回数券やプリカを購入してもらって継続的に通院をしてもらっているうちに、通院中のどこかのタイミングでEMSだったり、鍼灸施術だったり、水素治療だったり、ダイエットだったりと、院にある他のメニューを提案して受けてもらうことを念頭においている院も多いと思います。
いわゆるクロスセルのタイミングを購入時ではなく継続通院中にズラしたものですが、この別メニューの提案・販売が院の売上に結構大きな影響を与えている院も少なくありません。
EMSとか水素みたいなサブメニューの売上が、全体の売上の２割～３割を占めるというケースも普通にありますし、これが美容メニューなんかで上手くいってると下手するとメインの治療部分の売上を超えてしまってる、みたいな院だってあったりします。（まぁさすがにそこまで売上の高い院はクロスセルだけではなく、そもそも美容メニューは別で新規の集客をかけてたりはしますけどね。）
なのでクロスセルによる売上がうまくいっている院は売上をもうひと伸びさせることに成功できている院が多いですし、逆にどうにも継続通院期間中に他のメニューの提案をうまく出来ていないって院は売上がイマイチ伸ばしきれないというケースも多いです。
そこで今回は通院中の患者さんに対して他のメニューをしっかりと提案している院がどこに力を入れているのかお伝えしていこうと思います。
現場で商品を提案するには事前のピックアップが大事
結論から言ってしまえば、通院期間中に他のメニューの提案・成約を多く決めている院は「事前に提案しても良いと思える患者さんたちをピックアップする作業」をしっかりと行っていることが多いです！
アクションとしては「え？そんなことで何か変わるか？？」と思えるくらいめちゃくちゃ単純なことなんですが、この作業に毎月必ずひと手間の時間をしっかり確保している院ほど他メニューのクロスセルがうまくいっていることが多いのですね。
なぜこの事前のピックアップ作業を行うことが大事かというと・・・・・・
個人の判断から院としての総合的な判断に変化する
とくにスタッフさんを多く雇っている院に多いのですが、クロスセルの提案は患者さんを担当しているスタッフさんの匙加減に任せっぱなしということも少なくありません。
そしてじゃあどのタイミングで他メニューの提案をするのかって言うと多くの場合では「最初の痛みが取れてきて、一旦落ち着いて来たタイミング」だったりするのですね。（逆に痛みが一行に変わらずに別の治療メニューを提案する、というケースもありますけどね！例えば矯正治療をやってたのを鍼灸治療に変更するとか。）
この匙加減っていうのが厄介でスタッフによっては「まだちょっと痛みが残ってるみたいだから・・・」とか「ちょっとまだ提案するタイミングは今じゃない気がする・・・」とか言って、そのタイミングを逃してしまうということも少なくないのですね。。汗
実際サブメニューの売上にスタッフ間で大きな差が生まれている場合、大きな差になっているのは成約率のほうではなく、そもそも提案数の時点で大きな差が生まれてしまっていることも非常に多いわけです。
だからこそ、この提案を個人の匙加減に任せるのではなく、たとえば月初めなんかに時間を確保してスタッフ全員で通院中の患者さんのカルテを１人１人確認していって
- 「この人は治療の経過がイマイチそうだから、別の治療方法をそろそろ検討してみたほうがこの人の為なんじゃないか？」
- 「この人だいぶ痛みも落ちついてきてるし、この間熱心にダイエットのビフォーアフターのポップアップ見てたから、ちょっと美容の話振ってみたら？」
- 「腰痛で通ってるこの人、そういえば昔からアトピーが気になるって話してたよ。そろそろ腰痛が落ち着いて来てるなら、水素治療の話してみたら興味持ってくれるかも」
なんて感じで、スタッフ全員で情報を共有することでクロスセルの提案をするベストなタイミングを逃さないようにするのですね！
新人なんかは単純に見立てにまだ自信が持てないでしょうから先輩がこんな風に判断の基準を明確にしてあげるだけで助かるでしょうし、ベテランスタッフ同士でも見落としていた情報を拾い上げることなんかが出来るためピックアップに漏れが少なくなるのですね！
あとはこの時間でピックアップした患者さんのカルテに「次回通院中に〇〇の提案をしてみる」というような書き込みをしておけば、次に入ったスタッフがスムーズにその話を提案することができるようになるのです。
実際、このやるべきアクションを事前に決めておくというのは実際に当日を迎えたときに行動の後押しをかなりしてくれるのですね。
これが無いままだとたとえ「今日〇〇さんが来たら美容メニューの話してみようかな」と頭の中では考えていたとしても、実際に施術に来た際に他の話をしていたりなんかして「うーん、なんか話を変えるキッカケが掴めなかったな。また今度話せばいっか。」と、簡単にスルーしてしまってタイミングを逃してしまったりするので、そういったケースを防ぎやすくなるという意味でも事前のピックアップはよく機能してくれますよ＾＾
まとめ.成果を出す院ほど場当たりではなく事前の準備を大切にする
今回のピックアップの例だけでなく、成果を出す院というのは何ごとにも事前の準備を大事にするものです。
その事前の準備こそが成果・結果を運んでくれると信じているのですね＾＾
実際今回のピックアップ作業なんかもアクションとしては本当にめちゃくちゃ単純なことですけど、これをやるかやらないかで月単位の売上に結構響いたりしますからね！（実際、普段ピックアップ作業を徹底している院がアクシデントなんかでその時間を十分に確保できずスタッフ個人の能力に頼ってしまった場合、その月のクロスセルの販売額がガクっと減ったりする例は過去に何度も見てきました。もともと売上を作れている院でも事前の準備が欠けてしまえば売上が下がるという例ですね。汗）
もし今現在あなたの院が他のメニューを販売する際のアクションをスタッフに任せきりになってしまっているのであれば、ぜひ１度こういったピックアップ作業の時間を確保して実際にやってみることをオススメしますよ！
きっと徐々にクロスセルによる売上が伸びてくることを実感できるようになってきますからね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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