手術の必要があるか?というような悩みの度合いが5くらい深い人のボリュームは(商圏内においては)かなり人数が限られて来るでしょう。

 

例えばチラシ集客なんかが分かりやすいですが、「プレオープン」なんかでは出来るだけ「数」を集客したいので悩みの度合い1~3くらいまでの人たちをターゲットとしたような内容を作成していったりするわけですね。

チラシ内の表現としても「普段から腰や肩が重くてツライ」とか「仕事の疲れが取れない」くらいの表現を多用していくわけです。

当然、悩みの浅い人をターゲットにしているわけですからオファーもそれに合わせてワンコインとか980円とかで設定するわけです。(それこそプレオープンであれば無料でやるところも多いですよね。)

 

逆に普段のHPでの集客なんかでは悩みの度合い4~5くらいの人達をターゲットにしたページを作っていたとしましょう。

HP内の表現も「どこにいっても治らなかった」とか「病院ではヘルニアと診断され、手術も勧められている。でも手術はしたくない・・・」とか「痛くて夜も眠れない」とか、そういった表現が多用されているページですね。

こういった悩みの深い人をターゲットにしている場合であれば、オファーもそれほど強くしていく必要はありません。

自分自身でいろいろと検索し、本気で治そうと考えている方なわけですから逆にオファーが初回無料とか、初回980円とかだと「いやー、、、ここほんとに治るのか??」と逆に不安になってしまうこともあるくらいなんですね。

こういったターゲットを狙うのであれば(そこそこ1回の施術料金も高いでしょうし)オファーを出しても4980円とか3980円とかでも全然反応してくれるし、逆にそれくらいのほうが信用性が増したりするわけなんですね。

 

あるいは、プレオープンなどではなく、悩みの度合いでいえば3前後の人を狙ったチラシ集客なんかを行う場合では、表現も「腰や肩が普段から痛くてどうにかしたい」とか「もともと無理はしてたけど、いよいよ腰に痛みが出始めて困っている」みたいになりますし、オファーもそれに合わせてプレオープンよりは少し価格を上げた2980円とか1980円くらいで仕掛けていくことが多くなったりします。

 

 

 

まとめ.オファーは狙いによって変化する

このように「(あくまでも集客媒体ごとに)あなたが狙っているターゲットの悩みの度合い」によってオファーも変化させていく必要があったりするのです。(とはいえ、基本は院のコンセプトに従って集客を整えるわけですから、ライト層を狙っているならオンラインもオフラインも全部ライト層狙いで統一すべきですし、逆に重病患者さんを狙っているならオンラインもオフラインも全てそういった層狙いのオファーやテキストに統一した方が良いですけどね。笑)

やはりプレオープンで度合い1~3の人を狙っているのに、オファーを4980円にしては反応は出にくいですし、逆に度合い4~5の人をターゲットにしているのにワンコインオファーを使うのもかなり怪しいですしね。汗

テストを繰り返してあなたの地域でのベストオファーを探す必要があるとはいえ、最初にテストしていく時の方向性としてはまずはこのような感じの基準で試していきます。

「全国で絶対にこの金額のオファーが良い」なんていうものがあるわけではなく、狙うターゲットの悩みの度合いによって、テキストの表現もオファーの価格も変えていくのです。

あなたが現在行っている集客は、ターゲットの悩みの度合いと、テキスト表現と、オファーの価格なんかがチグハグになっていたりなんかはしませんか?

オファーが無いのもどうかと思うけど、オファーが安ければ良いというわけでもないので、ぜひこういった部分にまで意識を向けて集客活動を行ってみてくださいね!

 

 

 

 

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