治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは根拠のある数字を基にした計算による論理的思考を出発点に置きます。
集客だとかリサーチなんかは、マーケティング活動を構成する表面的なアクションに過ぎず、基本的にまず最初に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質とも言えるのです。汗
なので、何かしらの計算違いによって、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。
つまりどういうことかと言うと・・・・・・商品やメニュー作成の段階で数字に致命的なミス（特に価格設定）があれば、その後の集客やリサーチ活動、プレゼンや販売がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね！
目の前にある崖に気づかずに全力で車を走らせているような、破滅に向かって突き進んでいるような状態になってしまうわけです。汗
これはどんな業種でも起こりえることですから、当然治療院経営にも付きモノと言えます。
では具体的に治療院経営では、どういったケースが起こりやすいのかというと・・・・・・
目次
まずは院内の体制を利益体質に変えることが始まり
例えば、飲食店を思い浮かべてみてください。
少しでも顧客に良いものを提供しようと、原価率６０％とか７０％を超えるような料理を作っていたとします。（一般的な飲食店の原価率はだいたい３０％が目安です。カフェや居酒屋などの業務形態で多少違いはあるみたいですけど。ちなみに近年は食材の高騰で３６～３８％くらいに上昇しているみたいですね。汗）
もちろん、良いものを使っている料理ですから、そのお店の目玉とも言える商品になると思います。
それなりにお店が流行っていれば、毎日飛ぶようにその原価率６０％を超える料理がバンバン売れていく日もあるでしょう。
しかし、考えてみてください。
原価率６０％も支払っていたら、人件費や光熱費、家賃やローンなどは残りの４０％から支払っていかなくてはいけないわけですが・・・・・・さすがにそれはちょっと考えただけでも厳しいのが分かりますよね？汗
残りの４０％ではどれだけ頑張ってもその他の支払いを賄えないわけです。（他のメニューも同時にどんどん出るようなビジネスモデルなどどうにかなるかも知れませんが、来る客来る客全員がその原価率６０％超えの人気メニューだけを注文するような状況になれば、これはもはや詰みに近い状況ですね。汗）
この商品ではどれだけマーケティングをしかけて集客できる人数を増やしても、売れれば売れるほどヘタすれば赤字が大きくなっていく可能性がある、のです。
もちろん、その商品を集客メニューと割り切って、他のメニューも同時に、しかも多数販売できているような仕組みを構築できているのであれば、その限りではありませんが・・・・・・（実際そういった戦略自体は普通にあるので、そのあたりを理解して戦略を組んでいるのであれば問題にはなりにくいです）ほとんどそのメニューしか売れない・来たお客さんがみんなそれだけを頼んで帰っていくような仕組みになっていると、お客さんがどんどん来ているとしても、経営的にはどんどん厳しくなっていくでしょう！
まさに、マーケティングの出発点である商品そのものが「数字の失敗」（この場合は価格設定や原価率の設定）を起こしてしまっている例ですね。
ですのでもし、この店舗がこの商品を活かして利益を伸ばすのであれば、この商品目当てで訪れたお客さんに対して「そもそももうちょっと原価率を下げられるようにする」とか「出来る限りの高い確率で他のメニューも一緒に頼んでもらえる」ような仕組みを、とにかく根付かせていく必要があるでしょうね＾＾
治療院でも似たような現象は起きる
治療院は飲食店よりはまだマシです。
人件費がかかるとは言っても、食材のような「原価」はあまりかからない業態ですからね。
とはいえ治療院、とくに整体院なんかでも同じような現象が起こったりもするのです。
例えば、新患さんのリピート率が極端に悪く、結果的にLTVの低い院があったとしましょう。（というよりも、こういう院は沢山あります。ちゃんと毎月リピート率とってますか？LTVがよくわからないって人は先に集客の成功と失敗を分ける唯一の指標をご覧ください。）
極端な例で言うと、患者さんのLTVは１万円くらいしかないのに、１人辺りの集客コストも１万円近くかかっているような場合ですね。（これは本当に極端な例ですが。笑）
こんな状況では、どれだけマーケティングを頑張って、新患さんの集客を増やしても基本的に「利益」は一切増えないのです！
でも、見た目上での売上だけは上がっているから、「もっと新患さんさえ来れば、いつかは状況は改善するはず・・・」とさらなる新規集客を仕掛けたりするのです。
実際、僕に最初にコンサル依頼のお話しが来た段階で「毎月新患さんは４０人以上来ているのに、利益が全然残らないんです。もっと集客を増やすためにはどうすれば良いですか？？」という相談をされた先生も過去にいらっしゃいました。
もちろん雇っているスタッフさんの人数や給料、家賃などにも寄るでしょうけど、普通に考えて毎月新患さんが４０人以上確保できている状態で利益が残らないって、どこかしらに問題がありそうですよね？汗（こういう院って利益だけじゃなくて、売上自体も低いことが多いので、どこかしらに問題が起こっていることがまるわかりなんですけどね。汗）
原因を調べてみたら、まさに「リピート率」が低く「LTV」が低すぎて（広告で獲得した）新患さんが何人来ても利益がいくらも残らないような経営状況に落ちっていたのですね。汗（むしろ、新患さんをより獲得するためにさらなる広告費をかければかけるほど赤字になっていたかも知れません。）
最初にやらなければいけないのは、LTVと顧客獲得コスト改善
上記の例で言えば、集客を始めるよりももっと先に、「LTVを伸ばす」か、あるいは「顧客獲得コストを下げる」ことに手をつけなければいけないんですね。
例えば、LTVを伸ばすためにリピート率を改善するとかね。
その結果せめてLTVが３万円くらいまで伸びてくれば（できれば４～５万円まで伸ばせればなお良し）、最悪顧客獲得コストが１万円のままだとしても、以前よりも利益が残る可能性は遥かに高くなっているのです。
あるいは、LTVがどうしても伸びないのであれば、獲得コストをもっともっと切り詰めるしか無いですよね。汗（このアプローチは正直かなり大変ですし、限界がありますけどね。汗）
これまで１００００円で１人獲得できていた新患さんを１人５０００円で獲得とか、難しくはありますが３０００円で獲得できるようにするとかね。（地域には他のライバル店がいるわけですから、ここは自分が下げたいと思っても都市圏ではなかなかスムーズに獲得コストを下げていくのは厳しい地域もありますけどね。汗）
そうすればなんとか少しは利益が残りやすくはなるでしょう。
このように院内の状態をしっかりと利益が出る体制にして、初めて集客などのマーケティングを稼働させることで恩恵が受けられるようになるのです！
まとめ.最初の数字設定段階で間違えてると、その後のマーケティングではどうにもならない
集客を成功させて、新患さんを大量に呼び込めれば、確かに「売上」は間違いなく上がるでしょう。
利益の源泉はもちろん売上の増加なので、それ自体は良いことなのですが・・・・・・
しかし、それが本当に利益に繋がっているのか？と言われれば、意外と別のところに問題があったりすることも事実です。
売上と利益は似て非なるものですからね。
集客で直接的に増えるのは売上！
マーケティングで本質的に伸ばすべきなのは利益！
そして売上自体は一緒だとしても、利益は自分の院の内部構造次第でいくらでも変わってしまうものなのです！
しっかりと自分の院の現状を把握して、きちんと「利益」が残せるような商品の数字設定、販売の仕組みを念頭におきましょう。
そして、本当に問題が「集客を成功させるだけで改善できるのか？」それとも、「そもそも院内の数字にそもそも無理があるのか？」をしっかりと理解した上でアクションを起こす。
そうやって初めて、あなたの院の問題は解決へと向かっていくことができるでしょう＾＾
見た目の売上にごまかされてしまわないように気をつけてくださいね！
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