保険が厳しくなってきた・・・・・・とかいうこともあるかも知れませんが、それ以外にも全国的な物価の上昇などに対応していくためにも、収益の柱を増やすという経営におけるアクションとして考えてみれば「自費化・自費導入」は非常に妥当なアクションと言えるでしょう。

とはいえ、それでも自費導入が当然持つ側面である「値上げ」には過敏に反応し、抵抗を覚えてしまう経営者さんが沢山いらっしゃるのも事実です。

そもそも、本質的なことを言えば治療内容を変えることなく、施術の単価を上げていくことは出来るのですが・・・・・・もっとも簡単なのはやはり施術方法を変えてしまって、その上で料金も変えていくほうが、患者さんも納得しやすいですし、なにより自分自身への納得が行きやすいです。

ちなみに今回はそういった経営側の視点ではなく、少しでも自費移行していくために必要なマインドセットを身につけるために、いかに現代社会では「自費でやってくれたほうが患者さんも助かる」のか？という顧客側の視点についてお話していこうと思います。

こういった患者さん側からの見え方を腑に落とすことで、結果的に先生自身の自費移行の決心が付くキッカケにもなると思いますので、ぜひこの考え方をインストールしておいてくださいね！

整骨院でも自費移行して、短期間で治療してくれたほうが患者さんも助かる

現代社会は「時間」がもっとも大切

２０００年以降、私達の生活は様々な点において急速に便利になってきました。（というか、２０００年以降に限らず人類の歴史はずーっと進歩の歴史ですね。）

例えば、その最たるものは形のあるモノで言えばスマートフォンかも知れませんね。（もちろん、他にもたくさん便利になってきたものばかりなので、答えは人それぞれでしょうけど。笑）

以前では、外出先で誰かに電話をしようとすれば、その辺りで公衆電話を探して、テレホンカードを財布から出して電話をするのが当たり前でした。

「なかなか公衆電話が見つからない」なんてのは、今の４０代、５０代なら誰もが経験した「あるある」かも知れませんね。

しかし、今なら誰かに電話をかけようと思ったら、ポケットからスマホを出してポチー、で終わりです。笑

令和４年の頃に行われた統計によると、携帯端末の世帯普及率は９７．３％だったということですから、いかに広がり方が異常で、ケータイを持たない選択肢を取りずらいくらい便利なものってことが良く分かりますね。

もはや便利とかそういった枠を超えて、（無いと困る）インフラのレベルといって差し支えないでしょう。

あるいは、買い物だってそうです。

以前なら、外出してスーパーやデパートまで行かないと手に入らなかったものが、今ではネットショップでいつでも家にいながら買い物できてしまいます。

アマゾンや楽天の充実度は非常に素晴らしいですね。

ウーバーイーツなどのサービスを利用すれば、あらゆる料理が完成した状態で家に届いてしまいます。

もっともっと時代を遡れば、徒歩や馬を使っていた移動が、車になり、新幹線になり、飛行機になっています。

つまり、私たちの生活で「便利」になる、というのは「手間をかけなくする」「時間をかけなくする」ことと、ほぼ同義な進化を辿ってきているのです。

余計な時間をかけなくて済む・時間の短縮に繋がるモノには価値を感じ、そこにお金を払ってでも手に入れたい魅力を人は感じてしまうのです。

だからこそ、どんどん様々なものが「時間をかけなくても出来る」ように進化しているのですね！

あなたの院の治療はどうなってる？？

治療だってそうですよね？

例えば、僕が自分で歯医者に行った時なんかは、１回１０分２０分の治療で済ませて１〜２ヶ月かかるよりも、１回６０分かけたっていいから、１週間くらいで（いやむしろ１回だけで）終わらせてくれ・・・・・・と思うものです。笑

そのために１回１回の費用が余分にかかったとしても、個人的には「時間＞お金」なんで一向に構わないわけです。（もちろん、人によっては「お金＞時間」な人もいるでしょうが、そこはターゲティングの問題ですので。）

治療院だって、当然このことと同じように感じる人は多数いるわけです。

例えば、ほぼ保険診療のみで治療している院もあるでしょう。

１回１０分程度の治療で、窓口５００円や１０００円くらいかも知れませんね。（その代わり通院期間もかなり長かったり。）

もちろん、患者さんによっては１回１回の支払いが安いことで助かっている方もいるでしょう。

しかし逆に、これをずーーーっと通うのがしんどい人も大勢いるのです。

１回３０分とか、もっと言えば１回４５分とか６０分で、窓口で５０００円とか７５００円払っても、結果的に治療期間が短くて済むのであれば、こっちに価値を感じる人が必ずいるってことなんですね。

もし、仮にあなたの院が現在ほぼ保険診療のみでやっていて、高額な窓口を頂くことに抵抗があったとしても、そもそも治療メニュー自体の組み方を３０分とか４５分に変更すれば、さすがに窓口５００円とか１０００円の請求じゃなくてもいいだろう、って感じますよね！？５０００円とか・・・・・・せめていくらなんでも３０００円は請求できるだろう、って感じませんか？？

もし、どうしても治療内容を変更せずに施術単価を上げるのがしんどいのであれば、このように治療内容を組み直して、「そもそもしっかりとした治療自体を求めている」人や「期間をかけずに早期に改善を目指したい」人をターゲットにしたっていいのです！

まとめ.もっとも「メンタル的に」簡単な自費移行は治療内容の組み直し

時間も短く、施術内容もほとんど変えず、施術単価だけ上げていくような自費移行があるのも事実です。

それが出来る先生であれば、（一番利益率が良いわけですし）それはそれでやっていくのがいいでしょう＾＾

しかし、実際に多くの先生を見ていると、どうしても今の施術をそのままに、料金だけ上げることに抵抗がある先生がいらっしゃるのも事実です。

そんな時はいっそ施術内容ごと変えちゃってください！

ほとんどの先生が、施術内容も変えて、治療時間も変えれば、ある程度の施術単価を請求することが出来るようになるのです＾＾

であれば、上手なやり方でやれるようになるまで・・・・・・とずっと動かないよりも、まずはこういった「これならできそうかな？」というところから行動してしまったほうがよっぽど早いです！

今回の例に挙げたように、「短い期間で済む」のであれば１回１回の単価は多少高くたって構わない！という顧客層もいることは、なんとなくあなたも腑に落ちる部分だと思います。

であれば、そういった層のための商品だと思えば「値上げ」の抵抗も少ないでしょう＾＾

そして自費導入・自費移行後はそういった層の患者さんを集客していくようにすればよいのです！

この点に関しては値上げとワンセットの重要なことなので、値上げした際にはしっかりと広告費をかけて新しい層に対しての集客を行うことは忘れないようにしましょう！

もし、あなたが現在自費移行に踏み切ろうとして、踏み切れない何かを感じているのであれば・・・・・・

顧客側にもちゃんと（自費の）ニーズがあることを腑に落とした上で、こういった方法でまずは動き始めてみるのはいかがでしょうか？

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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手技の自費メニューがあるのはもちろん、機械を使った電気治療の自費メニューや、あるいはサプリメントなどの物販を取り入れている治療院も最近では増えてきていますね。

うまくいっているかどうかは別として、最近ではダイエットだけでなく、脱毛や発毛なんていう美容系商品を取り入れている治療院だって少なくないくらいです。

まさに、治療院業界における自費メニューの多様化の波が広がっていると言えるでしょう。

ただ、そんな状況の中で多くの先生から相談を受けるのは「せっかく商品はあるのに、全然売れないんです・・・」という相談です。

売れない自費メニューはプラマイゼロどころか、教育の負担増や不良在庫などの可能性を考えればマイナスですからね、なんとかプラスに転じられるよう頑張っていきたいところでしょう。

そこで今回は（すでにいろんな院でも普通に行われていますが）比較的簡単に、１つでも多くの自費メニューを出すための発想の転換をお伝えしましょう。

今ある自費メニューをもっとも簡単に出していく方法

今回は、手技のメニューとEMSやハイボルトのような電気機器を使った自費メニューを例としてどのように発想を転換していけば自費メニューが売れるようになるか（あるいは売れるようになりやすい）をお伝えしていきたいと思います。

といってもあくまでも治療の自費メニューを例にするだけで、美容メニューなどでも同じ考え方が流用できるので、そこは安心してください！

すでにこのやり方でやっている治療院も少なく無いですし、聞いてしまえば「え？それだけ？別に普通のことじゃない？？」と思うような内容ですが、やってない先生は意外とやっていなかったりもするので、ここで一つの手法として把握してもらい、ぜひこれまでにやっていない先生は試してみてください＾＾

バラバラの単品だと自費メニューは出にくくなる

基本的に自費メニューがなかなか出ない・・・・・・と悩んでいる先生に多い理由としてはいろいろある自費メニューがすべてバラバラの単品になっていることが多い、ということがあります。

これはつまりプレゼンのやり方だけでなく、メニューの構築自体にも問題が発生している可能性があるということなのです。

こういう先生によくよく話を聞いてみると、本当にまったく自費メニューが出ないわけじゃなくて、「１つだけなら自費メニューはなんとか出せるんだけど、そこから他の商品まで提案しようとしたら、もうダメ。全然出なくなる・・・」みたいなケースの先生が非常に多いのです。

アップセルとかクロスセルがイマイチ機能してない、と言う感じですね。

では、こういう先生はどういう流れで自費メニューを販売しようとしているかと言うと、

1. まず手技の自費メニューをプレゼンして購入してもらう
2. 次にEMSやハイボルトなどの電気治療の自費メニューをプラスアルファでプレゼンしてこれも購入しようとしてもらう
3. そこまでうまくいったら、さらに次のメニューも場合によってはプレゼンしていく

という流れを取ります。（いわゆるアップセル的な流れですね。）

これは例えば骨盤矯正を受けてもらうプレゼンをしたあとに、さらに続いてEMSのプレゼンもする・・・・・・的な流れです。

これが例えばハンバーガーを買った人に「ドリンクもいかがですか？」という話であれば、相手も「あー、確かにドリンクも欲しいな」ってなりますが・・・・・・

治療の場合だと手技を受けることを決めた人に「電気の自費メニューもいかがですか？」って言っても「あれ？さっきのやつ（手技）だけじゃダメなの？？それ（電気治療）っているの？？」と理解が追いつかないこともあるため、なかなか販売に結びつかなかったりするんですね。

相手がまったく知らない商品の場合、アップセルはこちらの説明不足で購入に至らないで終わってしまうということが多々あるのです。（ドリンクの「いる、いらない」は単純に相手が欲しているかどうかで決まりますが、治療の「いる、いらない」は相手の商品への必要性の理解度で決まるため。）

必要だと思うならはじめからセットにしてしまう

では、どうすればこういった状況を回避できるかと言うと・・・・・・はじめから自費の商品をセットのメニューとして販売してしまうだけなんですね。

つまり「○○さんが根本改善するためには、手技と電気の両方の治療が必要です。なぜかというと〇〇〇だからなんですね。そしてそれがセットになったメニューはこちらです」という流れにしてしまったほうが早いってことです。（この時のプレゼンで手技がどこに効くのか、電気はどこに効くのか？といったそれぞれの効果はちゃんとプレゼンできるようにしておきましょう！）

アップセルという手法そのものは悪い方法ではないのですが、ぶっちゃけ治療メニュー限定で考えるのであれば、はじめからセットにしてクロージングの回数を少なくしたほうが患者さんも選びやすくなるのですね＾＾

もちろん、この方法だと１度でプレゼンする商品の販売額自体は少し大きくなってしまうので、（自費移行直後などで）高額のプレゼンをすること自体に慣れていない先生はどうしても金額で気後れしてしまうこともあるようですが、慣れてくるとこちらのパターンのほうが多くの自費メニューを結果として受けてもらえるようになるのでぜひ試してみてくださいね！（受ける必要の無い商品を無理矢理足してはダメですよ？あくまでもあなたが「これは本当に良い商品で、治すためにも必要なものだから出来れば患者さんに受けてもらいたい」と思っているものだけにしてくださいね！）

実際僕のクライアントさんでも、骨盤矯正とEMSをセットにした「産後コース」のようなメニューを用意してから、それまでなかなか出せなかったEMSの販売が軌道に乗った先生も多いですし、独自で学んで来た頭痛に対する手技が全く出せなかった先生に、骨格矯正と頭痛治療をセットにした「頭痛特化コース」のようなメニューを作ってから、ようやく頭痛専門治療が出るようになった、というようなクライアントさんも多いです。

このようにセット販売というのは本当に販売のハードルを下げる一つの手法なのですね。（その際のパッケージのネーミングも患者さんが見たときに一目で「自分はこれが一番ピッタリなんじゃないか？」と思えるようなネーミングにする工夫も忘れずに行ってくださいね！）

まとめ.自費メニューを受けてもらいたいならアップセルからセット販売へ

今回の手法は別に何か特別なやり方というわけではなく、やり方としては本当に単純なものになります。

料金表を変更して、プレゼンをちょっと変更すればとりあえず試せる段階にはいけますからね＾＾

僕のクライアントさんでも今まで別売りにしていた自費メニューで全然出ていなかったものが、セットで提案をはじめてからプレゼンをするようになってどんどん受けてもらえるようになったという先生も多いです。

アップセルはアップセルで有効な販売方法ですし、そのままでもうまく行く可能性だって十分にあるため、一概に否定するわけではありませんが、どうにも納得のいく成果が出ていないのであれば一度セット販売のほうを試してみる価値は十分にあると考えます。

最初に提案する価格が高くなってしまうというハードルはありますが、そこを超えてうまくいけばそれを補ってあまりあるメリットのある方法ですので、出したいのに出ない・・・・・・と悩んでいる自費メニューなどがある先生はぜひこの方法を試してみてくださいね！

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

一般的な施術の自費移行が済んだら、次の売上アップのアクションとして高額商品を導入していくということですね。

このこと自体はうまくいけば大きな売上の柱にもなり得ますし、僕も自費導入の形の一つとして全然アリだと考えているのですが・・・・・・

多くの先生が美容メニューの導入に失敗したり、なかなかうまく売上に繋がらないままダラダラと試行錯誤が続いている・・・・・・という状態に陥っていたりするのも事実です。

では上手に美容メニューを導入していくために考えなくてはいけないことは、一体なんなのか？？

なぜ美容メニューの導入は施術の自費移行と比べるとうまく行かないケースや失敗が多いのか？？

それは・・・・・・美容メニュー導入初期におけるこのバランスへの意識が足りていないからですよ！

整骨院・整体院に美容メニューを導入する際の注意点

美容メニューの稼働が上手くいかないのは大きな２つの問題点があるからです。

１点はスタッフのカウンセラーとしての教育が上手くいかない、という点がひとつ。（こちらの問題については、スタッフ教育の分野としてがっつりと触れないと、とてもでは無いけど話しきれないため、今回は一旦割愛します。）

もう１点が、美容メニューの集客を「スタート直後から」集客媒体を使った外部からに頼ろうとしてしまう点です。

美容メニュー稼働当初は外部集客に頼ってはいけない

美容メニューを導入しようとするほとんどの整骨院・整体院に言えるのですが、ほとんどの先生が「ホームページを作って美容メニューも集客をかけていこうと思います」と言ってきます。

あるいはホームぺージではなく、ホットペッパービューティ―の掲載で、とかですね。

外部から集客して美容メニューを受ける新患さんが来院すれば、とりあえず稼働するよね？的な発想な訳です。

施術での自費移行は初手から集客媒体を使って、どんどん外部からの新患さんを獲得するという流れは間違っていないんですよ。

保険だったとはいえ、もともと施術でずっとやっていたわけですから中身が自費になったとしてもしっかりとＨＰなんかを作り込んでおけば、すぐに自費でも新患さんが来てくれるようになる場合も多いのです。

しかしこれが美容となると・・・・・・ハッキリ言いましょう。甘いです！激甘です！

今現在美容メニューをやっていない整骨院・整体院が美容メニューのホームページを作っただけで、初月から外部集客が稼働するほど、地域の競合は甘くないです！（よっぽどライバルの居ない田舎なら可能性もあるかも知れませんが。。。）

地域にまったく「あの整体院（整骨院）で美容メニューが受けられるらしい」ということが根付いてないわけですからね！

ほぼ間違いなく、最初は投下した広告費すら回収できずに爆死すると思っていただいて構いません。

しかも、美容メニューを行うために新たに専属の女性スタッフなんか雇った日には、美容部門に関しては余裕でしばらくの間は赤字が出ること請け合いでしょう。

これが数ヶ月続くと、「美容部門」の赤字が治療院のほうの売上を食ってしまい、結果として院全体の利益が残らなくなってしまうのです。そうして、美容部門がだんだんと尻すぼみになって消えていってしまうのですね。汗

まずは内部集客で固定費をまかなえるところまで育てる

では、どうすれば美容メニューが立ち消えることなく上手く導入していけるかと言うと、最初の目標は「院内集客のみで美容部門単体で見たときの固定費をまかなえるようになる」ことです。

院内のポップや、患者さんへの先生ご自身やスタッフからの声かけを行い、出来る限り広告費をかけずに院内から導入した美容メニューに興味がある人を、月に１人でも２人でも３人でもいいのでゲットします。

既存の休眠患者さんに対して公式LINEアカウントなどを使って「新メニューができました！」のようなメッセージを配信して、呼び起こしの一環として集客するのも良いでしょう。

既存患者さんへのメッセージであれば、新メニューだったとしても普通に反応あったりしますからね！やらない手はないですよ！

もちろん、無理やり誘導するのではなく、「そんなメニューがあるんなら、ぜひやってみたいわ！」というような人だけですよ？笑

もともとは治療目的で来院しているのですから、誘導は簡単ではないでしょう。しかし、やってみればわかるのですが、一定数は必ず今いる患者さんのなかにも美容メニューに興味を持ってくれる患者さんはいます。

こういった人たちに作成した美容メニューを受けてもらうことで、美容メニュー稼働当初はとりあえず赤字にならないように運営を続けられる状態をキープすることが重要になってくるのです。（そしてこの期間中に、HPに掲載するビフォー＆アフターや喜びの声を集めておきます。）

これは僕自身の体感で、実数計測まで出来ていないので申し訳ないですが、この時に院内集客で反応が高い治療院ほど、実際に外部集客を始めた後も集客の反応が良いことが多いような印象ですね！逆にこの時に院内でまったく反応が無いと、外部集客でも苦労する印象です。汗

また、広告費をかけないという点では現状ならInstagramなどにどんどんビフォーアフターや喜びの声を投稿していって、そこからの問い合わせを狙う、ということなどは同時期にスタートしておくのも良いですね＾＾（Facebook・Instagram広告などの利用はもう少し先。）

実際、僕のクライアントさんでも数はそう多くはないとはいえ、Instagramの投稿から興味を持ってくれて美容部門の稼働初期の段階で広告費をかけずに来院されてくれる患者さんもチラホラと居たりしますよ！

固定費はキープ出来ている状態で利益を上乗せする

院内集客（と無料のSNS投稿など）で少しずつ売上が毎月上がり始めている、あるいは毎月人件費と美容部門にかけられる広告費がまかなえるような状態までたどり着けたら、そこで初めて外部に向けて集客を仕掛けていきます。

その際には稼働初期に院内からジワジワと集めた喜びの声やビフォー＆アフターをどんどん使っていくのです！（稼働当初からHPを作ろうとしても、こういった素材が一切無かったりしますからね。汗）

ここからは実際のサービスの質がモノを言います。

本当にクオリティの高いサービスを提供出来ていれば、だんだんと地域からも美容メニューを受けに患者さんが集まるようになってきます。

もちろん、ホームページを作ってすぐに・・・・・・とは行きませんが、それでもだんだんと新患さんの予約が入り出すのです。（院内からの集客を達成できて、インスタなどで成果を投稿出来ている状態が出来ていれば、２～３カ月もすれば一定数の外部集客が得られるようになってきますよ！）

このときに、院内集客で毎月の美容部門の固定費をある程度賄えるだけの売上をキープできる状態にしておかないと、この「外部からの新規の予約が入り出す」まで、美容部門の継続が出来なくなることが、多くの院が美容の導入に失敗する原因なのです。

だからこそ、まずは美容部門を存続させられるだけの耐久力を院内のみで持たせることが重要ということですね！

まとめ.美容導入はまずは院内から小さく始める

結局、いきなり大きな利益を上げようと期待し過ぎるからこそ、自分自身で首を締め、美容メニューの導入に失敗する先生が多いということなのですね。

そうではなく、まずは最低限の売上を院内で構築出来るようなところから始めてください＾＾

ついでに、どんどん美容の成果実績を積み上げていきましょう！（美容スタッフさんだって、最初から外部の新患さんに試すよりも、もともと既存患者さんとして来ていた人に試すほうが心理的なハードルは低いはずですよ！）

そして、広告費まで含めた固定費を院内の動きだけでキープ出来るようになれば、極端な話外部から新患問合せが１件すら無い月が多少続いたって、美容部門が存続出来るのです。

多くの整骨院・整体院は新規の問合せが１件も来ない月が続いたら、売上０円どころか赤字になってしまうような稼働のさせ方で美容メニューを始めてしまうのがマズイんですね。

もしあなたがこれから美容メニューを導入して、自費の売上を伸ばしていこうと考えているのであれば、ぜひ慌てずに足元の土台をしっかり固めるところから始めて見てくださいね＾＾

そうすれば、美容部門が軌道に乗るまでじっくりと腰を据えて取り組むことが可能になるので、美容部門の導入成功率がグッと引きあがってきますからね！

せっかく大きな決断をして美容部門の導入に踏み切っているのですから、ぜひ成功できるよう勢いだけでなく安全性を確保してチャレンジしていきましょう！

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！

治療院経営というか「治療家として大事なこと」という感じですかね！

特に、初回の問診を行う際に「ちゃんと治りますよ！」ということを患者さんに対してしっかりと断言してあげることは、患者さんを安心させ、リピート率アップや契約率アップをはかるためにもとても大事なことになります。

そこに根拠があろうがなかろうが、自信満々に見える先生のほうが治療院経営における各数字も良いことが多いですし、頼りになる先生というイメージを持ってもらうためにも、要所要所でしっかりと「言い切ること」は本当に大事なことなのです。

こういうことを言うと「ええ・・・絶対に治るかどうかなんてわからないじゃないですか・・・」とか「嘘になるかも知れないことを言うのは良くない・・・（怖い）」と言う先生も居たりしますが・・・・・・

なにも嘘八百を並べ立てろっていう訳ではありません。

例えば、こんな風に考えの視点を変えることはできないでしょうか？？

嘘ではなく自分の自信を伝えている

ちなみに、いくら断言することが大事だからと言っても、当たり前ですけど、

先生

私はどんな症状でも、１回施術させて頂けるだけで治すことができます

といったような「明らかな嘘」を問診中に言ってはダメですよ？？

そういった「嘘でもいいから何でも断言しろ」とかいうことを言っているわけではありません！笑

だけど、ちゃんと治せる自信のある症状の患者さんの問診を行っている時に、もし患者さんが不安そうにしていたのであれば、

先生

〇〇さん。僕はこれまでに〇〇さんと同じような症状の人を何度も見てきましたし、その中で多くの患者さんをしっかりと治してきました。だから、〇〇さんのことも僕がきっと治しますから安心してくださいね＾＾

と伝えて上げることはそれほど悪いことでしょうか？（治すのは治療家ではなく患者さん自身だとか、そういう話は置いておいて。汗）

少なくとも上記のセリフ自体は嘘を言っているわけでもなんでもなく、あくまでも過去の事実を患者さんに伝えているだけですよね？

厳密に言えば、確かにその時点でこの患者さんが本当に治るかどうかは分からないです。

先生がどれだけ自信を持っていようが、患者さんがしっかりと通院しなかったり、仕事で無茶をすれば治るものも治らなかったりします。

だからと言って、

患者さん

先生・・・私の症状はほんとに治るんでしょうか・・・不安なんです。

と言われて、

先生

いや、それはわかりません。あくまでも症状を治すのはあなた自身で、僕はそのお手伝いをさせて頂くだけです。しっかりと通えば治る確率は高くなりますが、どんなことにも絶対なんてありませんからね。

なんて言うほうが良いと言えますか？

確かにある意味正論ではあるかも知れませんが、正論をただ相手にそのままぶつけることのほうがよっぽど冷たくはないでしょうか？笑

もし自分が患者さんの立場だったとしたら、あんまりこの先生に診てもらいたいとは思わないのではないでしょうか？汗

あまりにも言葉の正しさにこだわって、患者さんに寄り添わない表現をする正しさというのは、残念ながらいくら正しくても患者さんからの信頼は得られない場合も多いのですね。汗（相手のためにならないのに相手が欲しがっている耳障りの良い言葉ばかりかけるのも、それはそれでまた違いますけどね。汗）

相手のために言う嘘は良い嘘

例えば、悪いことがあって落ち込んでいる相手に

「これからまた良いことあるよ！だから元気だしな！」

って声かけるのは悪いことでしょうか？

無責任であるかも知れないですし、厳密にはそれはアテの一切ない嘘と言えるのかも知れませんが・・・・・・

でも、これって「相手のため」を思ってかけてあげている言葉ですよね？

その結果、空元気でも相手に元気を出してもらいたい（落ち込んだままではなく、空元気でも前を向けるようになってほしい）って思ってその言葉をかけているわけですよね？

僕はそれを悪いことだとは思いません。

もちろん場合によりけりでしょうけど、時には相手のためを思って嘘をつくことだって良い場合があると信じているからです。（もちろん、これは個人の価値観ですからあなたに同意を求めるわけではありませんが。）

同じように治療中に患者さんが不安になっている時に、自分ならちゃんとこの患者さんを治してあげられる！と手ごたえを感じているのであれば（あるいはその自信があるのであれば）、治るかどうか不確定な時にだったとしても患者さんに対して「〇〇さんの症状ならちゃんと治ります！安心してください！一緒に頑張っていきましょう！」と伝えてあげればいいんです。

それで患者さんの通院のモチベーションが上がったり、治療に対して前向きになってくれるのであれば全然いいじゃないですか＾＾

結果的にそのことが励みになってちゃんと通院し、症状が回復することだって十分あり得る話ですよね？（逆に先生が自信が無さそうに見えてしまったせいで通院する気になれず、その結果症状が治らないまま・・・・・・ということだってあり得るわけです。）

であれば、あとは自分が言ったことの責任を取れるように全力で患者さんに対応してあげることこそ本当の優しさではないでしょうか？

こういった会話は決して無責任というのではなく、むしろ自分の仕事に対して責任を持っているからこそ患者さんにかけてあげられる言葉だと僕は思っています＾＾

まとめ.人は断言してくれる人に安心感を感じる

初回問診で回数券が売れなかったり、リピートが伸びなかったりする先生の中には、必ず一定数「自信の無さが問診ににじみ出ている」「醸し出す雰囲気に自信が感じられない」ことが原因でリピート率が下がっている先生がいます。（トークスクリプトだとか、資料作成ばかりに意識が行ってる先生がたまにいますが、この「自信のある態度や雰囲気」って成約率とかに対してめちゃくちゃ重要ですからね？）

本当に腕が無くて自信が無いのは論外ですが、中には腕は確かなのに「１００％だと言い切れないから、全部の言葉の歯切れが悪くなる」「自信の無さが態度に出る」「自信の無さそうな雰囲気がでている」ことによって数字を下げている先生も少なくないのです。

こういった先生は「嘘をついてはいけない（自分の言葉に責任を持つのが怖い）」という気持ちが強くなりすぎていることが多いのですが・・・・・・

相手のために言う嘘は悪いことではない、自分の態度が患者さんの治療経過にも影響する、という風に考えてみて下さい。

あるいは、それでも未確定なことを断言したくない、というのであれば「あくまでも自分の中の自信を伝えているだけ」という捉え方をしてみてください＾＾

先生

〇〇さんと同じような症状をこれまで何百件と見てきましたし、その大部分の患者さんのことを治してきました。だから〇〇さんも安心して任せてください＾＾

これなら実際に一切嘘ではないですよね？笑

ただの過去の事実に、自分を信頼してくれと一言付け加えているだけなのですから。

治療家の先生は真面目な方がすごく多く、それはそれで魅力的だとは思いますが、時には少しラフに考えて「相手を安心させるために、あえて断言しておく」というくらいの気持ちで言葉をかけてあげてください＾＾

きっと先生への信頼度が増し、結果的にこれまで以上に患者さんからの信頼感や、経営面における数字が上がってきますよ＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

面白いもので、皆さん一番最初の値上げに対する心理的ハードルはメチャクチャ高いことが多いのですが・・・・・・

最初の１回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは２回、３回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑

おかげで、最初の料金と比べると現在は１回あたりの施術単価が２倍、３倍になっている、というクライアントさんも珍しくないですね。

あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも毎年１回ずつくらいは値上げをしていく先生もいます。

技術系のセミナーや勉強会にも常に積極的に参加している先生達ですし、毎年手技のレベルが上がっているわけですから、それを価格にしっかりと反映させていると思えば妥当なところでしょう。

治療院業界は単価を思い切って上げたとしても、基本的には原価が増えたりするようなサービスではないので、上げただけ利益が確保しやすくなりますからね！

治療院を安定して経営していくためには非常に大きなアクションと言えるでしょう。

あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。

とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。

よし！明日から値上げしちゃえ！！！なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗

そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。

治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか？

値上げの適切なタイミングというのは単純に「何月」ということではありません。

強いて「月」で言えば新患さんが増えやすい４月や６月、９月１０月なんかは、単純に新患さんも増えやすかったりしますから、比較的値上げ向きの月とは言えますが、残念ながら「月」というのは目安的なものでしかなく、値上げの適切なタイミングの必須条件ではないのです！

では、いつが値上げの適切なタイミングかと言うと・・・・・・

それはあなたの院の状況が「こんな状態」になったらなのです！

値上げを検討する治療院の状況

結論から言えば

• 新患問診に入れるスタッフ１人につき新患さんが２０人以上来ている
• 平均の稼働率が７０％を超えている（or３時ー５時を除いた平均の稼働率が８０％を超えている）

というような状況がしばらく続いているのであれば、ぜひ値上げを検討してみましょう。（単月だけたまたまそうなった、とかでは微妙ですからね！笑）

よく「先生１人に対して新患さん２０人って少なくないですか？」なんて聞かれることがありますが、それはまだまだ稼働率が少ない治療院だからそう思うだけです！（新患さん１５名くらいでも、稼働率が高い院なら十分な新規数になっているケースだって普通にあります。新患数が２０名を超えていても、まだ新患数が足りないと感じるのであれば、リピート率か料金設定にもしかしたら問題が発生しているかも知れないので、一度見返してみる必要があるでしょう。）

実際稼働率が普段から７０％を超えているような治療院だと、１人の治療家に対して新患さんが２０人以上来てたら、まぁまぁの忙しさを感じるはずです。（予約枠の時間の長さにも多少よりますが。）

１人治療院で新患さんが月に３０人なんて来院しようものなら１カ月２ヶ月だけならまだしも、３カ月目４カ月目にはパンパンになって新患さんの問い合わせをメチャクチャ断るような状況になっていることでしょう。（僕のクライアントさんにも、どうしても枠が空いてなくて新患さんの問い合わせを毎月１０件以上断っている方もいますからね。当然こういったクライアントさんは今後どんどん値上げをしていく予定です。汗）

毎月新患さんを断らなくてはならないくらい集客出来ているといえば聞こえは良いかも知れませんが、広告コスト的にも無駄が多いと言えますし、地域からも「あそこは予約がなかなか取れない」なんて言われてしまうかも知れませんし、あまりにも長くこういった状況が続くのは決して良い状況とは言えませんからね！

ちなみに補足部分の３時ー５時を除いた平均の稼働率が８０％以上ってなに？？って思った先生もいるかも知れませんね。笑

これなのですが、実際に自費移行をしているクライアントさんや単価を上げていったクライアントさんの患者さんの推移を見ていると他の時間はパンパンなのに３時ー５時帯だけは割と予約枠に余裕がある（あるいはスカスカ）なんて状況になることが、たびたびあります。

全体の稼働率で見ると平均７０％に届いてないけど、それは３時ー５時帯の予約枠が全体の足を引っ張ってるだけで、それ以外の時間は稼働率が８０％超えでパンパンっていうような状態ですね。汗

これはあなたがどんな患者さんをターゲットにしているかにも影響されるのですが、それでもやはり自費患者さんに人気があるのは主婦層は午前中（夕方は子供を迎えに行ったり、食事の準備を始める方が多数）で、仕事をしている方は退社後の５時以降の来院になりやすいです。

こればっかりは枠が空いてるからといって３時ー５時の間は、そもそも生活スタイルの関係で選択肢に入れられなかったりする部分もあるのですね。汗

残念ながら自費施術のターゲットをそのあたりにしている治療院では「まだ（全体で考えると）稼働率に余裕があるから・・・・・・」なんて言ったって、どっちにしろ空いてる時間（３時ー５時帯）は埋まらないんですよ！

なので無理やり３時ー５時帯を埋めることを考えるくらいなら、（他の時間帯がすでにパンパンになっているのであれば）さっさと値上げしたほうが経営上好ましいくらいです。

キャパオーバーのタイミングが値上げのタイミング

上記で提示した条件を見れば分かる通り、値上げの適切なタイミングというのは要は「キャパオーバーしかけている瞬間（がある程度続いた場合）」なわけなんですね。

確かに常に患者さんが溢れかえっていて予約も取れない！という状況に安心感を得るような気持ちもわかりますが、基本的にそんな状況を長く続けているのは誰のためにもなりません！

患者さんはせっかくあなたの治療院に行きたいのに、キャパがいっぱいいっぱいで見てもらえない・・・・・・あなたはあなたで休む間もなく施術のしっぱなしになって体に疲労がたまり始めてしまう・・・・・・まさに負のループと言えるでしょう。

だからこそ、キャパオーバーのタイミングでは１度値上げを行うことによって、患者さんを（新しい価格帯でも通ってくれる層に）入れ替えていく必要が生まれるのです。

そうすることで、一定数の離脱が起きたりすることにより、一旦過剰になっていた来院数や新患数が一度落ち着き、適度な範囲に収まってくるのですね。

そして、改めてそこから再び集客やマーケティング活動を通して新患さんの人数を増やし、来院数を伸ばしていくことを始めていけば良いのです＾＾（値上げだけして、集客に手を付けないのはダメですよ！値上げは集客とワンセットで行うものだと考えてください！）

そうしていくことで、しっかりと売上までまた一段と伸びていくのですね＾＾

まとめ.治療院の値上げは自分で値上げできる状況を作るところから始める

今回お伝えしたとおり、治療院の値上げタイミングというのは待っていればいつかやってくるものではないということです。（というか、そのタイミングが来たとしても自身がそれをタイミングとして認識してないから、取り逃してしまうということですね。汗）

そうではなく、自分でしっかりと「新患さんを２０人以上にして、稼働率も７０％を超える状況を作る！その状態になったら値上げする！」と意図して経営を行っていくことで、初めて値上げできる状況を創り出すことができるのです。

ただ単に「月」が良いから、年が明けたらから、新年度が始まったから・・・・・・なんて理由で（来院数は全然多くなく、閑古鳥が鳴いているような状態で）６月や１０月に値上げしたって、経営の危機を自ら招いてしまうだけになりますよ！

値上げというのは（ある程度のリスクコントロールが自分で出来るとはいえ）ハイリスクハイリターンな施策ですからね。

ぜひそんなことにならないように、値上げのタイミングにはセオリーがあることを頭に入れて値上げに取り組んでみてくださいね＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

これまで多くの整骨院の自費移行のお手伝いをしてきましたが、自費導入を決めてから、自費部分の売上がすぐに伸びていく院と、なかなか自費部分の売上が伸びない院では自費移行のやり方に「ある違い」がよく見られることがありました。

自費の売上がなかなか伸びない院の特徴、それは・・・・・・オプション販売からなかなか離れられない、という点です。

あなたの整骨院でも、いつまで経っても自費メニューはオプション販売になっていたりしませんか？

そもそも自費施術でしかやってないよ、というスタイルではなく保険施術を最低ラインとして、そこから自費メニューを別途プレゼンして受けてもらっているという販売方式ですね。

なんとなく怖くて、最低料金での保険施術を手放せないままになっていないでしょうか？？

今回は、整骨院でスムーズに自費の売上を伸ばしていくために取るべき販売方法をお伝えしていきます。

整骨院で施術単価を上げたいならオプション販売はやめる

そもそもオプション販売がどんなものなのか、念のため再確認しておきましょう。

例えば窓口支払いが５００円の整骨院があったとします。

ここに１回２０００円とか、３０００円とかの自費メニューを別途プレゼンして販売していく方法がオプション販売と呼ばれる販売方法になります。

つまり「ベースの保険治療」にプラスアルファして「（プレゼンを追加して）他のメニューも受けてもらう」ような販売方法ですね。

オプション販売では、数がなかなか伸びない

ちなみに、オプション販売が全部ダメって言っているわけではありません。

すでに毎回４０００円とか５０００円とかの自費メニューで施術料金を頂いている院では、さらなる売上アップのために他の自費メニューを追加でオプション販売することはあります。（結果的に、１度の来院での支払い単価が施術＋EMSのセットとかで７０００円～９０００円くらいになるイメージですね！）

あるいは、自費移行の最初期に、とりあえず自費に慣れるために一時的にオプション販売から始めて、自費メニューの販売に慣れてもらうことをオススメすることだってあります。（自転車に初めて乗る練習をする際の補助輪的な意味ですね）

ですが・・・・・・

最低施術単価５００円とか１０００円くらいの院が、自費施術を提案する際にオプション販売をずっと続けるのはダメです。

何故ならずっとオプション販売で自費メニューを販売し続けていても、自費メニューを受け続けてくれる患者さんの思ったほど層が伸びていかない場合が多いからです。汗

確かに自費メニューを受けてくれる患者さんもいるのですが、保険のみの施術を受けられるという選択肢が目の前にあると、やはり一定数以上は結局窓口の最低支払で済ませる患者さん達が出てきてしまうのですね。

１０人新患さんが来ても、５人しか自費メニューを受けてもらえず、半分は相変わらず窓口支払いが５００円とか１０００円のまま。（下手したらもっと少なくなる可能性も。汗）

そして、自費メニューを受けてくれた患者さんたちのほうが先に離脱してしまって、結局残っているのは施術単価の低い患者さんたちだけ・・・・・・

１日の来院数が５０人でも、自費メニューを受けてくれた患者さんは１０数人、他の３０数人は最低窓口単価のみ、とかね。汗

こんなことがわりと普通に起こってしまうのですね。汗（あなたの院もそんな配分になっていたりしませんか？汗）

本当に根本から自費移行したいのであれば、ベース施術の値上げに踏み切るしかない！

上記のほうでも触れたとおり、自費メニュー販売をしたことがない先生が、自費メニューに慣れるために練習として、一時的にオプションという形で自費メニューを販売するのは構いません。

が、本当に本格的に自費移行していきたいのであれば、絶対に「ベース施術」の料金そのものを値上げすることを決定してください。

これまで窓口５００円とか１０００円で施術していた整骨院なのであれば、これからはどんな患者さんが来院したとしても、自分の院で施術を行うのであれば、最低でも３０００円とか４０００円、（施術時間にも寄りますが）できれば５０００円くらいは窓口で支払ってもらえるようにする、と決めるのですね。

つまり保険施術のみ、というメニューそのものを基本的にはやめてしまうということです。（もちろん脱臼とか肘内障とかの患者さんが来て、普通に柔道整復で対応して保険のみという場合など例外は常にありますけどね！）

今、患者さんに提供している手技にそこまでの価値がない（そこまで自信を持ててない）・・・・・・と自分で感じるのであれば、まずは自分自身の手技に自信が持てるよう大前提として手技の腕を磨きましょう。

あるいは、最新のEMS機器などを導入して、手技と機器両方を提供することで、付加価値を高めることを視野に入れても良いです。（本当なら手技だけでそれくらいの単価を頂けるようにしたほうが間違いなく良いのですが、自信が無ければ苦肉の策として検討してください。ここでも、可能であれば機器のほうをオプション販売にせずセット販売するほうが自費販売としては伸びやすかったりしますね。）

単価を上げるとは言っても、ただ上げるのではなく、ちゃんと自分の提供する商品価値に見合った適正価格にはしてくださいね？笑

このように、とにかくベース施術の料金をそもそも自費施術の価格まで上げてしまうのです。

そうすれば、あなたの院に来院することを決めた段階で、すでに一定以上の自費料金を支払って通ってくれる患者さんばかりになっていくのです。

この層が、本当の意味での自費患者さんの層なんですね。（オプション販売でスポット的に自費施術を受けているだけでは本当の意味での自費患者さんとして残る層にはなりにくいのです。）

当然リピートのハードルが上がった分、来院数は減ってしまうかも知れません。

しかし、仮に１日の来院数が３０人程度に減ったとしても、全員窓口の最低支払は４０００円とか５０００円になっていれば、売上はちゃんと伸びていくんですね。

まとめ.自費売上を本当に伸ばしたいならオプション販売ではダメ

つまるところ、最低窓口５００円の院が、１回４０００円の追加の自費メニューのプレゼンを頑張って自費メニューを出していくよりも、最初から最低窓口支払い４０００円の院にしてしまって、頑張って問診をおこなって「リピートをしてもらう」ほうが簡単に自費患者さんの割合を増やしていけるってことなんですね。

それくらい、「買っても買わなくても良い自費メニューを販売する」ことのハードルは高い、ということなんです。

これまでほぼ最低限の窓口料金でやっていた先生ほど中途半端に自費メニューを導入して、結局保険での最低窓口金額を頂く施術から離れられなかったりしますが、本気で自費施術を伸ばしていきたいのであれば、思い切って施術そのものの最低支払金額そのものを思い切って上げきるしかないのです。

あなたの院では、未だに自費メニューはオプション販売のみにしていませんか？

自費移行初期の先生ほど、そこで足が止まりやすかったりすることもあります。

そして、「やっぱり患者さんはなかなか自費メニューなんて受けてくれないんだ・・・・・・」と嘆いてしまってはいませんか？

ベース料金を上げると、患者さんの数が減るから・・・・・・という恐怖を振り払えずに、いつまで経っても自費メニューをオプションメニューにして、最低支払金額を下げることで患者さんの数だけをキープしようとする整骨院もありますが、それではいつまで経っても自費移行なんてできはしません。

もしあなたが本当に自費の売上を伸ばして、自費移行をしていきたいと思うのであれば、患者さんの来院数は一旦少し減るのを覚悟の上で、ぜひオプション販売を手放し、施術内容の再構築をおこなって、ベース料金そのものの値上げに踏み切ってくださいね＾＾

この覚悟が決まり、その患者さん達を相手にしっかりとリピートを得ることができるようになれば、きっとあなたの院には自費患者さんが溢れかえるようになりますよ！

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そして、残念ながら売上の下がっている院の共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。

セールスっていう表現を使うと抵抗があるかも知れませんが、要は「相手に提案する能力」ですね。

治療技術があることは大前提にはなりますが、月商３００万くらいまではぶっちゃけマーケティングとセールスの力が一番売上に与える影響が大きいです。（月商５００万超えを目指すくらいになってくると、教育力やマネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。）

将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすれば教育力やマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽどリターンを得るのが早いです！（そして、売上という土台が安定してから改めてマネジメントスキルなどを身に着けていくのもアリでしょう。）

特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね！

あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか！？

治療院経営の安定にはセールス力が必要不可欠

自分という人間性を売るのも、次回の通院予約を頂くのも、当然回数券やプリペイドカードを販売するのも、大げさに言ってしまえば全部セールストーク（提案力と言えなくもない）です。

患者さんにとって、専門家として良かれと思うことを素直に（かつ魅力的に）提案するのです。

治療家の先生はセールスという言葉自体になにか悪い印象を抱いていることが多いですが、そもそも「相手に何かを提案すること」のすべてはセールスなのです！

ではセールス力とはどうやってしていくものなのでしょうか？

良いものだから買ってね？ではいけない

もちろん、大前提として「良いサービス・良い商品」を扱っているのは大事です。

僕らの業界でいえば、治せない技術ほど患者さんに迷惑をかける商品はないでしょうからね。汗

ただしここで勘違いしないで頂きたいのは、今この世の中に出ている商品は多くの場合ほかの誰かが「良い商品」と思っているものなのです。（どのセールスマンに自身の商品のことを聞いてもみんな「うちは本当に商品は良いんですよ」って言いますよ？笑）

大げさに言ってしまえば、世の中に長く残っているものは基本的に「良い商品」しか存在しない、とも言えるくらいです。（現代社会において、よっぽど粗悪な商品は必ず時間と共に淘汰されて消えていきます。）

ということは、あなたが「うちの治療は良い商品だ」と思っていることには（他の院の先生だって同様に「自分の治療は良い」と思っているわけですから）差別化という意味ではそれほど意味がないんですね。（良い商品を扱っている、という自信をちゃんと持てているという意味では大事なことですが。）

つまり「これは良いものだから買ってください」というのは、（他の院の商品も良いものなんだから）実は一切の差別化がなされてないのです。

まずは自分の商品の差別化をはかる

では、どうしなくてはいけないかと言うと、まずはしっかりとあなたの商品・サービスが他とどう違うのか？という差別化をしっかりと行うことです。

何も世界中、日本全国探しても、これができるのはウチだけです！とまで言う必要はありませんが、せめて自分の商圏内では、こういうことができるのはウチだけですよ、とくらいは言えるようになりたいですね。

• 腰痛専門でやっていて、手術が必要なレベルの坐骨神経痛を早期改善できるのはウチだけですよ
• 五十肩に強みがあって、他とはくらべものにならないくらい短い期間で改善が見られますよ
• 筋・骨格だけじゃなく、筋膜まで整えていくのは、この辺じゃウチくらいですよ
• エコーを使ってまでしっかりと検査してるのはこの辺じゃウチくらいですよ
• うちほどしっかりと問診をして、患者さんの声をしっかりと聴くところはないですよ

などなど。

これらがあなたの地域に当てはまるかどうかはもちろん分かりませんが、とにかくこういった強みを見つけることができれば、差別化は一気に強化されます。

なんでもかんでも専門と名乗れば良いわけではありませんが、〇〇専門、とするメリットはこの差別化が非常にわかりやすくなる、という点にもあったりしますね。（専門に特化させていくことには、他にも技術の蓄積がしやすい、教育がシンプルになりやすい、などメリットは他にもありますね。）

大事なのは他の選択肢を消すこと

そのうえで大事なことが、他の選択肢を消すことなのです。

例えば整骨院をやっているのであれば、似たような業種として鍼灸院や、整体院、カイロ、マッサージ・もみほぐし屋、もっと言えばエステサロンなど。

はたから見ると、同じようなサービスを展開しているところはたくさんあります。

当然ですが、患者さんは「どこで受けてもそんなに違いってないよね？え？なにか違うのかな？」くらいに思っています。（保険が使えるとかそういった法律的な観点ではなく、あくまでも「治す」という目的に対しての違いについてのことです！）

とすれば、あなたがしなければいけないことは、「他のところでは、あなたが本当に求めていることは手に入りませんよ」としっかりと伝えることなんですね！

よく整骨院業界で使われている例としては「マッサージでは体の歪みは治らないから、結局痛みがぶり返してを繰り返すので、根本改善にならないですよ」などと言ったところでしょうか？（こういった表現を使われている院はよく見かけますね！）

これはしっかりとマッサージ店という選択肢を消しにいっている言葉なんですね。

これが全部理論的に本当かどうかは一旦置いて、ここで大事なのは「どこどこだと、〇〇さんの欲しい結果にならないけど、うちならできるよ？」というロジックを繰り返していく、ということなんですね。

• 原因は筋膜にあって、近くの店舗だとなかなか見てもらえないかも知れないけど、うちは筋膜まで見るよ
• 一旦痛みを取るだけなら１回の治療でもいいけど、良い状態が長く続いて欲しいなら継続治療が必要になるよ
• ウチは元保育士も居るから、お子さんを連れてきても安心して施術に集中できるよ

などなど。少しでも他が提供しにくいものがあるのであればなんだって差別化のキッカケになるのです。

結果的に患者さんは、欲しい結果を得るためには他の選択肢ではダメだと理解するから、最終的にあなたの院で治療を受けようか、という気持ちになってきます。

つまり、良いものだから買う、ではなく『ここで買う必要性があるから買う』という展開でセールスしていかなくてはいけないということですね。

良いもの、というだけの段階では最初にも述べたように他でも良いものは手に入るのが現代なのです！

だからこそもう一段階進めて「ここでしか手に入らない（かもしれない）良いもの」にしていかなければならないのですね！

そして、もっと言えば「この人から買いたい！」って思えるようなトークを目指していきたいですね！（「この人から買いたい！（施術を受けたい！）」と思われるようになるのは最高の差別化ですよ。だって「あなたからの施術」は他では絶対に手に入らないものですからね。笑）

過去にも何度も言っていますが、「（ここで施術を受ける）必要性」を感じてもらうことはセールスプレゼンにおいて非常に重要な要素ですよ＾＾

まとめ.自信のある商品を売ることを恐れるな！

他院が提供しているサービスとの差別化ができ、その上で自分の商品が本当に良いものだと感じているなら、患者さんに対してそのサービスを売る（提案する）ことを躊躇してはいけません。

とくに金額が気になって提案できないのは本当に意味がないことです。

何故なら、あなたの院で買わなくてもその人は他のどこかで似たようなサービスを買うから、です。別にあなたの院でお金を使わなくても結局別でお金は（治療のために）使う訳です。

であれば、他よりもうちの施術のほうが良い、と心から思っているのであれば、患者さんに全力で提案して売ってあげないと患者さんは結果的に不利益を被ることになりますよね？（どっちにしろお金は払うわけなんですから。）

これはマインドセット的な話になってしまいますが、非常に大事なことです。

「自分の商品を患者さんに買っていただけないと、（この人は他の商品を買ってしまうから）損してしまう（かもしれない）」

これくらいのマインドセットを持つことができれば、セールスするという行為自体への抵抗は本当になくなりますよ＾＾

むしろ自信を持っていろんなことを提案できるようになるはずです！

セールスへの抵抗がなくなり、実際にセールスの結果がついてくるようになれば、必ず院の売上は伸びていきますし、逆にこれができないと自費移行して売上を爆発的に伸ばすなんて本当に無理です。

だからこそ、ぜひセールスを楽しめるようになってみてくださいね＾＾

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

あるいは、あなたの院では過去に自費移行や自費導入を成功させたことがあるでしょうか？

僕のクライアントさんも自費移行後には、毎年１度は何かしらのメニューの値上げを行っている、という先生は少なくないです。

さすがに無限に価格を上げられるとまでは言いませんが、おそらくあなたが思っている以上には、値上げというアクションは現実的に実行可能な選択肢なのです。

もちろん「技術力や成果が伴っている」という前提にはなりますが、決して値上げというのは特別なことではなく、普段から選択肢にのぼる候補の１つでしかないのです！

治療院という業界で働いていると「値上げ」に対するメンタルブロックがどうしても大きくなってしまいますが、その上で価格決定には驚くほど「弾力性」が働く、というお話をしていきましょう。

もしあなたが値上げに対して抵抗を感じているなら、この考え方をしっかりとインストールしてみてください！

あなたの治療院でも値上げが出来る！

意外に思うかも知れませんが、価格というのは決まっているように見えて、実は何も決まっていないというのが世の中の真実です。（いわゆる定価の話ではありませんよ？）

例えば、車なんかは同じ「乗り物」にも関わらず、その価格帯は千差万別ですよね？

まぁ確かに車なんかであれば車種も沢山ありますし、実際の性能にも幅がありますし、オプション装備や付加価値だって付けやすいのでイメージしやすいですが・・・・・・

これが仮にボールペンとか水とかキャベツのような超超超一般的なものでさえも、価格には大きな「幅」があり「安さ」だけが選ぶ基準にはならないのです。

どういうことかというと・・・・・・

隣に安いスーパーが出来たから、もうダメ？

例えば、あなたがスーパーを経営していたとして、少し先に野菜なんかが激安で売っているスーパーが出来たとしましょう。

「あっちのほうが安いし、ウチじゃもうダメだ・・・・・・」となるでしょうか？

不安にはなるかも知れませんが、安心してください。

キャベツや人参なんかは安さが全てでしょうか？

食材を購入するときには常にもっとも安い食材を購入するでしょうか？

もちろん、中には一定数そういった人たちもいます。５円１０円安い食材を買うために、いくつかのスーパーや八百屋さんを回って、ようやく全ての食材を買い揃える人も中にはいるでしょう。

しかし、決して価格が「判断基準の全て」では無いはずです。

他に安いお店が出来たからといって、決してそれだけであなたのスーパーがダメだという確証にはならないのです！

例えば安全性

少し先に出来たスーパーを調べたところ、どうやら原産は中国のようだ。

そして、近くにあるスーパーに置いてある野菜は１０円～３０円ほど高いが、国内産で長野産と書いてある。

だったら、国内産のものが安心だしそっちを買おう、と思う人は少なく無いですよね？

電化製品などならまだしも、食材なんかはできれば国産のものが良い、という方は決して少なくないでしょう。

あるいは、有機野菜なんかは価格が一般的な野菜よりも１００円以上高いものも珍しく無いですが、やはりこれも現在では一定の需要のある食材になります。

同じ食材でも、価格を重視する人もいれば、安全性を最重要視する人もいるのです。

例えば利便性

少し先には確かに少し安いスーパーがあるかも知れないけど、そこまで時間をかけて行くくらいなら、近くのスーパーで全部済ませてしまいたい。多少金額が高くなっても・・・・・・。

こういう人がいるからこそ、利便性の塊とも言える「コンビニ」が流行っているのでは無いでしょうか？

「２４時間いつでも買えるから。」「とりあえず近くにあるし」「寄りやすいから」だから、「スーパーのほうが安いのがわかってるけどコンビニで済ませる」のでしょう？

つまり、利便性も十分に価格を釣り上げる要因になるということです。（高いのにUberEatsの利用者が決して少なくないのも利便性が高いからですよね？）

ちょっと先に行けばスーパーでもっと安く買えるのに、最寄りのコンビニで買い物を済ませてしまったことが何度ありますか？笑

同じ量の商品をコンピニで買った時と、スーパーで買った時とでは５００円以上差が開くことも珍しくありませんが、それでもコンビニで済ませたい時ってありますしね。汗

例えば付加価値

コーラっていくら？？と聞かれたら、あなたは何円と答えるでしょうか？

缶ジュース１本１３０円ですかね？

それとも激安スーパーで買えば１本６９円くらいで売ってたりするでしょうか？

しかし「基本的にはまったく同じコーラ」だとしても、居酒屋でコーラを頼めばだいたい３５０円くらいはするでしょうし、映画館やUSJやディズニーランドの売店、あるいはホテルのルームサービスでコーラを購入すればもっと高い料金になるでしょう。

でもだからといって「おい！スーパーで１００円で買えるコーラがなんでこんなに高いんだよ！」とは怒りませんよね？笑

これはUSJやディズニーランドという場の付加価値、ルームサービスというサービス提供の付加価値があることによって、その価格での販売がちゃんと成り立っているわけです。

まさに「商品」だけでは価格が決まらない好例と言えるでしょう。

では、治療院業界はどうなのか？

このような（もしかしたら何か少しくらい違いがあるかも知れませんが）基本的にどこで買っても同じような商品を売っている業界でさえ、料金にはかなりの差があるのです。

それに比べて、治療院業界の価格設定のしやすさなど比べ物になりません！

何故なら、施術という商品自体を提供しているあなた自身が世の中に１人しか存在しない以上、施術という商品は常にオンリーワンな希少性の要素を含んでいるからです。（グループ院ならまだしも、個人院なんてオンリーワンの塊ですよ！笑）

自分が「提供している手技」なんてどこにでもあるから、、、と思うのではなく、「自分が提供している」手技はここでしか受けれない、と価値観を変化させてください。

これ、すごく大事な考え方ですよ。

こう思えば、どのような手技を提供していようが、基本的にその手技はオンリーワンなのです。

であれば、治療院で値上げしたい場合にはしなければならないことはたった一つしかありません。

「あなたが提供している施術」の価値に自信を持って、その価値をしっかりと患者さんに伝えることです。

価値を感じるのは、その価値を知っているから

以前は一時期水素水なんかが流行っていましたよね？（今も流行ってますかね？汗）

価格も結構いい値段で３００円とか４００円とかするものも普通です。

しかし、普通の飲料水ではどうでしょう？２リットル１００円で売っているものもあれば、まぁいいとこ５００ミリリットル１５０円ってとこですよね？

では、何故同じ「水」なのに、高いお金を払ってまで水素水を手に入れようとするかと言うと「水素水のメリット」を（その人の中では）知っているからです。

健康面とか美容面とか、まぁ水素水を取ることで得られる効果に期待しているわけですね。

テレビで知ったのか、雑誌で知ったのか、友人から聞いたのかはわかりませんが、どこかで「水素水を飲用するメリット」に対する教育を受けたのです。そして価値を認めたからこそ、その人は普通の水ではなく、水素水にお金を払うようになったのですね。

まとめ.全ては患者教育

このように、商品に対する価値を相手に教育出来れば、価格よりも「価値」に人は意識が向かうのです。全員とは言いませんが少なくとも、そういった人が沢山いるのは事実です。

あなたの院ではどれだけあなた自身が提供している施術の教育を患者さんに出来ているでしょうか？

あなたが提供する施術の価値をしっかりと患者さんに伝えられれば、価格は問題では無くなり、あなたの院に患者さんは通ってくれることになるでしょう。（もちろんそれでも価格がもっとも重要だという方はいるでしょうけど、教育によってその人数に大きな変化が表れてくるわけです！）

何故なら、さきほどお伝えしたように、基本的に「あなたが提供する”価値を伝えた”施術」は「あなたからしか受けることが出来ない」のですから。

値上げに対する恐怖があるのもわかります。

しかし、キャベツやレタス、果てはコーラや水まで同じような商品でも、提供される場所や方法が変われば価格は数倍も違うものが世の中では売れているのです。

その差が「提供する場の価値」なのか「付加価値」によるものなのか「教育した知識の差」なのかは、それぞれ違うでしょうが、確かに同じような商品が大きな価格差を伴って販売され、そして実際に購入されているのです。

だからこそ、その価値の伝え方さえ十分にできるのであれば、何度も繰り返し施術の価格を値上げすることだって可能になるのです！

ですので是非、あなたもしっかりと価値を伝えることで、値下げ競争なんかに巻き込まれないようにしてみてくださいね＾＾

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

もちろん、事前にしっかりと準備をして対応した治療院さんは問題ないですが・・・・・・

多くの治療院が自費移行しても保険でやっていた時とほとんど同じような対応を現場でやってしまっているから、こんなことが起こってしまうのですね。汗

では、自費施術を受ける患者さんの割合が増えていったとしても、しっかりと患者さんに通ってもらって、離脱しないようにしていくためには現場で何が必要かと言うと・・・・・・それは院側から積極的に行う患者教育なのです！

自費に移行していくにあたって、あなたはしっかりと万全の体制を築けているでしょうか？？

現場に必須の患者教育という考え方

どうしようもない「患者さん側の都合」という場合ももちろんありますから、患者さんが来院しなくなることのすべてが自分たちの責任というわけではありませんが、それでも自分たちのアクション次第で患者さんの離脱が防げるケースが数多くあることも事実です。（それに、メンタル的な話を言うのであれば患者さんの都合、と思うよりも「自分の責任」と思うほうが次のアクションを起こしやすくなりますし健全ですね＾＾）

では、何故患者さんが離脱したり来院ペースが遅くなったりするかといえば、一言でいうと患者さんに対する教育不足なわけです。

ここでいう教育不足とは、何も患者さんにアレコレ教えるとかいうことではなく、患者さんは知らなくて当然のことを治療院側が責任を持って伝えきれていない、ということを指します。

では、どういったことを患者さんに伝えていかなくてはいけないのでしょうか？

まずは「慰安」と「治療」の違いをしっかりと認識してもらう

自費施術を行っていく上で絶対に必要なのは自分の院は「治療」を行っていると患者さんに認識しっかりと認識してもらうことです。

うっかり「慰安」と思われようものなら、「ちょっと高いかな？」と料金に疑問を持たれた時点でスーーーっと足が遠のいてしまうのです。笑

世間ではマッサージなんて６０分２９８０円がもはやスタンダードなわけですし、お金が厳しいときにまずどこから出費を削るかと言われれば当然「娯楽・慰安費」ですよね？（税金の支払いからやめる？なかなかそんな人は少ないでしょう。笑）

特に近頃はいろんな部分で物価の上昇が見られる時期ですから、なおさら財布の紐は固めになっている人も多いことでしょう。

当然、慰安と思われてしまえば自費での治療院経営はどんどん厳しい状況へと追い込まれて行ってしまうわけです。

極端な話、お医者さんから「毎月このお薬を飲まないと死にますよ？」なんて言われたら絶対にその費用を削ったりしませんよね？

むしろそのお薬を購入するためのお金を稼ぐために働くレベルですよね？笑

ですので、まずはしっかりと来ている患者さんに対して「うちは慰安ではなく、あくまでも治療をしてますよ」と言うことを通院を通して（初回問診も含めて）、しっかりと伝えていかなければならないのです。

これが自費施術で多少金額が高くなったとしても、患者さんが離れていかないようにするための絶対条件なわけです。

そのためにできることとして

• 初回問診の段階で「うちはマッサージだけの慰安などではありません。」「痛みを取るための施術をしていきます」と伝える
• 患者さんに信頼される必要はあるけれど、人間関係を近くしすぎず、あくまでも先生という立場で接する
• 治療計画をしっかりと立て、毎回の来院ごとにはしっかりと変化を体感させ、患者さん自身に「この先生はすごい！」ということを肌で感じてもらう

といったような作業の繰り返しが大事になってきます。

ぜひ、こういったところを現場で意識してやっていきましょう。

通院指導はしっかりと行う

それと大事なことが次回通院の指導をしっかりとすることです。

「なに言ってるの？そんなの当たり前じゃん」

と思われるかも知れませんが、保険診療で予約無しでやっていた院なんかは、自費施術になってもそのままの流れで次回通院をザックリと取ってしまう癖が抜けないままの院が多いです。

というか、すでにしばらく自費施術でやっている自費院ですら通院指導がめちゃくちゃ雑なことは少なくありません！

例えば

先生

〇〇さん、また来週は来れそうですか？

患者さん

はい。来週大丈夫です。

先生

わかりました。ではまた来週中には１度いらしてくださいね。

と、こんな感じの会話ですね。

いやいやいや！笑

雑すぎるでしょう？笑

断言しますが、こういう緩めの通院指導をずっとしていると必ず患者さんの通院意識は下がってきますからね！

こんな会話をしてるから、患者さん自身にしっかりと通院しようという意識がだんだん欠けていって、そして通院のペースが空き始めてそして離脱していくのです。（このあたりはリピート率にとても大きな影響を与えてしまう部分ですね。通院計画の指導はしっかりとやりましょう。）

本当に治療というのであれば、主導権は常に先生側が持っていなくてはなりません。

そのうえで必要なことをしっかりと患者さんに伝えなければならないのです。

ですので、目指すべき会話はこんな感じです。

先生

〇〇さん、次は〇〇〇〇〇〇といった治療を行います。あまり期間が開きすぎると今回の治療効果も下がってしまうので、そうならないために来週の月曜日か、あるいは火曜日までには来ていただきたいのですが、どちらだったら来れそうですか？

患者さん

んー。。。それなら火曜日だったら頑張って来れます！

先生

いいですね。では、〇〇さんが早く良くなるために（目的を達成するために）必要なことですから、来週の火曜日にいらしてくださいね。

先生

ちなみに時間としては今日と同じ１７時からが通いやすいでしょうか？

患者さん

はい。１７時で予約できると助かります。

先生

大丈夫ですよ＾＾では、来週火曜日の１７時にお待ちしておりますね！

と、あくまでも患者さんのために必要なペースを念頭に、具体的に曜日や時間を絞り込んでいくのです。（もちろん、予約制でやっているところは当たり前にやっていることですが。）

通院指導というのは、その必要性さえしっかりと患者さんに教育出来れば、ちゃんと指定した通りに通うようになります。

これは間違いありませんが、通院指導が緩くなってしまい、次回予約を患者さんが自分の都合で取り出して通院のペースが空き始めると、だんだんと離脱率が増え、来院数が減ってしまうので、まだ予約制を導入できていない治療院さんはしっかりと意識して行なっていきましょう。（もちろん、すでに通院して数年経ってる、なんて患者さんはある程度自分のペースというものを理解しているでしょうから、そういった方は別で考えても良いですけどね！）

予防通院も同様にまずは治療院側から伝える

予防通院やメンテナンスに関しても同様ですね。

多くの先生がついつい患者さんの痛みが取れ始めてからだったり、回数券の終了間際になってから伝えようとしたりしますが、ハッキリ言って遅すぎます。

こういった「痛みが取れた後もメンテナンスを検討してほしい」というようなことは治療院側の考え・スタンスとして、それこそ初診時の段階から少しずつでも患者さんに伝え始めておかなければならないのです！

ハッキリとこちら側のスタンスをはじめから明確にしておくからこそ、ある程度痛みが本当に取れてきた段階でも改めて「ここからは予防通院で身体の状態をしっかりと安定させていきましょう」というような具合に継続通院を促しても患者さんから断られずに、スムーズに提案を受けてもらえることが出来るのです。

後から伝えようとすればするほど、提案は間違いなく通りにくくなるので、この辺りの教育もしっかりと早い段階から意識するようにしておきましょうね！

まとめ.まずは現場内での患者教育を徹底する

今回は現場で意識すべき患者教育の内容でしたが、現場外に視野を広げるのであればニュースレターの発行や、ステップレターの発行、公式LINEアカウントによる配信、Instagramの投稿など、まだまだたくさんできることはあります！（これらのアクションは患者さんの継続通院を促すことを高める効果がありますよ＾＾）

治療院経営において大事な要素として施術単価、カルテ枚数、来院頻度などがありますが、患者教育は特に来院頻度やカルテ枚数に大きく影響します。

特に来院頻度などは劇的に変わりますので、ぜひ頑張って取り組んで頂きたいです＾＾

カルテ枚数はそれほど変わってないのに、だんだん通院頻度が下がっていって、気づいた時には売上が伸び悩んでいた、みたいな治療院はいくらでもありますからね！

治療という意識付け、通院ペースの指導、治療という意識を越えた「メンテナンス」として通う重要性など、そういった患者教育が上手であれば上手であるほど自費でやっていたとしても来院頻度は安定し、しっかりとコントロール出来るようになってきます。

この部分を重点的に力を入れるだけで、整骨院の売上というものを一気に上げることも可能になるほどパワフルな力を持っているので、是非現場のスタッフと協力して、最高の状態を作り出してみてください＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！

必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。

また、経営面でのメリットを考えても、リピート率は単発に比べ伸びやすくなりますし、売上自体も安定する場合がほとんどなので、よほどこだわりが無ければ回数券やプリカなどの先払いの仕組みは導入すべきだとは考えています。

手元に少しでも早くキャッシュが生まれることで、次のアクションも打ちやすくなりますからね。

ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。

果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか？それは・・・

治療院の回数券やプリカはゴールを見せることで欲しくなる

結論から言うと、回数券やプリカをうまく患者さんに購入して頂けない先生の多くは初回問診のプレゼンで「施術」を売ろうとしてしまっている、ということです。

「？？？」

「回数券やプリカって施術のことじゃないの？？」

「え？EMSでも売れってこと？？」

なんて声が聞こえてきそうですね。笑

たしかに、実際に提供するサービス自体は施術で間違っていません。間違ってはいないのですが・・・

プレゼンの際に患者さんに「それ欲しい！！！」って思ってもらうために必要なのは、施術の先にある「結果・ゴール」を上手に描かせて見せてあげることなのです。

患者さんは施術を受けたいわけではない

まず治療院の先生全員に知って頂きたいことは、患者さんは誰しも別に「施術」を受けたくて来ているわけではないということを理解してもらいたいのです。

リラクゼーションとして気持ちよくなりたい、というのであればまだしも、矯正や筋膜リリースのように別に気持ちよくもなんともない施術を受けたいと思ってるわけではないのですね。

では、なぜ治療院なんかにわざわざ足を運ばれるかというと・・・

そりゃ当然ですけど、「痛み」や「症状」や「悩み」を取りたくて来院されているわけですね。（極論を言ってしまえば、「痛み」や「悩み」が自宅でストレッチなんかをするだけで解消されるのであればわざわざ治療院なんかに来たくないのです。）

あるいはもっとその先の「痛み」や「症状」を取れた際に得られる「日常生活での快適さ」や「できなかったことができるようになること」を手に入れたくてわざわざ治療院に来られるのです。

ちゃんと初回問診で患者さんが欲しいものを引き出してる？

よく初回の問診でも「〇〇さんは腰が痛いんですね？わかりました、では今日はしっかりと腰の痛みを取っていきましょう！」なんて形で話をまとめて治療に入ってしまう先生もいますが、残念ながらそれでは高いリピート率を維持することはできないです。

問診では必ず事前に相手が治療院に通った先に求める「コアな理由」を引き出して、それを提供できるようにしなければならないのです。

例えばこんな感じですね。

先生

ところで〇〇さん、今回のこの腰の痛みのせいで日常生活で今一番困っていることってなんでしょうか？あるいは、日常生活がどんな風になるのが一番うれしいでしょうか？

患者さん

実は、毎朝寝起きに腰が痛くて、起き上がるまで時間がかかるのが本当にストレスで・・・。腰の痛いなんか感じずに気持ちよく朝ベッドから起き上がれるようになりたいです！

先生

わかりました＾＾では本日は、腰の痛みを取るのはもちろんですが、何より当院での施術を通して、〇〇さんが寝起きに腰の痛みを感じなくなるように施術を行っていきますね！

患者さん

はい。お願いします。

これはただの一例で、別にこれが「全力で走れるようになりたい」でも「登山がまたできるようになりたい」でも「子供を抱っこできるようになりたい」でも構わないわけですが・・・

最初からお伝えしているように患者さんは「施術」をなんの説明も無くただ提供されても嬉しくないのです。（嬉しくないというか、本気で治そう！！というモチベーションが上がっていきにくいのですね。）

極端なことを言えば「痛み」が取れることは大前提なわけです。

そこから「得たい未来」を得られる予感がしたときにはじめて「この先生に任せてみようかな」という安心感や治療に対するモチベーションが生まれるのですね＾＾

もしあなたが問診の際に患者さんが手に入れたい「本当の意味で治療院に来た理由」を引き出せていないのであれば、、、患者さんにリピートの決心をしてもらうための大切な要素を落としているかもしれませんよ？

回数券はお得だから買うのではない。欲しい未来が手に入るから（必要だから）買う

ここまで来れば、もう一息です。

施術を売ろうとしてしまっている先生は患者さんに対して、「通常なら１回で４０００円なのですが、５回券だと１８０００円で購入できます。なので５回通われるならこちらのほうがお得ですので、こちらを購入されて通院しませんか？」といったようなプレゼンをしてしまいます。

ただ、冷静に考えてみてください。

患者さんからすると、こんな言い方されても、別に５回通ったらお得になることに意味を感じれないわけですよね。

極端な話、１回で自分の目的が達成されるのであれば、むしろできれば５回も治療院なんかにわざわざ通いたくないわけです。笑

しかし、しっかりと事前に患者さんが治療院にわざわざ来院されたコアな理由を引き出し、このようにプレゼンを行っていったとしたらどうでしょうか？

先生

〇〇さん。初回の施術で少しは変化を感じられましたか？

患者さん

はい！なんだか少し動きが楽になった気がします！

先生

それは良かったです＾＾ただ、正直に言うと、これではまだ表面的な痛みが取れているだけで、根本の原因まで落ち着いた状態とは言えないですね。少し放置してしまえば、また痛みがだんだんと戻ってきてしまうでしょう。

患者さん

そうなんですか、、、？

先生

はい。残念ながらまだ今の段階ではそうなんです。もし、〇〇さんがお話してくださったように、寝起きに腰に痛みを感じずに、快適に起きれるようにしようと思ったら、、、そうですね。今回自分が見させてもらった見立てとしては、できれば５回くらいほどはしっかりと通って施術をさせて頂きたいと思います。そうすれば、しっかりと寝起きに痛みを感じない状態まで持っていけそうですよ＾＾ですので、〇〇さん今のお悩みを解消するためにもあと５回を目安に当院へ通って頂くことは可能ですか？

患者さん

そうなんですねー（＞＜）わかりました。じゃあ頑張ってあと５回くらいはちゃんと通おうと思います。

先生

よかったです＾＾では、しっかりと、あと５回くらいで寝起きに腰を痛めずに起き上がれるようにしていきましょうね！

患者さん

はい！よろしくお願いいたします。

先生

はい＾＾ところで、〇〇さんのようにしっかりと継続して通われるつもりであれば、回数券をご購入されたほうが結果的にお得に通院できるので、もしよければ受付のほうでお話を伺われてみてくださいね＾＾

どうでしょうか？（もちろん、先生がそのまま価格のプレゼンまでしてしまっても構いません。今回の例では省略しました）

こちらだと、先に患者さんは目的を達成するために５回通う、ということを決めているわけですね。

あなたは回数券ではなく、あくまでも「寝起きの腰の痛みを取って、快適に起きられる」未来をプレゼンし、そのために必要な通院回数を「過程」として提案しているのです。

そして患者さんがあらかじめ「通う」ことを決めるからこそ、そのあとの回数券のプレゼンがスムーズに運ぶようになるのですね！

論理展開としては、前者が

回数券のほうがお得→お得だから通って→痛みを取ろう

に対して、後者は、

目的達成のために必要回数通える？→それが手に入るなら（欲しいから）通いたい！→どうせ５回通う予定なら回数券のほうがお得→だったら購入しない？

という展開になっているわけですね。

結果、後者のほうが回数券やプリカが出る流れとなるのです。

ここはとても大事な考え方です。

人は何かを購入する時に「安い」から「お得」だから買うのではないのです！（安ければいらないモノでも買う、なんて人はさすがに少数派ですよね？笑）

そうではなく「必要」だと思って、そして「せっかく安く済むなら」（回数券などを）購入するのですね。

「必要なモノ」が「安く」手に入るから嬉しいのです。

必要ないモノであれば、仮にそれが安くてお得だったとしても買ってもらえないんですよ・・・・・・汗

患者さんが「それ欲しい！（私にはそれが必要だ！）」と思った後だからこそ、「お得」というメリットがプレゼンに活きてくるのです！

ここの展開・プレゼンの順番を頭に入れておくだけでも、グッと回数券やプリカの販売率が上がってきますよ＾＾

まとめ.回数券やプリカは手に入れたい未来を手に入れやすくするためのツールと考える

今回お話したように、患者さんはお得だから回数券やプリカを購入するわけではありません。

安いからと言って、不必要（だと患者さんが感じてしまっている、あるいは本当に必要なのかどうかわからない）なものをわざわざ買う気にはならないのです。

あくまでも自分が手に入れたい未来というものがあって、それを手に入れるために複数回通う必要があるなら通う、という決心をしてくれるだけなのです。

だからこそ先のプレゼンできちんと相手が治療院に通う動機付けをしっかりと行えるように「コアなニーズ」を引き出し、先生と患者さんの間で言語化して共通の目標として認識しておく必要があるのです。

そして、そのときに「コアなニーズの達成」が手に入れやすくなるツールとして回数券やプリカがあるなら使おうかな？と考えて購入して頂けるということなんですね。

回数券やプリカをどうやったら売れるようになるだろう？？と考えているうちはなかなか回数券やプリカを購入して頂けるようにはなりませんよ！

そうではなく、どうやったら患者さんが治療院に期待している本音を引き出せるだろうか？通院の必要性をどう伝えたらいいだろうか？どうやったら痛みを治すために続けて通いたくなるだろう？それをどう伝えれば自分なら提供できると信じてもらえるだろうか？？と、このように発想していけば自然と回数券やプリカの購入率は上がっていくのです＾＾

ぜひ、なかなか回数券やプリカの販売がうまくいかないと悩んでいる先生は試してみてくださいね！

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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