治療院経営のジレンマの一つに早く痛みを取ってあげようと思えば思うほど「痛みが取れたらリピートしてくれない」ということがあります。
もちろんこれはあくまでも「そういう患者さんも一定数いる」という話であり、本来であれば決して痛みが取れたことが、そのままイコール離脱になるわけではないのですが、実際にそういう風に思っている先生も多かったりしますね。
あるいは、予防通院を主眼において、初めから予防治療を含めたメニューを勧めようとしても「なかなか患者さんが購入してくれない」ということも起きますね。
そう。基本的に継続治療を念頭に置いた「予防」という商品は売れにくいのです。
これは何も治療院業界に限った話ではなく、多くの業界における壁の一つとも言えるのです。
やはりどんな業界でも「今必要なもの」が当然売りやすく、「いつかのために備えておくもの」は売るのが大変なのです。
では、そういった「予防」商品を出していくためには、どんなアクションが必要なのでしょうか？
治療院で「予防」商品を売る２つの方法
例えば、歯医者なんかを想像してもらうとわかると思います。
「歯がズキズキして気になって仕方がない時（というか、これ虫歯だなと思ったら）」って、よっぽど歯医者嫌いとかでなければ、ほとんどの人がきっと歯医者に行きますよね？
これはある意味当然と言えます。今すぐにでも「歯が痛い」という問題を解決したいんですから。
でもこれが「虫歯にならない予防のために毎月１回は歯医者にメンテナンスに行こう」と思って、実際に行動を起こしている人の数ってどのくらいいるか？？と聞かれれば・・・
もちろん定期的に通っている方もいるでしょうけど、痛みが出て歯医者に行く人の数よりは激減すると思いませんか？（勝手な僕の考えであれば、きっと半分にも満たないと思いますよ。笑）
つまり、人は「問題を解決したい」時は行動を起こすけど、「予防」のために事前に行動を起こすのは結構ハードルが高いってことなんですね。
だから治療院でも、痛みが取れてしまうと、どうしても一定数の患者さんが離脱してしまう、ということが起きるのです。
それでも、しっかりと患者さんに予防のために通ってもらうようにするために現場で何ができるのか？というと、大きく２つの方法が考えられるのです。
教育
一つ目の手法は、「教育」です。
患者さんに対して、いかに「予防」をしていくことが自分のためになるのか？あるいは予防しないとどんな不利益が自分の身に起こるのか？ということをしっかりと知識提供して、教育していきます。
そうすると、一定数の患者さんは「別に予防なんて必要ないと思ってたけど・・・・・・やっぱり先生の言う通り、少しくらいは予防のために続けて通ったほうがいいかも知れないな・・・」と思ってくれるようになるのです。
患者さんは「予防」することの重要性を知らないだけなのです。（知っていたとしても浅い知識だったり、「やったほうがいいのはわかるけど、まぁいっか！」っていうレベルなんですね。）
知らないから自己判断で「まぁ別にいいか」と思って離脱するのです。
例えばタバコやお酒だって、今でこそ「体に悪い」ということが当たり前になっているので本数を控えてる人だったり、辞める人も増えていますが、これがもし「体に悪い」という知識が一切世の中に出回っていなかったとしたら、何も気にせずに今でもタバコやお酒を抑えることなく続けていた人はもっと多かったと思いませんか？
トランス脂肪酸がどうだとか、栄養ドリンクは実はどうだとか、本当か間違いかは別として、そういった情報を知ってから初めて人は「あ、じゃあトランス脂肪酸が含まれてるものはできるだけ控えたほうがいいかな？」なんて風に自身の行動を変えるんですね。（もちろん知った上で気にしない人もいるので、あくまでも行動変化のキッカケになる、ということです。）
ですので、あなたがしっかりと予防通院の重要性・必要性を伝えた上で患者さんが自分自身で「そのうえで予防はしないでおく」と意思決定するのは構いません。最後の部分で決定権はもちろん患者さん自身になりますからね！
ただ、判断基準を十分に与えていないために「別にいいや」と思われるてしまうのは、こちらに１００％責任があります。
痛みが取れ始めるまでの間にしっかりと患者さんを教育する。
それこそ初診のうちからそういった教育をし始める。
そうすることで教育によって「予防で通うことの重要度を上げる」。
これが一つ目の方法になります。
予防→嗜好品
２つ目の方法は「予防」商品ではなく、通院のメニュー自体を「嗜好品」に変えてしまうということです。
これは少しわかりにくいかも知れないので、また歯医者を例に出します。
例えば、歯医者でも「虫歯にならないために定期的にメンテナンスに通いませんか？」と言われると、かなりの患者さんが通ってくれないそうです。
しかし、「虫歯を治すのもいいけど、もっと歯を白くするために、ホワイトニングを定期的にしていきませんか？そこで虫歯があるかないかも定期的にチェックできますから。」と伝えると、一定の患者さんはホワイトニングのために通うようになるというのです。
これは何が起こっているかというと、「予防」という商品をメインで売るのではなく、「ホワイトニング」という嗜好品（実際には生きていくためには必要ないけど、欲しいという欲求は沸くもの。プラマイゼロの状態をプラスにもっていけるようなもの）をメインで売ることによって、結果的に定期的なリピートを獲得しているのです。
「予防」のほうが必要性は高いにも関わらず、実際には「嗜好品」のような欲求を刺激するもののほうが売れるという良い例ですね。笑
本当ですよ？食事だって、野菜や魚、大豆などのほうが絶対に必要にも関わらず、お肉やお酒、スナック菓子やデザートのような嗜好品を食べたくなるでしょう？（甘いものとかが嫌いな人は別として）
しかも、料金だって必要なものよりも、嗜好品のほうが高いことが多いにも関わらず、嗜好品のほうが欲しくなるのですからね。
これを治療院に置き換えると、治療の時と同じ手技を行って「予防」をするのではなく、例えば手技をガラッと変えるなどして「リラクゼーション」とか「リンパマッサージ」とか「ダイエットメニュー」とかに変えると、また「こういうメニューもあるなら、もうちょっと通い続けようかな」という欲求が刺激される人もいるということです。（実際にその商品を取り扱うことが院の方向性にあっているかどうか、という問題は起きますが。）
実際、治療院よりも「リラクゼーション」とか「エステ」系のサロンのほうが１人あたりの通院期間は長かったりしますからね。（１カ月当たりの通院頻度は下がりますが）
治療が終わったら「この機会にインナーマッスルも鍛えませんか？」というようなEMSメニュー販売の展開に持っていくのも、若干この要素が入っているといえるでしょう。
このままこのやり方を採用してくれ、というわけではなく、予防という商品はいっそ嗜好品の段階まで付加価値を付けることによって逆に売れるようになることもある、ということを知っておいてもらいたいですね＾＾
これが二つ目の方法になります。
まとめ.治療院で予防をストレートに押すのは難しい
基本的に予防商品は売りにくいものです。
もちろん、もともと意識が高く、自分の体に投資できる人は予防でもなんでも、こちらが何か指示することなく通ってくれます。（そういう患者さんが一番質も高いですしね＾＾）
全体的な割合で言えば１５％前後程度の人は院にとって、教育も不要なめちゃくちゃ助かる層だと考えています。
ただ、それだけだとやはり母数はあまり多くはならないですし、患者さん自身の質に離脱率や売上といった指標が左右され過ぎてしまいます。
ある程度の患者さんにしっかりリピートしてもらおうと思うのであれば、今回の「教育」や「嗜好品への変化」というアイデアを自分たちで積極的に使うことによって、継続通院へ促す成功率をグッと引き上げていくしかないのです！
どちらの方法がより良い、というわけではないので、自分の院ではどっちだったらできそうか？を試してみて、できるほうをチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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