治療院の顧客維持率ってのは、美容室やネイルサロンなんかに比べると圧倒的に期間が短いです。
ときどき考えませんか？なんで患者さんはこんなにリピートしてくれないんだろう？？って。
それは、そもそも扱っている商品そのものの性質のせいなのです。ここをわかって経営しないと、ただただ苦しくなりますよ。
目次
商品にはポジティブなモノとネガティブなモノがある
多くのお店で扱っている商品にはポジティブなモノとネガティブなモノがあります。そして、その２つには圧倒的な性質の違いがあるのです。
ネガティブ商品とは？
例えば、車の修理や身体の治療、屋根の修繕なんかはネガティブ商品に分類されます。
そしてこのネガティブ商品っていうものには基本的に人は出来るだけお金をかけたくないと思っているのです。
車をこすってしまって傷がついても「まぁあんまり目立たないし、、、走るからいっか！」って思って我慢することも多いでしょ？笑
あるいは、もうガタが来ているのが分かってて、修理したほうがいいのもわかってるのにギリギリまで使おうとしますよね？
身体もそうです。「なんか最近痛いんだよなー、けどまぁ頑張れるし、病院行くほどでもないか！」と考えちゃいますよね。
つまり、マイナスからゼロの状態に向かっていくような支払いは、人は出来るだけ「我慢」という形で対応しようとしてしまいガチなのです。
確かに、「車が動かなくなった・・・」とか、「病気になった・・・」などネガティブ商品には強制的に購入せざるを得ない状況を作れるという性質もあるので、常に最低限のニーズがあるのはメリットなのですが、上にも書いたように問題が解決したら即座にリピートが終了しやすいという特長もあるんですね。
ポジティブ商品とは？
それに対してポジティブ商品ってなにかっていうと、ゼロの状態からプラスの状態に持っていけるような商品を指します。
例えば美容院のトリートメントとかそうですね。生きていくために必要かといわれると、決して必要なものでは無いですけど、「綺麗でいたい」という欲求を叶えるためには必須になります。
あるいは、バイクや車のチューンナップもそうですね。車検は払いたくないくせに、パーツの買いたし、改造には糸目も付けずにお金を使い続けます。
いわゆる「趣味」と言われるものはほとんどが、ポジティブ商品に分類されるわけですが、このポジティブ商品の特長は好きな人はいくらでもお金を出し続けるという特長があるのです。
最初はネガティブで顧客を見つけて、ポジティブで継続させる
美容室なんかは上手くやってますね。「髪を切る」こと自体は強制的にしなければいけない若干のネガティブ商品の要素があります。つまり最初はネガティブ商品の特長である強制的な需要を取り込むことによって、新規客をゲットするのです。
が、それだけでは「出来るだけ髪を切る回数を抑えて、出費を減らそう・・・」ってなっちゃう（男性は特にそうですよね？笑）のですけど、、、。
そこに「トリートメントで髪をサラサラで美しくする」とか「カラーでもっと可愛く」とか言われちゃうと、「わぁ！そんな素敵女子になりたい！」って感じで、「髪を切る」目的ではなく「もっと綺麗で素敵な自分になる」ために美容室に通うようになるのです。（もちろん僕個人の感想としては、女性のその努力は本当に素晴らしいことだと思っています＾＾）
つまり、リピート自体はお金の限度が緩むポジティブ商品で行うのです！
このネガティブ→ポジティブの流れが出来ると、新規客の獲得、そしてリピート客の維持がとてもやりやすくなるのです。
まとめ.治療はネガティブ商品だぞ
そこで最初の話に戻るのですが、当然「治療」はネガティブ商品です。
他の店舗と違い、治療院患者さんの通院期間が短いのはそもそも商品の特性なのです。
多くの場合、先生の人間力があっても、手技がとても上手くても、ネガティブ商品自体の寿命には勝てないのです。（もちろん、一部ずっと通い続ける人もいますが、それは少数派ですよね？）
もし患者さんの通院期間の短さに悩んでいるのであれば、通院指導のプレゼン力を磨くのもいいですけど、まず「ポジティブ商品」を埋めるような施策を取ってみてはいかがでしょうか？
そこにリピート率改革のチャンスが眠ってますよ＾＾
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。お金はいりません。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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