来院数を思いのままコントロールする方法

おそらく、店舗ビジネスである治療院経営をされている院長の日頃の悩み第１位は、毎日の来院数が予測不可能、コントロール不可能なことでは無いでしょうか？

明日は何人患者さんが来てくれるのかな・・・、来月は何人患者さんが来てくれるのかな・・・、来年は果たして何人の患者さんが残っているのかな？、とあなたの治療院に訪れてくれる患者さんの数というのは院長の大きな悩みのタネと言えるでしょう。

しかし、果たして本当に来院数はまったくコントロール出来ないのでしょうか？実は、決してそんなこと無いのです。

来院数をコントロールするための店舗DRM戦略

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）という言葉を聞いたことがあるでしょうか？

これはマーケティング手法の一つで、顧客リストというものを作成し、顧客に対して直接セールスをかけられる状態を整え、マーケティングを仕掛けていくという手法になります。（ここを詳しく説明しても仕方ないので、めっちゃザックリした説明ですが、要は患者さんに直接なんらかの手段を使ってアクションを取るもの、と考えてください。）

このDRMという手法を用いることによって、コントロール不可能だと思っていた来院数をある程度あなた自身の手でコントロールしていくことが可能になるのです！

顧客リストってなに？具体的にどうやって使うの！？

ではさっそく具体的にどういう風に使うのかをお伝えしていきましょう＾＾

例えば、「今月は来院数が減ってきてるから、ちょっと来院数を伸ばしておきたいな」という時があったとしましょう。そういうときに既存の患者さんにDMを送るのです。

だいたい１０人に１人の患者さんが反応してくれるとわかっていれば、自分でコントロールして来院数を増やせますよね？

１０人に１人が反応してくれる場合、１０人くらい患者さんを増やしたければ１００人ぶんのリストを集めれば、絶対に１０人集まるわけです。１００人来てほしかったら、１０００人ぶんのリスト。３００人来てほしかったら、３０００人ぶんのリストを集めればいいのです。

これにはいろんな形があります。

例えば治療院でなら患者さんの住所を集めることは難しく無いので、基本的にDMは送ろうと思えば送れるはずです。この患者さんの住所を集めたものがリストになります。

あるいは、DMは１通送るのにコストがかかるからキツイ・・・・・・というのであれば、メールアドレスやLINEのIDでも同じことが出来ます。

メールやLINEなら仮に患者さんにDMを何通送ったとしても、基本的にコストはかかりませんよね？もちろん反応率としてはハガキに劣る場合が多いので、もっとたくさんのリストを用意しなければならないかも知れませんが、このようにメールアドレスを集めたものや、LINE＠に登録してくれている患者さんもDRM的に言えばリストと言えます。

もちろん、これで完璧に来院数がコントロール出来るとは言いませんが、それでもこのように直接患者さんに対してアクションを取れるようにしておくだけで、完全な運任せというわけでなく、ある程度来院数のコントロールが可能になるのです！

DRMをする際に気をつける２つのこと

DRMは正直に言って、かなり強力な手段です。しかし強力な分、使い方を誤れば自身にダメージが返ってきかねないので、この２点だけは特に気を付けて取り組むようにしてくださいね！

DRMは患者さんに”価値”を届ける手段ということを忘れない！

DRMをやってみようというとき、たまに「患者さんを操って、いらないものでもうまいこと売りつけてやろう」と考える人がいます。

DRMはそういうことができてしまうほど強力なので、つい目先の利益にとらわれて、安易な思考にはまりがちなんですね。でも、それは大間違いなんです。

DRMとは、患者さんに価値あるものを届けるための手段であって、心理操作の技術じゃないということをしっかりと理解しないといけません。

患者さんに必要なものをきちんと届けてあげる。まだその価値を知らない人に正しく価値を伝え、商品やサービスと結びつけてあげる。そうやって提供した価値の対価をもらうための手段がDRMなのです。

そう認識していないと、簡単に患者さんを見失ってしまいますよ！それは本末転倒です。

１回で成果を求めすぎるのは禁物！

DRMを行なっている大手としては「やずや」や「プロアクティブ」が有名です。

これらの会社では初回購入にかける顧客獲得費用の回収が１年後ということも珍しくありません。つまり、顧客を獲得した段階では最初は赤字ということです。

でも、顧客との取引が続けば、いつかは費用は回収できますし、それ以降はずっと利益になるのです。

このようにDRMとは相手との関係を継続させるマーケティング手法だと言えるのです。

これは恋愛に例えると分かりやすいかも知れません。

女性に向かっていきなり「ご飯連れてってあげるから結婚してくれ」では無理がありますよね？笑

そうではなく、最初は食事から初めて、デートを繰り返し、交際を始め、そしてプロポーズを申し込むからこそ結婚というリターンが得られるのです。つまり大きなリターンを得るまでの最初の段階は赤字ってことです。（最近は交際や結婚が必ずしもリターンじゃなくなってきてる、とかそんなことは置いておいてください。笑）

DRMも同じで初回から成果を出そうとしすぎると顧客に引かれてしまいます。広告を出すにしても、HPを作るにしてもお金はかかるんですけど、それは関係構築のための投資だと思って、初回では思い切って利益を出すことを諦める、という決断をすることが大事になってきたりするのです。

まとめ.まずはやってみる

今回聞いたことを「ちょっと面白いかも？」と感じたのであれば、今すぐ患者さんのカルテを引っ張り出してきて、住所録を作成してハガキDMを送ってみてください。

ぶっちゃけこれはやればやっただけ成果に繋がる手法です。が、どれだけ強力な手法でも実行に移さなければ何も成果を産みません。

やることは、送る患者さんのリストを作る、ハガキDMの内容を考える、とりあえず送る！たったこの３つだけです。

結果を出すには深く考えることも必要かも知れませんが、まずは「大量行動」あるのみです！

ぜひ、試してみてくださいね＾＾

追伸

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思います。売上とは「治療技術」と「経営スキル」の掛け算です。あなたの友人にも整骨院経営の本物のノウハウを知ってもらうために最後に、下の「いいね」ボタンを押してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！