自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。
そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは院だけでなく、患者さんも含めた両者にとって損失と言えるでしょう。
経営的な視点を抜きにしても、自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。
そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。
プレゼンにおける価格を伝える段階で苦手意識のある先生は、ぜひこういった考え方をしっかりと腑に落としてからプレゼンに入れるようにしてくださいね＾＾
価格は見せ方によって高くも安くも感じるようになる
まず、結論から言ってしまえば「価格」というものは「捉え方次第」で、その価値（の感じ方）が大きく変化するものということを知っておいてください。（額面の変化ではなく、あくまでも受け手の価値が変わるということですね。）
例えば食事なんかがそうですね。
毎回の食事を「ただお腹を満たすもの」と捉えていれば、飲食店の定食なんかはどんどん値上がりしている時代とは言っても、まだまだほっともっとやスーパーの総菜弁当なら５００円以下で済ますことも十分に出来るでしょう。
部活動をやっている学生なんかであれば、とにかく量を食べたい！！という子も多いでしょうから、値段は普通でもとにかく量の多い定食なんかは非常に魅力的に映ることでしょう＾＾
それに対して食事を「自分の健康を維持するもの」とか「綺麗な体型を整えるもの」と捉えている人からすれば、ただ安くて量が多いだけのものよりも、多少価格が上がってもいいからオーガニック食材を使ってるとか、栄養バランスが整ってるような食事を選んだりするわけです。その際の価格は量自体は少なくなっているにも関わらずおそらく５００円以下とは言わず、もっと高い料金になってくるでしょう。
それでも、その人の価値観に照らし合わせれば多少価格が高くなったとしても、それは価格に見合うだけの価値を感じられているってわけですね。
最近結構いろいろとありますが、置き換えるだけで痩せるお弁当とかパンなんてのが売っているサイトをよく見かけますね。（ほんとに痩せるのかどうかはここでは一旦置きますが。笑）
計算してみるとだいたい１食１０００円前後ってとこでしたね。
しかも、ダイエット目的のお弁当ですから、正直量自体はかなり少なめでした。
単純に頭の中に一般的なお弁当が思い浮かんでいる人からすれば「は？この量で１０００円？高っ！」ってなるでしょうけど、ちゃんと説明を聞いて「１食置き換えるだけで体重が落ちる弁当なら１０００円て安いかも？？」って思う人もいるわけです。
実際、そのお店のサイトでは「一般的な食事」と比べてお弁当をプレゼンしている訳ではなく、「ダイエット」と比べてお弁当のプレゼンを行っていましたね。
毎日の食事で１０００円だと思うと高いかも知れないけど、どこかのダイエットやパーソナルジムに数十万のお金を払って通うくらいなら（どうせ食事は取るわけだから）この弁当のほうが楽だし安上がりかも？？？と感じるようなサイト構成を意識して作っているようでした。
まさに、捉え方一つで同じ１０００円が高くも感じれば、（人によっては）安くも感じられるようになる例と言えるでしょう。
治療だって比較対象次第で価値に見合うかどうかが大きく変わる
上記の例は極々一般的な「食事」を例にしましたが、これは当然僕らの「治療」にだって言えることです。
患者さんの頭の中にある比較対象が「保険でやっている整骨院の治療」のまま、先生の自費施術の話を聞いていれば、そりゃ「ちょっと高くない？？」と感じられてしまうのも仕方のないことと言えるでしょう。
なんて言ったって保険のみの施術であれば患者さんの負担としては数百円で施術が受けられる感覚なのですから。
でもこれが例えばもし「今ちゃんと（保険治療内ではなく自費施術を受けてでも）治しておかないと手術をする必要が出てくる」ような症状だったとすれば、どうでしょうか？
極端な事を言えば、仕事が続けられなくなる（＝毎月の給料がもらえなくなる）ことを考えれば、多くの人が（それでちゃんと治してもらえるのであれば）自費施術に支払う金額も十分にその価値に見合うものと判断する人の数は増えてくるでしょう。
あるいは「マッサージを定期的に受けるだけでは治らない」ような症状もそうですね。
自費施術の回数券が５万円、とただ言われると「高いかな？？」と感じる人もいるでしょうけど、
と言われれば、
と感じる人も出てくると言うわけです。
骨盤矯正なんかもそうですね。
仮に骨盤矯正のメニューを７万とか８万くらいのパッケージで提供していたとして「ただの整体」として捉えられたら高く感じられてしまう場合でも、その前にしっかりと「日常生活において（体が痛くて）子供を抱っこできない辛さ」や「体型が元に戻らなかった時のストレス」を取り除くための手段、あるいは産前の体型に戻るために必要なダイエットの代替手段と感じてもらえれば７万や８万くらいであれば十分にその価値を感じてくれるママさんも沢山いるのです。
このように価格なんてのは本当に、その時に患者さんが頭の中で「どのようなモノと比べて考えているか？」によってその価値が大きく変動していくものなのです！
まとめ.価格提示の前に相手の頭の中の比較対象を変える
あなたが「どんなモノ」と比べるようなプレゼンにするかは、やりやすい形に変化させればいいと思いますが、要は価格をただ価格としてだけ伝えてしまうと、その時に相手の頭の中にある価値観で判断されてしまうよってことです。
しっかりと自費施術を多くの患者さんに受けてもらいたいのであれば、価格のプレゼンを行う際には必ずその前に「比較対象」を用意することによって、自費施術の価値をその価格に見合うように感じてもらえるプレゼンを行っていかなければならないのです！
その比較対象を予めあなたが用意しておくことも、プレゼン構成における準備段階で必要なことなのです！
ここを意識してトークに混ぜていくだけでも、随分患者さんの「自費施術の購入検討」のハードルが下がってくるようになりますよ＾＾
現在、どうしても価格を出すと患者さんの顔が曇ってしまう・・・というようなことを感じている先生はこのあたりの説明がプレゼンの中で足りてないケースも多いですので、ぜひ一度意識してみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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