治療院経営というのは、それほど提供できるメニューがないため、ついつい集客商品と利益商品を一緒に考えてしまう傾向にあります。
しかし、本来「しっかりと多くの人数を集客する」ことと「しっかりと十分な利益を得ること」を可能とする商品の間には大きな差があるのです。
ここを理解していないと、常に集客に苦しんだり、あるいは働いても働いても利益が残らなかったりするので、しっかりと意識してみてください！
目次
集客は「集客商品」、利益確保は「利益商品」で行え！
１年くらい前にも同じようなテーマの記事は書かせてもらいましたが、あれから時間もかなり経っていますので、改めて「いかに集客商品と利益商品のポジショニングが重要か？」についてお伝えしたいと思います。
まずは集客商品で大量に患者さんを集める
例えばプリペイド販売を行っている治療院が、最初から「プリペイドカード３万円から！」という表現で患者さんを呼び込んでいたとしたらどうでしょうか？
仮に評判が良くったって、いきなり３万円を持ってその治療院に入るのはハードルが高いですよね？笑
つまり、本当はこちらが売りたいと思っている商品（利益の出る商品）を最初から集客に使うと、結果的に集客できる人数はかなり減ってしまう可能性がある、ということなのです。
そこで必要になってくるのが集客商品（患者さんが最初に購入したくなるような商品）というわけなんですね。
集客商品というのは至るところで利用されています。
飲食店ではお店の看板メニュー（価格のわりに豪華）だったり、ビール最初の１杯無料だったり、化粧品売り場だったら無料サンプルだったりするわけですね。
これらの商品は内容に対して価格が抑えられているため（無料サンプルに関しては０円なわけですしね。笑）当然ですが、それほど利益はでない傾向にあります。
しかし、例えばこの集客商品目当てで来たお客さんのすべてが「それ（集客商品）」しか頼まないかと言えば、当然そんなことはないのです。
ビールを頼んだ人はおつまみや、あるいはそのほかのメニューをオーダーすることも当然あります。
無料サンプルを受け取った人で気に入った人は、後日、本商品を購入しにくることもあるでしょう。そこで初めて利益が出る商品の販売を行えばいいのです。
このように、少しでも多くの人を呼び込む可能性を増やすことが集客商品の存在理由といえるでしょう。
治療院の集客商品って？
治療院でいえば初回特別料金（初回お試し）なんかが集客商品として配置しやすいでしょう。
つまり、治療メニューとしては２回目以降とそれほど変わらなくても、「あえて」初回だけは料金設定を変えてしまえ！という発想ですね。
ここを「安売りはしたくない・・・」と思ってしまうか、「未来の収益を最大化するための布石」と考えられるかで、集客人数とその後の売上に大きな差がついていくことになるのです。
利益商品で損益分岐点を超え、さらなる利益を目指す
上に書いた集客商品を配置することができたら、次にすることはしっかりと利益商品を出していくことです。
集客商品だけがバンバン出ても、院に利益は残らないですからね。笑
治療院でいえば、利益商品は回数券だったりプリペイドカードだったり、あるいは通常の正規料金での単発通院だったりします。
とくに回数券やプリペイドカードは早い段階で一定の利益確保が可能になるので、仕組みとしてはすごく助かる仕組みですね。
集客商品（初回お試し）で来院されて、治療に納得された患者さんに利益商品（回数券やプリペイド）の販売がスムーズにできるようになれば、院の黒字化は間違いなく達成できるでしょう。（もしこの流れがスムーズにできているのに院が損益分岐点を超えないようであれば、そもそもの価格設定を間違えているか、不必要な経費が掛かりすぎているということです。）
まとめ.あなたの院では集客商品から利益商品販売の導線はできていますか？
ある程度成功している院は、ほぼ間違いなくこの流れをスムーズに行えています。
利益商品で集客するのは本当に難しいことです。（自身がゴッドハンドとして有名だとか、地域で一定以上のブランドができているとかが必要）
精神的にはつらいかも知れませんが、それでもあえて集客商品（売れても利益がほとんど出ない可能性もある商品）をしっかりと作成して、集客を行うのです。
集客商品の最大の目的はそのままズバリ大量の患者さんを呼び込むこと、この一点です。そこで一切利益が出なくてもいいのです。
その後あなたが手技に全力を尽くすことで、必ず一定数の人が利益商品（回数券やプリペイド）を購入してくれます。
結果を得ることを焦らないことが、結果的に一番早く利益を残すことにつながるのです。
ぜひ、一度このポジショニングを整理して、ご自身の院の商品を配置しなおしてみてくださいね＾＾
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