少し以前の話ですが、他院でうまくいったチラシのデザインを写真などを含めて少しだけ手直しして、改めてチラシを配布したクライアントさんがいました。
とりあえず他院で成果が出たデザインだし、そこまで無理なく使っていけそうな感じだったので、ある程度の成果は出るだろうと踏んでいたのですが・・・・・・
そこで出た反応がちょっと「あれ？？？なんでこうなった？？？」という反応だったので、その時に起こった現象と、そしてその現象に対して行った解決策についてお話していきます＾＾
いやー、やっぱり最後は「これ」が大事ですよね！
目次
おかしいな？と思った時はヒアリングを徹底する
もともと集客がうまく行ったチラシのデザインというのは、１院しかなかったクライアントさん用に自分が作成したものでした。
そして、この時に配布を行ったクライアントさんは分院もあったので、１枚のチラシに２院分の住所情報（地図とか電話番号とか）を記載するようにだけスペースと配置の調整を行ってデザインを調整したんですね。
その時に起こった現象というのが・・・
１院はしっかりと費用対効果が合うくらい反応が得られたのに、もう片方の院は片手で足りるほどしか問い合わせがなく費用対効果も（こちらの院だけで見た場合）合わない、という結果だったんですね。
これだけならまぁ「そういうこともあるかな？」と判断できたんですが、問題は「明らかに反応が無かった方の院のほうが近いにも関わらず、反応があったほうの院にわざわざ予約を入れて行っていた人が複数居た」ということだったのです。
ひどいパターンになると近いどころか「患者さんの家→→反応が得られなかった院→→反応があった院」と反応が得られなかった院を通り越して、反応があった院にわざわざ来られている患者さんすら数名いたのです。
クライアントさんがしっかりと反応があった患者さんの住所をチェックしていたので気づけたのですが、さっそく「これは何かおかしい（はず）」と原因の究明にあたりました。
推測は結局推測に過ぎない
一度改めてチラシを眺めても両院とも同じ１枚のチラシに載せているわけですから、違いなんてあるわけがありません。（その時点ではそのように見えていた。）
反応が無かった院は近所で何か変な噂でも経ってるのか？？
グーグルビジネスプロフィールの口コミが少なかったのか？？
反応があった院の先生が逆に意外と知名度があったのか？？
配布範囲に偏りがあったのでは？？
などなど、いろいろと推測はしていったけど「コレ」と思えるような結論が出なかったのです・・・。
わからなかったら・・・直接聞けばいい！
ということで、残念ながら自分達で推測しているだけではラチがあかなかったのですが・・・
でも、だったら答えを持っている人がいるんですから、自分達で考えるよりも直接答えを聞いたほうが早いですよね？笑
なので何をしたかというと、そのクライアントさんには（スタッフさんにも協力してもらって）「あちらの院（反応がなかった院）のほうが〇〇さんの家からだと近い（あるいは通り越してきてる）のに、なんでわざわざこっちの院（反応があった院）のほうまで来てくださったんですか？」と、反応がなかった院のほうに行ってもおかしくなかった患者さん全員に質問してみてもらったのですね！
するとほぼ全員から共通して帰ってきた答えが「あちらの院（反応がなかった院）は駐車場が無さそうに見えた」という回答だったのです。笑
「あれ！？どっちにしろ駐車場のことには今回触れてなかったと思うけど・・・」と思ってチラシを見てみると、確かに院の地図の横に載せている院前写真に（反応があった院は）ちゃんと駐車場がしっかりと写ってたんですね。
逆に反応がなかった院は院前写真に駐車場が見切れて写ってなかったのです。汗
ヒアリング結果を反映させると・・・
そこで反応がなかったほうの院の院前写真を撮り直し、今度はしっかりと駐車場まで含めて写真を撮影し、チラシに掲載し、再度配布を行ったのです。（ついでに、地図情報のところに両院とも駐車場ありと表記も追加）
すると、前回は反応が得られなかった院もしっかりと問合せが起き、無事に費用対効果が合うような反応が得られたのです。
実際わざわざ「患者さんの家→→（前回）反応がなかった院→→（前回）反応があった院」というように、院を通り過ぎて遠いほうの院に行くような患者さんは出ず、無事に近いほうの院に集客することに成功できたのです。笑
まとめ.ヒアリングするからこそ見えないものが見えるようになる
今回の件は、あくまでもヒアリングの重要性を伝える上での１つのケースでしかありません。
たまたま車社会の地域だったからこそ、写真に「駐車場が写っているかいないか」だけで反応が違ったりしたのです。汗（たとえば院が駅前などの立地だったら駐車場の有無はそれほど反応に影響を及ぼさなかった可能性もあるでしょう）
自分たちなりに考えて「これなら大丈夫」と思ったところから、もう１段階落とし穴があったりするわけです。
だからこそ、そんな時に「あれ？？どうしてこうなった？？」と思ったのであれば、自分の頭の中で考えるだけではなく、しっかりと患者さんから直接ヒアリングして聞く、ということを忘れてはいけないんですね。
こちらの質問にさえ気を付けさえすれば、患者さんというのは本当に多くの答えを持っているものです。
意外とこちらが思っている部分とは違う部分がフックになって来院を決めた、という患者さんも多かったりしますからね！（気づかないままだと、下手するとチラシやHPからその部分を消してしまったりしますからね。汗）
何故かこういったマーケティングに関わるような内容を患者さんに直接聞くことに抵抗を覚える先生もいらっしゃいますが・・・
これはすごく大事なことなので、ぜひ遠慮せずにしっかりと患者さんに普段からヒアリングすることを習慣にされてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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