治療院経営において、あなたはこれまでに沢山のお金を使い、様々な集客活動を行ってきたことがあると思います。
HP作成はもちろんのこと、有料のポータルサイトへの登録をしたり、チラシを撒いてみたり、PPC広告をかけてみたり、Instagram広告やLINE広告なんかもやったことがあるかも知れませんね。
その際に「うわー、、、やっぱり結構お金がかかるなぁ。。。ちょっとしんどいかも。。。」なんて思ったり考えたりしたことはないでしょうか？
そう思うだけならまだしも、中にはその気持ちが大きくなりすぎて広告費をかけることを控えたり、使っていた媒体を使わなくなったり・・・なんていう行動を取ってしまう先生も決して少なくはないのですね。
確かに気持ちはわかるのですが、、、整骨院や整体院での集客を続けていきたいのであれば、投資額にばかり目を奪われてはならないんですよ！
とても大事なことなので過去にも何度か触れている話題ですが、集客コストに関して言えば、本当に注視しなければいけない数字が他にあるのです！
今回はそういった本当に見なくてはいけない数字や、集客にかかる投資に対するマインドについてのお話をしていきたいと思います。
目次
整骨院・整体院の集客は投資額ではなくROIに目を向けろ！
集客を行っていく際に、自分が支払った金額を「消費」と捉えてしまう先生は非常に多いです。
しかし、患者さんが放っておいても来るならまだしも、そうでなく集客活動によって患者さんが集まっているというのであれば、そこにかかるコストは本来「投資」なはずですよね？
つまり、本当に目を向けなければいけないのは「いくらかかったか？？」ではなく「ROIはどれくらいだったか？？」ということなのです！
ROIってなによ？
あまり聞きなれない言葉かも知れませんが、マーケティングの世界では一般的な用語になります。
return on investment（リターン・オン・インベストメント）の略で、「投資利益率」「投資収益率」などと訳されます。 投下した資本に対して得られる利益の割合を示し、企業の収益性や事業における投下資本の運用効率を評価する際に用いられる基本的な指標です。
分かりやすく言うと、「いくらのコストをかけて、どれくらいリターンが得られたか？」くらいで捉えておけば大丈夫です＾＾
たとえば、１人の新患さんを獲得するために仮に６０００円くらいの予算がかかってしまったとしましょう。
このままだと「あー、６０００円もかけたのか。結構かかったな、、、」で終わってしまいますが、仮にROIに目を向けて、この新患さんからの最終的な売上（LTV）が２４０００円になっていたとしたら、ROIは（２４０００－６０００）÷６０００×１００＝３００％になります。（ちなみにLTVが２４０００円というのは目標値としてはかなり低い金額になるので、参考にしないでくださいね！あくまでも今回の例における数字です。）
こう考えると、仮に６０００円コストがかかったとしても、３倍の収益を確保できているため、十分な回収ができていることが分かってくると思います＾＾
費用回収のタイミングを焦りすぎない
次に重要なことは、費用対効果を期待するタイミングを焦りすぎない、ということです。
というのも、上記のROIを計算する際もLTVで計算したから、十分な回収ができていることが分かったわけですよね？
これがもし、「初診料」の段階で収益率を出そうとしたらどうなるでしょう？？
あなたの治療院の初診料っていくらくらいでしょうか？３０００円？４０００円？まぁ、ある程度するところでも初診料として（だいたいオファーをかけてるところが多いので）窓口でいただく金額は６０００円くらいってところでしょう。
そうすると、計算が変なことになってきます。
（６０００－６０００）÷６０００×１００＝０％で、まったく資金が回収できてないことになってしまうんですね。
少しわかりにくかったですか？
例えばチラシ集客を考えてみましょう。
チラシを２００００枚刷って、折込みをお願いしたとします。そして仮に初診料は４０００円だったとしましょうか。
地域によって差も出ますが、とりあえずデザイン料＋印刷代で５００００円、２００００部の折込み費用で７００００円としておきましょうか。すると、合計で１２００００円かかっていることになります。
これを今回の折込みでペイしようと考えると、１２万÷４千円＝３０人集客しないとペイ出来ないわけです。
不可能とは言いませんが、広告の勉強をしたことのない人がただ作ったチラシが２００００部で３０人集客できることは「ほぼ」ないと思ってもらっていいです。
しかも、この条件では費用をペイしているだけで、利益を出そうと思ったらもっと必要なわけですからね。これは無理でしょう。笑
そして、折込みをした先生はこう考えるわけです。「新聞折込みは元が取れないんだな・・・」と。
でも、これってあくまでも「初回」で投資費用を回収できなかっただけで、もし新規を１０人獲得できていて、その平均のLTVが４万程度もあれば４０万円の売上を得ているのと一緒なわけです。平均のLTVがもっと高い院もあるでしょうし、これなら十分に元は取っていますよね！
つまり、上記のような考えが集客のコスト回収を焦りすぎた結果の、最大の間違いなわけです！
イメージは不動産投資と一緒
ROIで見る整骨院や整体院の集客は不動産投資と同じようなイメージなわけです。
例えば、あなたが１億円もするようなマンションを買ったとしましょう。
あなたには毎月毎月、家賃による収入が発生するわけですが・・・
まさかこの時に投資した１億円が１カ月、あるいは１年で全て回収できるなんてことは、、、あり得ませんよね？笑
もっと長いスパン、１０年とか１２年とかで投資した分を回収して、いよいよそこからは不労収益だ！というような感じで夢を膨らませるのではないでしょうか？＾＾
このように、かけた費用がすぐペイ出来るわけが無いのが不動産投資です。（転売はまた話が違いますよ？笑）
整骨院や整体院の集客の場合なら、そこまで長い期間で見なくても大丈夫ですが、それでも初回にかけた費用が初回の来院だけでペイすることを考えるのではなく、リピートも含めた通算で考えるという視野は必要になってくるのです！（この辺りは、回数券やプリペイドカードを導入している先生だと、とりあえず最初の回数券やプリペイドカードの販売額をLTVに一旦置き換えておけば計算しやすくなりますよ！）
まとめ.集客の成果はコストではなく費用対効果で考える
今回お話したように、整骨院や整体院の集客で大事になってくるのは、「ROIに目を向ける」ことと、「投資回収を焦りすぎない」ということです。
もちろん、投資したコストを素早く回収する努力は必要ですが、焦りすぎるとどんな集客でも「費用対効果が出ない・・・」となりがちになってしまいます。
長い目で集客を考えた時には、そこそこのコストがかかっていたとしても意外としっかりとした利益を上げているものです。（長い目って言ったってせいぜい数か月ですからね、そこは耐えましょう。笑）
この視野を持つことで初めて経営者は長い目で戦略的に（精神的な負荷を乗り越えて）集客を継続的に続けられるのです！
ぜひあなたがしっかりと集客を継続させて院を発展させていきたいのであれば、このあたりの視野はしっかりと持たれてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
