窓口売上、自費回数券（プリカ）売上、保険売上、交通事故売上、美容売上、サプリ売上などなど・・・
毎月、各項目ごとにしっかりと集計している先生も最近では随分と増えてきているように思います。
ひと昔前は、売上項目など気にせずにどんぶり勘定で「最終の合算売上」しか把握していなかった先生も多かったことを考えると、非常に喜ばしいことですね。笑
もちろんこういった「項目ごと」の売上比率も大事なのですが・・・
もう一歩、院の経営実態に踏み込んで把握していくためには、ここに「新規からの売上」と「既存からの売上」という視点も追加してみて欲しいです！
すると何が見えてくるかというと・・・
自分の院の売上比率に注目してみる
結論から言えば、新規からの売上と既存からの売上という項目をしっかりと把握することで、「あなたの院の自力の部分がどれだけ伸びたか？」が見えてくるようになってきます。
もっと言ってしまえば新規が増減したとしても影響を受けない自力の部分といった具合ですね。
よく「新規に頼らなくても成り立つ仕組み（経営状態）を作りたい」と言われる先生がいらっしゃいますが、これはまさにこういった「自力」が強い院の特徴と言えるでしょう。
実際、新型コロナによる影響が出ている中でもなんとかしっかり売上を作り、問題なく治療院経営を行えている先生のほとんどが、この「既存売上」をしっかりと作れていた先生たちなんですね。
逆に既存売上がそれほどではなく、毎月の売上を新規にばかり頼っていた先生は、やはり今の時期すごく苦労されている先生が多くなっているように感じます。
ということで、もう少し分かりやすくするために、まずは一つ例をあげて説明していきましょう。
実際のクライアントさんの数字
僕のクライアントさんで２０１８年の間にしっかりと「自力の部分」を伸ばすことに成功したクライアントさんの例になるのですが・・・
このクライアントさんは２０１８年の時点で経営２年目を迎えた先生の院でした。
２０１８年１月の時点では新患２５名に対して、
自費総売上 ９１万
新規売上 ５３万（自費部分のみ）
既存売上 ３８万（自費部分のみ）
という状況でした。
そこからどうなっていったかと言うと、途中経過は省略しますが、
２０１８年１２月の時点では新患２３名に対して、
自費総売上 ２２８万
新規売上 ５４万（自費部分のみ）
既存売上 １７４万（自費部分のみ）
という状況でした。
いかがでしょう？
この数字を見ればわかると思いますが、この院は１年間で特に新患さんの数が爆増したわけでもないのにしっかりと総売上は伸びている訳なんですね。（まぁ、暖かくなったりして月によっては新患さんが３０人を越えた月もありましたけど。）
当然新患さんが増えていないので（ついでに値上げした訳でもないので）新規売上はほぼ変わっていません。
１月より１２月のほうが少し新規売上が高かったのは成約率の差ですね。
しかし、そこから患者さんを離脱することを抑え、徹底的に自分の院の既存患者さんにしていくことで１年後には既存売上が４，５倍近くまで大きくなっていたのです！
ちなみに、こちらの院さんは去年こそ新型コロナで大変苦労はされましたが、やはり自力の部分が強かったおかげか、しっかりと売上も戻し、２０２１年の４月には１院で７００万を越える売上を作ることに成功しました。（その際の既存患者さんからの自費売上は４８２万でした。）
その月の新患さんは３４名だったので（以前より増えたとはいえ）やはり既存患者さんの力が大きかったことが分かりますね。
こういった新患さんの人数がそれほど大きく伸びなくても売上がどんどん上がっていくというのが、これこそまさに「新規に頼らない経営」の根本の考え方を体現している形と言えるでしょう！
新規売上比率が高い経営は集客状況でコロっとコケる
上記の例とは逆に、新規売上比率が高い院は、集客の状況次第ではたった１カ月でガクっと売上が下がってしまうことも良くあります。
例えば、新患を５０名獲得し、自費総売上２３０万（新規売上２００万、既存売上３０万）の売上を作っていた院が、翌月の集客に失敗して新患３０名、自費総売上１３０万（新規売上１００万、既存売上３０万）になってしまった、なんてことが普通にあるのです。
数年前で言えば去年のグーグルアップデートにより新患さんが激減した院も多くあったと思いますし・・・
去年で言えば新型コロナによる影響などがそうですし・・・
来年はまた別の「何か」が起きるかも知れませんね。
きっとこれからも「何かしらの出来事」による影響で新患さんが獲得しづらくなる時期がきっと訪れるでしょう。
「自力」をつけていた院は影響が少なく済んだのですが、新規に売上を頼っていた院は、そのたびにメチャクチャ大きな影響を受けることになるわけなんですね。汗
つまり、新規売上の比率が高い院はどこまで行っても集客の不安から解放されない・・・という状況になってしまうのです。
（ただし、誤解ないように言っておきますが既存売上をしっかりと伸ばすことに成功している院が、集客も頑張って新規売上も一緒に伸ばすこと自体は悪くないですからね？実際、新患さんが全くの０名っていうのはさすがにダメですしね。既存患者さんを増やすためにも新患さんが必要なことは事実ですから。新患だけを増やして新規売上だけを伸ばすことで院全体の売上を伸ばしていく経営はしんどいよって言ってるだけです。）
まとめ.新規に頼らない経営は自力が伸びる仕組みの強さで成り立つ
今回上げた例のように、既存売上が毎月どんどん伸びていく院は多少新規が少ない月があったってほぼ問題になりません。
せいぜいがその翌月の既存売上が伸びずに横ばいになる、といった程度の影響でしょう。
精神的にも余裕を持って経営を行えますね＾＾
実際、コロナによる影響で多少新患さんが減ったこのような時期でも「いやー、さすがに新患さんは減ってますけど、既存患者さんはしっかり続けてきてくれてるので売上はなんとかなりそうですー！」なんてことをおっしゃるクライアントさんも多いです。
しかし、新規に売上を頼っている院は逆に常に集客に不安を抱え、毎月０からのスタートを強いられることになります。
これではいつまで経っても精神的な安心感は得られないかも知れません。
話を聞けば簡単に思えるかも知れませんが売上を総売上としてしかとらえず、「新規売上」と「既存売上」の割合で把握していない先生は意外とこの落とし穴にはまってしまうのです。汗
もしあなたが「新患さんに頼らない経営をしていきたい」と願うのであれば、毎月の「新規売上」と「既存売上」の集計をしっかりと行い、新患数だけに目をとらわれずに（新規を増やすこと自体が悪いわけではない）しっかりと「既存売上」が毎月伸びていくような体制をしっかりと整えてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
