毎月そこそこ新患さんは来てくれているのに、なぜか３～４回も通う頃には通院がフッと途切れてしまう……
「あれ！？そういえばあの患者さん最近来てなくないか！？」
なんて経験、先生にも身に覚えがあるのではないでしょうか？
初回の問診も丁寧にやったつもりだし、施術後も「ありがとうございました！」と笑顔で帰っていったし、決して悪い雰囲気ではなかったはずなのに、なぜか数回の通院でスッと来なくなってしまう。
これ、実は「その患者さんがたまたま冷めやすい人だった」とか「相性が悪かった」なんて話ではないのです！
結論から言ってしまえば、これは先生の技術力の問題でも、接客の問題でもなく、初回施術が終わった段階で、患者さんに対して「この先どうなっていくのか」という見通しを十分に渡せていなかったことが原因なんですね。
今回は、まずは最低でも５〜６回（少し欲を言えば最低でも１０回程度）続けて通院してもらうために、初回施術後にどんなことを、どんな順番で伝えておくべきなのかを、具体的にお伝えしていきます！
目次
治療院でまずは十分な回数続けて通ってもらうための通院計画の伝え方
なぜ患者さんは「痛みが取れた＝終わり」で離脱してしまうのか
まず最初に、３〜４回程度通院したあたりで離脱していく患者さんに共通する原因からお話しします。
（忙しすぎて忘れていたという場合を除いて）多くの場合、離脱していく患者さんのほとんどは「痛みが取れた＝もう治った」と、自分の頭の中だけで勝手に判断（セルフジャッジ）してしまっているのです。
先生によっては「え？痛みが取れたなら、それって良いことなんじゃないの？」と思われるかもしれませんが……
もしその考え方自体が先生の中にあるのであれば残念ながら患者さんの通院回数や通院期間が伸びていこうことは今後も難しいでしょう。
というのも、痛みを取るだけでなく再発防止なども視野に入れている先生からすれば「痛みが取れた」というのはあくまで通過点であって、そこから再発しにくい状態に定着させるところまでが治療期間としてのワンセットのはずですよね？
でも、患者さんには痛みが取れた後のその”先”が見えていないんです。汗
なぜなら、（仮に先生の頭の中では予防が大事だと考えていたとしても）初回の会話が「痛みを取ること」だけにフォーカスしてしまっていて、その先の話をこちらが十分に患者さんに伝えられていないケースが多いからなんですね。汗
そうなってしまうと痛みさえ取れれば、患者さんからすれば目的は達成されたわけですから、そこで通院をやめてしまうのは、患者さんの立場に立てばむしろ自然な行動なんですよね。汗
「いつまで通えばいいのか」「あと何回くらいなのか」「なぜそれが必要なのか」が分からないまま通院を続けろと言われても、そりゃ不安になりますし、モチベーションだって続きません。
このことがせっかく通院を始めてくれたにも関わらず、短い期間で離脱してしまう患者さんが多発してしまう大きな原因になっているのです！
初回施術後に伝えるべき「５つの要素」
結論として、初回施術が終わったタイミング（できれば会計の前）で、次の５つを患者さんごとに明確に伝えることが非常に重要になってきます。
- 次回来院の適切なタイミング
- 目標とする状態
- 改善までのおおよその期間
- 自院の施術と自宅ケアの役割分担
- 次回予約の候補日
この５つです！
一つずつ見ていきましょう。
まず①の「次回来院の適切なタイミング」ですが、ここで絶対に避けてほしいのが「また痛くなったら来てくださいね」というフレーズなんです。
これ、一見患者さんの予定に配慮した親切なようでいて、実は患者さんに判断を丸投げしているだけの言葉なんですよね。汗
本格的に手術が必要な患者さんに対して先生が「じゃあ手術したくなった時に来てくださいね」とは言わないでしょう！？そこで言うべき言葉は「〇〇さんのお身体のことを考えると今月中には手術の必要性がありますね。」としっかり言ってくれたほうがむしろ安心ですよね！？
だからこそ治療院でも、「〇〇さんの現在の状態だと、期間が開き過ぎると元の状態に戻ってしまいそうですから、まずは３日後にもう一度確認させてください。そこからは週に１回のペースで、３〜４回ほど様子を見ていきましょう」というように、根拠とセットで具体的な日数・回数を提示するのです。
次に②の「目標とする状態」ですが、ここでのポイントは「痛みが取れるゴール」と「再発しにくい状態を作るゴール」を分けて伝えることです。
「痛み自体は４〜５回くらいで軽減してくるはずですが、そこからさらに良い状態を定着させていくために、あと〇回（あるいは〇ヶ月）は必要ですよ」というように、ゴールが二段階であることを最初に共有しておくのですね。
特にここを患者さんとしっかりとすり合わせておくことができれば患者さん自身にも「痛みが取れるだけで終わりじゃないんだな」と認識してもらえるようになりますよ！
③の「改善までのおおよその期間」は、①②を数字としてもう一段具体化したものです。「トータルでだいたい３ヶ月くらいのイメージ（半年くらいのイメージ）です」というように、患者さんが自分のスケジュールに落とし込める感覚で伝えてあげましょう。
④の「自院の施術と自宅ケアの役割分担」は、意外と抜けがちなポイントです。すべてを通院だけに頼らせるのではなく、「こちらでは〇〇を担当するので、ご自宅では簡単なストレッチだけお願いします」と伝えることで、患者さんは「自分も治療に参加している」という感覚を持ちやすくなりますし、これが信頼構築にもつながっていくのです。
そして最後、⑤の「次回予約の候補日」。ここは口頭で終わらせず、実際にその場で候補日を出すところまでがセットです。（この予約の取り方については後ほど改めて触れますね。）
大事なのは、この５つをバラバラに、思いついた順に話すのではなく、ひとつのストーリーとして流れるように伝えることです。
「今の状態→まず何日後に確認→そこからのペース→最終的なゴール→次回の日程」という一本の道筋として渡してあげることで、患者さんの頭の中に「通院の全体像」がインストールされるわけです＾＾
「通院してもらう理由」は先生の都合ではなく患者さんの目標に結びつける
ここまで読んで、「まぁ理屈は分かるけど、そんなにハッキリ通院回数を伝えたら、押し売りっぽくならないかな……」と感じた先生もいらっしゃるかもしれません。
実はここに、多くの先生が引っかかりやすい落とし穴があるんです。汗
結論から言えば、通院ペースの説明が「治療家側の都合」や「一般論」だけで終わってしまうと、押し売り感が出てしまいやすいのです。
「痛みを完全に取るためには、最低でも週１で〇回は必要です」とだけ伝えられても、患者さんからすれば「それは治療院側の理屈でしょ？」と、どこか他人事のように聞こえてしまうんですよね。
そうではなく、通院計画は必ず患者さん自身の目標に紐づけて伝えることが大事なんです。
例えば「来月の旅行までに、長時間歩けるようになりたい」という目標を持っている患者さんがいたとしましょう。
その場合は「その目標を叶えるためには、まず〇日後に痛みと動作の確認をさせてください。そこから来月の旅行本番までに、動きをしっかり作っていきましょう」というように、通院のペースを”患者さん自身のゴール達成のための当然のステップ”として位置づけて伝えるのです。（人によってはこれが「来月のスポーツの大会」かも知れませんし、「とにかく早く仕事に復帰したい」かも知れません。この「患者さん自身の目標・目的」を問診の際にしっかりとヒアリングしてすり合わせておくことも治療家としての大事な役目ですよ！）
こうすることで、同じ「週１で通ってください」という提案でも、患者さんに届く印象がまったく変わってくるわけです。
押し付けではなく、「自分の目標のために必要なこと」として、患者さん自身が納得して受け取ってくれるようになるのですね＾＾
そして、これだけ丁寧にすり合わせができていれば、その後に回数券やプリカを案内する段階になっても、患者さんの受け取り方は全然違ってきます。
回数券をいきなり売り込むのではなく、「治すために必要な通院を、お得に続けられる手段」として自然に受け入れてもらいやすくなるからです。
順番としては、あくまで「通院する意味の共有」が先で、「回数券やプリカの提案」は後、ということを忘れないようにしてくださいね。
伝えた計画を”絵に描いた餅”にしないための現場の一工夫
さて、ここまで初回施術後に丁寧な通院計画を伝えることの重要性をお話ししてきましたが……
正直に言うと、どんなに素晴らしい説明をその場でしたとしても、患者さんは口頭で聞いたことをそのまま忘れてしまうものなんですよね。汗
人間の記憶なんてそんなものです。笑
なので、伝えた計画を”絵に描いた餅”で終わらせないための、現場での一工夫も併せてお伝えしておきます。
まず大前提として、次回予約は会計の前に、その場で日程まで確定させてしまうことです。
会計を先に済ませてしまうと、患者さんの意識は「もう終わった、早く帰ろう」というモードに切り替わってしまいます。そうなってから「次回のご予約は……」と切り出しても、患者さんはあまり真剣に考えてくれません。汗
なので必ず「通院計画の説明→次回予約の確定→会計」という順番を徹底しましょう。
そしてもう一つ、初回に伝えた”見通し”を忘れさせないための仕組みとして、LINE公式アカウントなどを使ったフォローも有効です。
来院日やその翌日にひと言、体調確認のメッセージを送る（サンキューレター）。次回予約の前日にリマインドを送る（リマインダーメール）。こういった接点を挟むことで、初回に渡した「通院の全体像」を、患者さん自身に思い出してもらいやすくなるのです。
あくまでこれは「初回に伝えた計画を補強するための接点」という位置づけです。LINEやリマインドそのものがメインの施策ではなく、あくまで主役は初回にどれだけ丁寧に全体像を伝えられたか、というところにあることを忘れないでくださいね＾＾
まとめ.通院回数を増やすテクニックより先に「通院の全体像」を描かせる
「初回からそんなに丁寧に５つも説明する時間なんて無いよ！」と思われた先生もいるかもしれません。汗
でも安心してください。ちゃんとテンプレート化しておき、ある程度話すことに慣れてくれば、実際には数分もあれば十分伝えきれる内容なんですよ＾＾
今回お伝えしたことをまとめると、
- 患者さんが３～４回目あたりで離脱してしまうのは、「痛みが取れた＝治った」と自己判断してしまうから
- それを防ぐには、初回施術後に「次回来院のタイミング」「目標とする状態」「改善までの期間」「施術と自宅ケアの役割分担」「次回予約の候補日」の５つを、ひとつの物語として伝えること
- 通院ペースは治療家側の理屈ではなく、必ず患者さん自身の目標に紐づけて伝えること
- そして、次回予約は会計の前に確定させ、LINEなどで初回の計画を思い出してもらう接点を作ること
この４点になります。
まずは最低でも５〜６回程度は続けて通ってもらうために必要なのは、目新しい集客テクニックでも、話術のトレーニングでもありません。
初回施術後の数分間で、患者さんにどれだけ具体的な「通院の全体像」を描かせられるかどうか、それだけなんです。
もし今あなたの初回問診で今回話した内容で抜けている部分があるのであれば、ぜひ取り入れられるかどうか検討されてみてください！
いきなり全部は無理でも１つずつ足していくことできっとポジティブな成果に繋がっていくと思いますよ＾＾
ぜひ、やれるところから１つずつ試してみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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