大手治療院グループの出店が続いたり、物価や人件費の高騰もあり、個人院が保険診療メインで生き残り続けるのは非常に厳しい時代になってきました。（もちろん不可能だとは言いませんが、だんだんと厳しくなっているのは間違いないでしょう。）
単純に現場で保険請求が返戻になる量も以前よりずいぶん多くなっていますしね。汗
「そろそろいい加減自費移行するなり、自費メインにしていかないと・・・」と考えて動き出す先生は多いですが、残念ながら「自費に移行した途端に、患者さんも離れて結局保険でやっていた時より売上が少なくなってしまった・・・」という失敗談も後を絶ちません。
きっとあなたも知り合いや経営者仲間から似たような話を過去に聞いたことが１度くらいはあるでしょう。
実は自費移行や自費導入の成否を分けるのは、治療技術の高さではないのです。（治療技術自体は大事なんですけどね。ただ自費移行の成否を分ける本質がそこじゃないよってことです。）
今回は腕に自信がある先生ほどハマりやすい「３つの罠」についてお話します。
目次
技術力は高いのになぜ？自費移行で失敗する先生が共通して陥る「３つの罠」
これだけで全てという訳ではありませんが、今回は腕のある先生方がなぜ自費移行に失敗してしまうのか？
その際に引っ掛かってしまいやすい３つのポイントについてお伝えしていきます。
罠１ 「技術が上がれば単価も上げられる」という思い込み
多くの先生が、単価アップのために新しい手技や機械の習得に励みます 。
もちろん、しっかり治せるだけの技術があることは大前提です 。
しかし残酷な事実をお伝えすると、患者さんにとって「技術の差」というのは、私たちが思っている以上に伝わりにくいものなのです 。（正月なんかによくやってる芸能人格付けチェックみたいなテレビ番組があるでしょう？あれだって皆さん思った以上に高価なものと安価なものの差がわかってないでしょう？僕らが提供する手技の技術だって患者さんが分かるのはせいぜいが「なんか痛い」とか「なんかぎこちないな」程度のものであり、それ以上のある程度にスムーズにそつなく施術をされるようになってくると上手い下手なんて単純に自分が気持ちよく感じているか程度しか分からなくなってきてしまうのですね。汗）
患者さんにとって大事なのは例えば「腰痛が取れること」や「肩こりが楽になること」であり、そのプロセスが筋膜リリースなのか骨盤矯正なのか、あるいは他の施術なのかには、それほど強いこだわりはないのです。（無いというか、そもそも知らないっていうレベルですね。）
では単価が上がった時に、患者さんがそれ以上にどこで差を感じるのかというと、実は「付加価値」という分かりやすいサービスの部分なのです！
例えば分かりやすいところでいえば
- 院内が清潔で、内装にこだわりや安心感があるか
- 問診票を書くペンやバインダーに安っぽさはないか
- 施術で使うタオルの肌触りは心地よいか
- 説明が丁寧で、自分が納得して施術を受けられるか
などなど。
これらは「治療の本質ではない」と切り捨てられがちですが、単価が高くなればなるほど、こうした「提供するサービスの本質以外の部分」での満足度が求められるようになってくるんですね！
罠２ 患者さんの頭の中の「比較対象」を変えられていない
自費メニューの提案をした際、それまでにこやかに話を聞いてくれていて反応も悪くなかった患者さんの顔が突然曇ってしまう・・・・・・そんな経験はありませんか？
これは価格そのものが高いというより、患者さんの頭の中にある「比較対象」が原因である可能性が高いです 。
もし患者さんが、あなたの自費施術（数千円〜数万円）を「数百円で受けられる保険診療」と比較していたら、どう頑張っても「高い」と感じられてしまいます。
自費移行を成功させるプレゼンでは価格を提示する前に、この比較対象をこちらで患者さんの頭の中に想像として用意してあげる必要があります 。
- 「今しっかり治しておかないと、将来かかる手術費用や入院費はどうなるか」
- 「痛みのせいで仕事ができなくなり、毎月の給料が減ってしまう損失と比べたらどうか」
- 「治らないマッサージに月２回通い続け、１年後に数万円を使ったのに結局現状維持でだましだまし生活するのと、今根本から治すのはどちらが賢いか」
などですね。
これは先生ご自身のキャラクターを考えて自分にピッタリの比較対象や言い回しを作るのが一番良いと思いますが、このように相手の視点を変えるステップを踏むだけで、価格提示の際のハードルはグッと下がりますし、何より相手の反応が目に見えて変わってきますからね！
ぜひこのステップをご自身のプレゼンに取り入れていなかった先生は、この部分のフレーズをご自身のプレゼンに組み込んでみてくださいね＾＾
罠３ 「利益を生む流れ」ができる前に集客を急いでしまう
最後の罠が仕組みが整わないまま広告を打ってしまうことです。
多くの先生は「まずは新患さんを増やせばなんとかなる」と考えがちですが、これは非常に危険な考え方です。
最近はネット広告などの集客コストが恐ろしいほど上がっています。（Threads集客など、コストが掛かりにくい集客手法が新たに出て来たりしていますが、とはいえ全体的にはやはり集客コストは年々上がってきていますからね。汗）
かつては１人の新患さんを獲得するのに４０００円～５００００円程度だったコストが、今や８０００円～１００００円かかることも珍しくなくなってきました 。
それに対して、多くの治療院が初回オファーとして １９８０円 や２９８０円といった低価格を設定していたりします。
つまり、新患さんが来た瞬間は「大幅な赤字」からのスタート、というケースも多くの治療院においてあり得るのです。
この状態でリピート率が低いままだったらどうなるでしょうか。（特に２回目のリピートすら十分に取れなかったとしたらどうでしょうか？）
広告費をかければかけるほど、忙しくなるのに利益は残らないという、最悪の「負のスパイラル」に陥ります。
ですので自費移行・自費導入に成功していきたいのであれば集客を行うのと同時に「利益を生む流れ」もしっかりと構築しなければならないのです！
- 高い初回リピート率（回数券やプリカの価格にもよるけど、できれば８０％以上）を確保する
- LTVを高め、かけた広告費の数倍の利益が返ってくる状態にする
この土台が整っていて初めて、遠慮なく集客というアクセスを踏むことができるようになるのですね！
特に保険診療でやっていた頃のまま問診を行うと、自費移行後はほぼほぼ成約率やリピート率が下がってしまいます。
自費移行・自費導入後でも高い初回リピート率が達成できるよう、この点に関しては徹底的に内容を磨いておくことを忘れないようにしましょうね＾＾
まとめ.最初は特に地味な努力を惜しんではダメ
今回お伝えしたケースが全てとはいいませんが、今回お伝えした３つのどれかに引っ掛かってしまって自費移行・自費導入がうまくいかないというケースは本当に多いです。
実際に行動に移していくうえで、大変なことも沢山あるでしょう。
しかし自費移行は単なる「値上げ」ではありません。
患者さんに提供する価値のあり方を見直し、院の経営体質を根本から作り直すチャンスでもあります。
先生ご自身がご自分の院を新しいステージに押し上げていきたい、根本からビルド＆スクラップして高めていきたいと思うのであれば、これほど適しているアクションもないでしょう！
これからの時代の変化に取り残されないようにするためにも、もしあなたが自費移行・自費導入による大きな変革を望んでいるのであれば、ぜひ今回のことも頭に入れながら行動に移してみてくださいね！
きっと大きな失敗を避けるための道しるべになってくれると思いますよ＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
