今日は、ある程度患者さんが増え始め、
売上の頭打ちに悩まれている先生向けの話をします。
ある程度患者さんが増えて安定し始めると売り上げが
頭打ちになることがあります。
まだ、スタッフを数人抱えている規模の整骨院・整体院ならいいのですが、
特に一人先生でやっている場合、整体院の場合月商60万円〜８0万円、
整骨院の場合100万〜130万くらいになると、
急に頭打ちになるケースが多く見られます。
患者さんの総数だけは安定して増え、稼働率が高い割には
売り上げが上がらない、という現象が見え始めます。
そういった時、あなたにはさらに売上をあげるべく、
どういった手が思い浮かぶでしょうか？
「値上げ」が最善の手なのだろうか？
ここで多いのは、やはり料金の値上げに踏み切ることです。
値上げをすれば、時間単価も上がりますし
おそらく月商もあがるのですが、いくつかの「壁」が立ちはだかります。
その壁とは、
①既存の患者さんの離脱
②新規の患者さんの集客力低下
③値上げによる先生側の心理側の抵抗
です。
例えば、今まで１時間６０００円という時間単価で
施術を行なっていた場合、１時間の時間単価を
1.5倍の９０００円まで引き上げたとしましょう。
これでめでたく月商も1.5倍！！！
となればいいのですが、現実はそう上手くいきません。
まず、
①既存の患者さんの離脱
が起こります。
やはりその料金に魅力を感じていた層の患者さんは
値上がりと共に徐々に離脱していくケースが増えます。
しかし、これだけならまだいいです。
問題は
②新規の患者さんの集客力低下
が解決出来なかった場合です。
料金が上がれば、当然今までと同じ集客をしていても
同じだけの患者さんが来てくれるとは限らなくなります。
そうすると、下がった来院数と上げた時間単価で変に帳尻が合ってしまい、
売上が結局伸び悩んでしまうのです。
（ただし、この場合でも先生自身の稼働時間は減っているため、
個人的にはこれはこれでOKという見方もできます！）
しかし、そもそも売上をあげるために時間単価を上げたのですから、
やはりここは月商レベルで売上を伸ばしたいですよね？
ですので、値上げをした時に意識することは、
今まで以上に新規患者の獲得、つまり広告費にお金をかけるということなのです！
これを同時に出来れば、既存患者は少し減るけれども、
新患の数はしっかりと確保でき、時間単価も上がっているので、
月商レベルで売上をちゃんと上げていくことが出来ます。
（今まで何もしなくても患者さんが増えていたことにアグラを書いて、
値上げ「だけ」して集客を怠る、という先生は本当に多いです。気を付けてください。）
③値上げによる先生側の心理側の抵抗
に関しては、やはり今までと同じサービスを高い料金で提供するのですから、
スタッフなどから反発があったりします。
ここはどれだけしっかりとスタッフに値上げをする「妥当性」を
理解させられるかが勝負なので、独りよがりにならず、しっかりと
院のスタッフ全員の理解を深めて実行していきましょう。
値上げ以外で時間単価を上げるには？
じゃあ一体どうすればいいんだ！？って言う意見も聞こえてきそうですね。笑
焦らさずに答えをいいます。
数多くの整骨院・整体院を見てきた時に、単純な値上げよりも月商アップに効果的で、
かつ抵抗が少なかったのは「施術時間の短縮」でした。
例えば、値上げの場合
１時間６０００円 → １時間９０００円 （時間単価1.5倍）
でしたが、時間短縮で考えると、
１時間６０００円 → 40分６０００円 （時間単価1.5倍）
と、これでも時間単価的には同じ価値を持つのです。
ん？結局これも施術時間が短くなったことに対する文句が
出るんじゃないのか？と思われたことでしょう。
確かに「０」ではありません。特に慰安系のマッサージ店なら
その確率は少し上がるでしょう。
しかし、あなたの院が治療系でしっかりとプレゼンをしているのであれば、
時間短縮はむしろ患者さんに喜ばれることすらあるのです。
よく考えてください。
あなたに取って時間は非常に大切なものではないですか？
料金が同じだとして、まったく同じ効果が得られるのならば、
・「しっかり治る。しかも時間は４０分も頂ければ十分です！」
・「しっかり治る。ただし時間は６０分かかってしまいます。」
という謳い文句のどちらに魅力を感じるでしょうか？
あなたの貴重な時間が２０分も浮くのであれば、
むしろ時間が短くて済むことは喜ばしいと思いませんか？
こういった風に、自分の時間が浮くことをプラスに考える層は
意外と多いため、値上げと比べて、既存患者の減少が少ないことが
「施術時間の短縮」の最大のメリットと言えるでしょう。
また、集客に関しても「時間」より「お金」で選んでしまう人のほうが多いため、
料金が変わらないのであればあまり集客力も落ちません！
（そもそも広告やチラシ、HPに料金は載せても施術時間は載せないですよね？笑）
これで既存の患者さん離れを最小限に食い止め、
集客にかかるコストも増やさずに月商を上げることが可能になります！
「施術の時間短縮」だけやればいいのか？
今回の例は、あくまでも「多くの場合では」こちらのほうが
抵抗が少なく売上があがった、という例です。
確かに上手くいく場合も多いですが、
あなたの院の状況、環境で全てが一緒になるとは限りません。
もし、そういったケースで悩んでいるのであれば、
是非いつでも相談されてみてください＾＾
相談窓口
→support@leadership-consul.com
できる限り、あなたの悩みが改善できる
最善の方法を考えさせて頂きます。
それでは！
