新患さんがもっと増えて欲しい！

これは多くの整骨院や整体院の先生が強く思う望みの一つだと思います。

リピートや離脱率の改善でカルテ枚数自体は増やせるとは言っても、やはり入ってくる数が増えればその分経営がうまく行きやすくなるのも事実ですからね。

５月後半辺りや６月なんかは、治療院業界では自然と新患さんも増えやすいタイミングなので、今は新患さんが自然と増えている院も多いかもしれませんが・・・・・・

とはいえ、本来はただ待っているだけで新患さんが増えることはありませんし、願うだけで新患の集客が上手くいくわけでもありません。

仕組みとして、新患が増えることを願うのであればあなたがまずはじめにやらなければならないことは「これ」からなんですよ！

整骨院や整体院の集客は導線作りを徹底的に意識する

結論から言えば、新患の人数を増やすためにまず最初に手を付けなければならないことは「現在あなたの院に来ている新患さんの導線をハッキリさせること」に他なりません。

それが分かって初めて、予算の投資先やテコ入れが必要なポイントがはっきりしてくるのです！

そこさえわかれば「集客が出来ている導線に対して追加の投資」などを行うなど判断できますからね！

ここがハッキリしないまま、集客力を高めようとしたって、すべてが無駄な空回りになってしまうことだってあるんですよ！

集客の導線がハッキリしないから、原因も勘違いしてしまう

これは実際に、僕のクライアントさんであったケースなのですが・・・・・・

話を初めて伺った時に聞いたのは「新患さんがここ半年減り続けている。ネットからの新患が減っているせいだと思うから、ネットでの集客を強化したい」という悩みでした。（ちなみに、これは新型コロナとか関係なく、もっと以前の話です。）

そこでまずはじめに、実際に当時の直近１年間の新患さんの集客導線を媒体ごとに洗い出してもらったのです。すると・・・・・・

結果から言えば、確かに新患さんの数は以前は月に４０人近く来ていたものが、半年くらいで２０～２５人くらいまで減少していたのですが、実際の数字を出してみると、ネットからの新患さん人数はほぼ横ばいで、実際に減っていたのは紹介での新患さんと、チラシからの新患さんの数だったのです。

そこで当時実際に行った取り組みとしては、改めて紹介の流れをスタッフさんに徹底してもらうことと、反応が落ちているチラシのデザインを一新して新たに市場で使うことだったんですね。

それだけで再び新患さんの数は４０人を超えるまでに復活したのです。

その際に、HPなんかに関しては特にリニューアルしたりは特にしませんでした。

でも、それって当たり前ですよね？だって、下がってたところに対してしっかりとテコ入れをしたのですから。（コロナ禍を経て、今また昔のようにチラシ集客の反応を戻せって言われると、さすがにそれはちょっと厳しいかも知れませんけどね。汗）

もしこれがクライアントさんの言うことをそのまま真に受けてwebのほうを強化しようとしていたら、新患さんを増やすまでにもう少し苦労していたかも知れないのです。（まぁウェブに力を入れれば、それはそれでおそらく新患さんを増やすこと自体は達成できていたとは思いますが。）

このように、どんぶり勘定で新患の人数を把握しようとすると、まったく見当違いの施策を行ってしまうハメになることもありえます。（今回は原因がチラシでしたが、当然今回のケースとは別の時もあるわけです！院によって、タイミングによって原因は様々ですからね！）

「対処」というのは「原因」を明確にし、そこに対して行うからこそ効果を発揮し「成果」が得られるのです。

治療でもそうですよね？いきなり施術をするのではなく、まずは問診や検査・触診で痛みの原因を明確にして、それから初めてその原因に対して施術を行うでしょう？

「原因は分からないけど、とりあえず施術しちゃえ！！」では良くなるものも良くならないでしょう。汗

というか、そんな先生に自分の身体のことを任せたくないですよね！？笑

もしあなたの整骨院や整体院で、新患さんの導線がイマイチ不明になっているのであれば、まずは導線をハッキリさせるところからしっかりと行うようにしましょう！

集客導線の数を増やすことが、一番の仕組みとなる

あなたの整骨院や整体院の集客導線がハッキリできたのであれば、いよいよここからが実際に集客を安定させるための仕組み作りになってきます。

どんなに力を入れたとしても、それが「１」の力だけでは不安定になります。

仮に新患さんが５０人来ていようが、それがすべて「SEO」のみで来ているのであれば、それはそれで不安定なのです。（これは過去にもたびたび行われているグーグルのアップデートの際に起きたSEO順位の乱降下のことを考えれば想像がつきますよね？）

もちろん他でも同様で新患さんが３０人来ていようと、それがすべて「チラシ」というのであれば、それも結局不安定ってことなんです。

つまり、大事なのは「何人新患を獲得できているか？」だけで判断するのではなく「何個、新患さんを獲得できる導線を持っているか？そしてその上で新患さんが何人獲得できているか？」という考え方のほうが、安定した治療院経営には大事ってことなのです！

そしてこの「導線」を意図して大量に作っておくことこそが「集客の仕組み」の根幹ともいえる考え方になるのですね！

• SEO対策
• MEO対策
• PPC広告（検索広告、ディスプレイ広告）
• エキテンやEパーク
• ホットペッパービューティー
• Facebook広告（Instagram広告）
• Youtube
• Instagram
• チラシ
• 店舗看板・野建て看板・デジタルサイネージ
• タペストリー・のぼり・バルーン
• 紹介
• 紹介パンフレット
• 営業活動
• 店頭ビラ配り

などなど・・・・・・

まだまだ沢山ありますが、あなたの整骨院や整体院は一体いくつの（ちゃんと機能している）集客導線を持っているでしょうか？

集客が安定している院というのは、SEOやPPC広告から十数名新患さんを獲得しつつも、MEOからも数名新患さんを獲得し、Instagramからも３～４名新患さんを獲得し、紹介患者さんも数名、チラシからも数名～数十名、営業活動でも数名・・・・・・など、いろんな導線から数名ずつの新患さんを毎月少しずつ獲得できているものなのです！

だからこそ、仮に「たまたま」SEOやPPCからの集客がうまく行かない月があったとしても、他の導線から新患さんが獲得できるから、それほど大きな問題にならず自力の部分で耐えられるのです。

「SEOが～SEOが～」「チラシが～チラシが～」「ppcが～ppcが～」と、とにかくこれまでうまく行っていた集客に頼りたくなる気持ちもわかりますが・・・・・・、本当の意味で集客を仕組み化していきたいのであれば大事なのは１つの要素に頼り切るのではなく「（機能している）導線の数の多さ」ですよ！

まとめ.導線の数が少なすぎる整骨院や整体院が多い

僕の知る限り、整骨院や整体院は集客に対して用意している導線が少なすぎることが多いです。汗

MEOにおける口コミ集めがまったく足りてない院さんも多いですし、SNS系の集客なんていうのは特に時間がかかりやすいので、やってない院さんがほとんどですね。（もちろん新規オープンした院など、まだまだSNSに手を付けるべきタイミングじゃない院もありますが。）

確かに新しい導線を作るのは一苦労でしょう。

しかし、だからこそ「もしも」ということが起こってしまうと集客に一気に困るようになるのです。

集客を本当に仕組み化して安定させたいのであれば、まずは最初に集客媒体ごとの反応数や費用対効果をハッキリさせる！

そしてそこからは強い媒体にさらなる投資を加えたり、弱い媒体にテコ入れしたりということを行いつつ、１つの要素だけを縦に縦にどんどん伸ばすのではなく（もちろん、それはそれで必要なことですが）、一度改めて横に横に数を広げていくという考えて新しい導線の用意をしていってみてくださいね＾＾

１つの導線から仮に毎月１人か２人の新患さんしか来ないような導線でも、１０個つくれば１０人～２０人の新患さんになりますからね！

そこにSEOやPPCなどのメインとなる集客媒体から１０名～２０名ほど上乗せで新患さんを獲得できれば、毎月きっと安定した集客が行えるようになりますよ＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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僕のクライアントさんでも宿題として約束しておかないと、なかなかそういった「作業」的なものが進まない先生もいますよ。笑

どうしても、これまで現場で治療技術の習得やプレゼンの練習に時間を割いていた分、書類作成うんぬんの前にパソコン自体に苦手意識を持っている先生も少なく無いのですから、それも仕方ないことだと思います。汗（もはやパソコンが苦手・・・とか言ってる時代じゃないですけどね。汗）

あるいは単純に現場が忙しすぎて夜にはもう体力が残ってない・・・・・・なんてこともあり得ますしね。汗

とはいえ、令和という激動の時代を生き抜いていくためにも、そういった「仕組み作り」的な作業も十分にこなしていかなければいけないことも事実です。

今回はそんな「仕組み作り」が苦手な人が、いかにそういった仕事に取りかかれば良いか？についてお伝えします。

集客業務や書類作成などのやる気が出ない時の対処法

どうしても苦手意識がある以上、チラシを作成したり、ホームページを修正したり、ＳＮＳの投稿をしようとすることにハードルを感じてしまう先生も多いでしょう。

やる気になったときに一気に片付けよう・・・・・・と思いながら、やる気がなかなか起きなくて結局取りかかれない・・・・・・なんてことになった経験もあるのではないでしょうか？汗（そもそもＳＮＳの投稿なんてコツコツ続けるもので、まとめて一気に！！！って考え自体が逃げの第一歩だと思いますけど。汗）

ぶっちゃけ僕のクライアントさんでもこういった事務作業だけ、どうしても取り掛かりが遅いのがネックになっている・・・・・・という先生もいらっしゃいます！

こんな状況を克服して、仕組み作りといったようなデスクワークをするための解決策は主に２つ存在します。

外部との締め切りを作る

１つ目に有効な手段は「外部に対して締め切りを作る」ことになります。

これは作業を進める上で特に重要な要素になります。

自分の中で「この日までにはしよう！」と決めるのでは残念ながら弱いです。（意味がないとは言いませんが、締め切りに遅れても誰に迷惑がかかるわけでもないので、効果が薄いのです。）

その点、外部（例えばチラシ配送業者とか）に対して「○○日までに入稿します」と先に予定を入れてお金も払っておけば、嫌でもその日までにチラシを準備するしかないですよね？

スタッフであれば、締め切りを過ぎれば院長にしかられるため頑張って作業をしますが、院長自身となると、どうしても予定より作業が遅れてしまっても、誰も注意してくれる人がいないため、そのままズルズルとしなくてはいけないことが先延ばしされていってしまうのです。汗

コンサルの仕事の半分なんてこのクライアントさんとの締切を作って、クライアントさんに嫌でも無理やり行動してもらうことですからね。笑

クライアントさんにも、コンサルである僕に対して約束してもらって締切を作って行動を起こしてもらうわけです。

それくらい人が動くために「締切がある」ということが重要なのです。

やらないといけない、やったほうが良いと分かってる、でも動けない・・・・・・となってしまわないために、院長という立場の先生はぜひ「外部」を利用して、うまく締め切りを活用していけるようにしましょう＾＾

とりあえず作業を始める

残念ながら「やる気」が起きるのを待っていても、いつまで絶ってもやる気なんてものは出てきません。笑

とんちのように聞こえるかも知れませんが、やる気を起こす唯一の方法は「やり始める」ことだけなのです。

僕自身こうやって毎日ブログの更新を行っていますけど、そりゃたまには気分が優れなくて書くのが億劫になる日だってあります。

そんな時に「今はやる気がでないから、やる気が出るまで別のことをしていよう・・・」なんて考えていては、絶対にその日のうちにブログの記事は書き上がらないことでしょうね。笑

そんな時に僕がやることは「ダメだ・・・書く気が全く起きない・・・”だから！！！”とりあえず何でもいいから書き始めてみよう」ということなのです。

しかし、人間不思議なもので作業を始めるとだんだん気分が乗ってきて、それなりに書こう（作業をしよう）という気分になってくるんですね！（ちなみにこの、何か作業を始めるとドーパミンの分泌が高まり、脳が「作業をし続けるように」と信号を出し始めることを「作業興奮」といい、実際に作業効率を上げるために人間に備え付けられた人体のメカニズムですからね！）

僕自身も、何でもいいからと書き始めると書くことが思い浮かんで来て、それまで書いた文章をすべて削除して新しいことを書き始めることだってあるくらいです！

勿体ないとか、非効率的だとか思われるかも知れませんが、そもそも最初に書き始めた文章なんてやる気を引き出すためのウォーミングアップだったんですから、全部消したって（やる気を出すという）目的をすでに果たしてるわけですから、勿体ないなんてことないんですね！

まとめ.やる気の無い時の特効薬はやり始めること

この２つの方法自体はもともと、僕自身も有名なコピーライターが言っていたことを真似しただけです。

「とにかく外部と締め切りを作る」ということもそうですし、「書く気が起きない（作業する気が起きない）時はどうすればいいか？何も考えずにとりあえず書き始めろ（作業を始めろ）。そうすれば自然と書く気になる（作業が進む）」といったニュアンスのアドバイスも、ただそのまま実践しているのです。

実際、僕もやる気が起きない時にこの方法を実践していますが、確かにこれまでこの方法でやる気が起きない時でもなんとかなってきました。笑

それとちょっとしたことですけど、こういった作業はまだ脳内に十分な糖分が残っている朝のうちにやっておくことをおすすめしますよ。

それこそ現場が始まる前に、ちょっと早起きして作業する時間を確保するのが良いでしょう。なんだかんだ言っても１日現場でがんばってクタクタの状態で夜に頑張ろうとしたって、頭は回りませんからね。汗

あなたももし「チラシ作ったり、プレゼン資料を作ったり、ホームページを修正しないといけないのは分かってる。。。でもなんだか手が付かない・・・」と悩んでいるのであれば、まずは締め切りを外部と決めて、そのうえでやる気が起きるのを待つのではなく、とりあえず作業を無理矢理にでも始めてみてはいかがでしょうか？

自分だけの気合で「やろう！やろう！次こそ絶対やる！！」ではなく、ちゃんと動ける環境をまず構築するのです！

きっとしばらく手を付けられていなかった作業も進みだすと思いますよ＾＾

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そして実際に集客を行った際に、ちゃんと狙い通りの成果が出ていたでしょうか？

満足のいく成果が出ている先生には本日の話は必要ないかもしれませんが・・・・・・

今回は治療院が集客を始めていく際に、多くの先生がついついやってしまう「やりがちな失敗」についてお伝えしようと思います。

もしあなたが現在思ったように集客の成果を出せていないのであれば、ここを修正するだけでも成果が伸びる可能性もありますよ＾＾

せっかくのこれから行っていく集客活動に失敗しないためにも、集客におけるこの基本部分はしっかりと抑えておきましょう！

治療院の集客は自分の院の患者さんの「属性」を見ることから始める

まずは結論からいきましょう。

多くの治療院が集客を始めていく際に、もっともやってしまいがちなミス。それは・・・・・・「現在自分の院で獲得できていない層の患者さんを欲しがってしまうこと」です！

「え？新しい患者さんを増やすのなら、今取れてない層の患者さんを集客していかなくちゃ厳しいんじゃないの！？」と思われる先生もいるでしょう。

それが完全に間違っているとまでは言えないのですが、基本的な集客の考えでいくのであれば、しっかりと集客を成功させたいのであれば、まずは「すでに自分の院に多数来院している患者さんと同属性の患者さんをもっと集める」のがもっとも成功する確率が高いのです。

まぁ気持ちとしては、新しい顧客層の開拓を行いっていうのはすごく理解できますし、院が成長していってるのであれば、そういった新しい層へのアプローチが必要になるタイミングがあるのも事実なんですけどね。汗

ただまぁ、これからまず患者さんを増やしていこう！！って段階のスタートであれば先にやるべきは同属性の拡大が先ってことです！

どういうことかと言うと・・・・・・

すでに治療院に来院されている「属性」の患者さんを広げるほうが簡単

あなたの治療院では普段どんな患者さんが多く来院されているでしょうか？

女性？それとも男性？

腰痛？頭痛？肩こり？膝痛？

３０代？４０代？それとも５０代？あるいは７０代以上？

住んでいる地域はどのあたり？院よりも北側のほうが多い？それとも南側に住んでいる人のほうが多い？？

まぁ、いろんな属性があると思います。が、割合でみると多くの場合ほとんどの治療院ではこの傾向に「偏り」が生まれているのです。

例えば、「５０代女性の頭痛に悩んでいる人」が良く来ているとか、「４０代の仕事をしている腰痛男性が多い」とか、「７０代以上の高齢者が多い」とか、「産後のママさんが７割以上」とか「〇〇町方面に住んでいる人」とか、何かしらの「偏り」です。

これは、単純に何年も治療院をしているとあなたの院にマッチした属性の人のほうが残りやすいからこんな風になるのですね。（意識してそうしているか、無意識にそうなってしまったかの違いはありますが。）

例えば、３０代の産後の骨盤矯正の悩みで来院されている割合が多い治療院があったとしましょう。

こういった治療院は当然ですが「３０代の産後の骨盤矯正の悩み」を抱えている患者さんを、よりいっそう集客するほうが成果を得やすいです。（産後骨盤矯正の集客自体は、それ単体で見れば出生率も下がってきていますし、以前よりは厳しくはなっていますけどね。汗）

何故なら、集客の段階では「すでに過去に３０代の産後の骨盤矯正の悩みをたくさん解決した実績」を持っているため、地域でその部分に関しては良いクチコミや評判、イメージなどが得られている可能性だってあるからです。（この属性なら、２０代の産後のママさんくらい類似性のあるターゲットであれば十分集客は可能ですけどね＾＾）

もちろん、表に出せる喜びの声なんかも、その部分に関しては質の高いものも多いでしょうから、そういった部分のクオリティが自然と上がりやすいというのもプラスの点ですね。

さらに言えば、実際に「３０代の産後の骨盤矯正の悩み」を抱えられた女性が来院した際にも、院内には自分と似たような人がたくさんいることはリピートを決めるだけの安心感にもつながりますし、そういった属性の人をこの治療院は一番よく対応しているのですから、問診や単純な対応に関しても「適切な対応」を取りやすいということも、リピートに繋がりやすい用意につながるからです。

逆に、上記の例の治療院がこんな風に考えたらどうでしょうか？

「俺の院は３０代の産後骨盤矯正の患者さんが多いけど、男性患者さんは少ない・・・よし！だったら患者さんの人数を増やすために、これからは４０代男性で腰痛に悩んでいる人を増やしていくぞ！！！」と。

可能性が０とは言いませんが、３０代の産後骨盤矯正の女性を集客するよりは単純にハードルが高そうですよね？汗

実績に対する評判やクチコミが広がってない可能性も高くなりますし、なにより実際に４０代の腰痛男性が来院された際に院内を見渡した時に「あれ？女性ばっかりだな、しかも子連れ・・・俺ちょっと場違い？」なんて居心地の悪さを感じ、治療院に定着しない可能性も高くなってくるからなのです。

こういった観点から、集客は基本的に「すでにあなたの院に来院している患者さんの層と同じ属性」（か、それに近しい属性）の人を集めるほうが成果につながりやすいのです。

現在来院している患者さんはあなたの院の強みを知っている

じゃあどうすればいいか？というと、まずは患者さんをじっくりと観察することです。

別に凝視しろ、とかいうわけじゃありません。笑

単純に「自分の治療院で多い患者さんの層ってどこかな？」と調べるのもいいですね。どこから来てるかな？と地域を調べるのだって有効です。

あるいは、患者さんに直接アンケートを取るのこともしたほうが良いです。（もちろん、すでにご自身で院のカラーを決めて、ターゲットを狙い撃ちしている先生もいらっしゃるでしょうから、そういった先生はきっと問題ないでしょう＾＾）

強みを知っている、というと少し表現が違うかも知れませんが、あなたの治療院に通い続けている患者さんは「何か」あなたの院に惹かれるものがあって通い続けているわけです。

それは、先生の人柄かも知れませんし、先生の患者さんへの対応への安心感かも知れませんし、先生の技術を評価してのことかも知れませんし、あるいは・・・・・・単純に近くて（あるいは交通の便がよくて）通いやすいのかも知れません。笑

しかし、いずれにせよ患者さんは何か先生の院に対して通い続けるだけの理由を見出している・・・・・・つまり先生の治療院の良いところ（強み）に惹かれているわけです。

それをアンケートでしっかりと聞き出すことによって、必ずあなたは自分でも意識していなかった「自分の治療院の強み」を知れることになるでしょう。そこを前面に押し出して集客を行っていくことは、成果を上げる上で大きな助けになりますよ＾＾

まとめ.集客の基本は既存の層をさらに厚くしていくこと

経営者の感覚としては、ついつい「新しいパイ」を狙いに行って、院内の来院数の総数を増やそうとしてしまいます。

確かに気持ちはすごく分かるのですが・・・・・・笑

しかし、実際には「今来ていない層」ではなく、「すでに来ている層」（か、それに類する層）をもっと広げるほうが抵抗も少ないし、成功率も高いのです。

ちなみに、すでに十分な集客を行っていて普段獲得している層はもうほとんど拡大の余地が無さそう・・・・・・ということであれば、「新しいパイ」を狙っていかなければならない先生もいらっしゃるでしょう。（スタッフさんの人数が増えてきてイノベーションのタイミングを迎えている院なんかであれば、この可能性もあるでしょう。）

しかし、少なくてもあくまでも「これから集客を始めていく」という早期の段階であれば、まずはすでに自分の治療院に来ている患者層の拡大を優先したほうがいいよってことです！

もちろんこれから大きく自費移行していくなどの理由で、どうしても新しい層（自費でも通ってくれる単価のまったく違う層）の患者さんたちを取り込まなくてはいけない、というような時には、ハードルが高くなろうと違う層を集客していかなくてはいけない時もあります。

仮に保険診療から自費移行する時なんかは、あえてこれまでと違った患者層にアプローチしていくという覚悟も込みで、まったく違う層を獲得し始めなければいけなかったりしますからね！

が、単純に成果を得て集客を成功させたいだけであれば、ぜひ今現在あなたの院にすでに来院されている患者さんに目を向けられてみてください＾＾

そうすれば、抵抗も少なく堅実に集客成功の成果を得られるはずですよ！

今のうちにしっかりと準備をしてこれからの集客でしっかりと成果に繋げていけるよう頑張ってみてくださいね！

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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実際にコロンビア大学の教授によって行われた実験で、特徴的な結果が得られたことから、マーケティングの世界でもたびたび参考にされる心理作用になります。

マーケティングというのは心理学と数学がガッツリと組み合わされた世界ですからね、こういったことを見聞きしておくこともきっと無駄にはならないでしょう！

治療院業界でいえば、回数券やプリカなどの「販売成約率」に関わってくる部分の心理作用になるので、もしあなたが「ジャムの法則」をあまり詳しく知らない、名前くらいしか聞いたことがなかったのであれば、ここで改めて１度知ってもらって、治療院経営に役立ててみてくださいね＾＾

もしかしたら、この実験から得られる思わぬ結果と同様の結果があなたの院でも起こっているかも知れませんよ？？

治療院経営におけるジャムの法則の活用

まず第一に心理学における「ジャムの法則」とは、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授によって提唱された法則で、「人は選択肢が多すぎると、選ぶことに困難を感じてしまう心理作用」のことを指します。

選択肢が多すぎると決めること自体を辞めたり、先延ばしにしてしまうってことですね。

極端な例で説明すれば、旅行で行きたい場所を選ぶときなんかですね。（旅費とかパスポートの有無とか日程は度外視するという前提で。）

「ヨーロッパ旅行かアメリカ旅行、あるいは国内なら沖縄か北海道にいけるとしたら、どこに旅行に行きたい？？」と聞かれれば、おそらくそれほど悩まずにこの３つの選択肢の中から行きたい場所を選べるでしょう。

でもこれが「ベネツィア、ローマ、スペイン、イギリス、フランス、ミコノス島、セブ島、台湾、タイ、韓国、中国、エジプト、ドバイ、ブラジル、カナダ、ハワイ、グアム、ラスベガス、ロサンゼルス、オーストラリア、アルゼンチンの中から１か所だけ選ぶならどこに旅行に行きたい？」と聞かれたら、おそらく先ほどの質問よりは悩むのではないでしょうか？（もともと絶対にここに行きたい！！という決まった場所がある人なら別でしょうけど。笑）

このように、「ジャムの法則」とは選択肢を増やしすぎると、かえって選びづらくなる可能性が高くなる、という法則のことなのです。（このことから「決定回避の法則」と呼ばれたりもします。）

実際に、どんな実験を行ったのか？？

ジャムの法則に関して、選択に関する研究をしているコロンビア大学で次のような実験が行われました。

スーパーマーケットでジャムの試食販売を実施しました。

• ひとつは６種類のジャムを用意した試食会
• もうひとつは２４種類のジャムを用意した試食会

の２種類の試食会を開き、どちらのほうがより売れるのかを検証したのです。

普通に考えれば、単純に選択肢が増えるわけですから、種類が多い試食会のほうが魅力的ではありますよね？

この実験では、種類の多さが売上に関わるのかを調べる実験でした。

結果はどうだったのか？？

では、上記の実験の結果がどうだったかというと・・・・・・

試食した人の購入率は、

• ６種類のジャムを用意した試食会・・・３０％
• ２４種類のジャムを用意した試食会・・・３％

６種類のほうでは、試食した人の３０％が購入したのに対し、２４種類のほうでは、試食した人の３％しか購入しなかったのです！その差なんと１０倍にまで開いたのですね！

ただし、１点注意点として試食会に訪れた人の数自体は、２４種類のジャムを用意した試食会のほうが多かった、という結果でした。

この結果から言えることは、人は選択肢が増えすぎると考えることにストレスを感じ、選択すること自体を放棄しやすくなるのではないか、ということです。

最初の旅行の質問でもそうですが、確かに２４種類のジャムの中から良いものを選べと言われても・・・・・・と頭を抱えてしまいますよね。笑

そして、結局決めきれないまま考えることに疲れたから「もう別にいいや」と買うこと自体をやめようとするわけです。

治療院業界ではどのように捉えれば良いのか？

あくまでも上の実験は一つの心理実験に過ぎませんが、実際に同じような現象の壁にぶつかっていた先生が居ました。

僕に相談に来たクライアントさんなのですが、最初その先生はプレゼンの際に患者さんが自身にピッタリの内容を選びやすいように「１２種類」の回数券を用意していたのです。

それぞれ通う回数の差違い（５回、１０回、１５回、２０回の４通りだったかな？）や、施術時間の違い（３０分、４５分、６０分の３通り）の掛け合わせで合計１２種類ですね。

それで患者さんが自分の通いやすいようにしているハズなのに、回数券の成約率が４０％も超えないと相談に来たのです。（一応、施術単価自体もまぁまぁ高額で６０分２０回の回数券とかだと２４万くらいしてたので、プレゼン自体のハードルも高かったのかも知れませんが。）

ですので、この先生にやってもらったのは患者さんに与える選択肢を絞ってもらうことでした。

問診や触診、実際の初回の施術の結果から、先生が患者さんに取ってベストだと思われる選択肢を先にあらかじめ先生が３つに絞ってから、その３つの中から患者さんに選んでもらうようにしてもらったのです。

その結果、回数券の成約率は７０％近くまで跳ね上がり、今でもしっかりと継続して安定した回数券の販売率を出せるようになっています。

まさに「ジャムの法則」と同じような現象が起こっていたのじゃないか？と思われるような変化でしたね＾＾

このように、決して治療院でも全く関係のない法則ではなく、うっかりすると気付かないうちに同様の落とし穴にはまっている院だってあるかも知れないのです！

施術内容自体は豊富で構わない

１点だけ注意して欲しいのは、あくまでも「購入の選択肢が多い」ことが問題になりやすいのであって、「メニューの豊富さ」自体は問題ではない、ということを抑えておきましょう。

ジャムの実験の際の結果でも書いた通り、人数自体は２４種類の試食会のほうが（購入率が伸びなかったとはいえ）集まったわけです。

これは治療院でいえば「腰痛専門」よりも、「腰痛も肩こりも坐骨神経痛もヘルニアも骨盤矯正もオスグッドも不定愁訴も・・・etc」様々な症状を見れる院のほうが「人の数自体」は集まりやすい可能性があることも示唆しているわけですね。

仮に対応できる症状が沢山あったとしても別に「腰痛」の人が「肩こりや不定愁訴」のメニューと選択を迷ったりしませんよね？沢山メニューがあったとしてちゃんと「腰痛」で来院されることでしょう。（腰痛、の中で細分化しすぎて腰痛ぺージが１０種類とかあったらダメでしょうけど。汗）

そして実際にその症状で訪れた際にちゃんと腰痛とかオスグッドの人に対してそれぞれ「松竹梅」などの３段階方式程度で回数券やプリカを提案すれば問題ないわけです。

逆に腰痛専門院でやっているのに、最後のプレゼンでは患者さんにプリカや回数券のプレゼンで１０～１５種類くらいの選択肢をドーーーーン！！！と与えて「どれがいいですか？？」とプレゼンをしてしまえば、結局購入されない可能性が高くなってしまう可能性があるわけです。（そもそも通院回数などは先生がある程度は見定めて患者さんに伝えるものであって、沢山の選択肢の中から通院量を患者さんに選んでもらう、ということ自体がおかしな話でもありますからね！）

あくまでジャムの法則は「購入段階での選択肢の数の多さが決定にネガティブな影響を与える可能性がある」という法則なので、ホームぺージの中で沢山の症状（仮に２０種類くらいあったとして）を掲載していること自体は、患者さんの悩みがある程度ハッキリしている可能性が高い以上、直接ジャムの法則とは関係が無い部分になるので、そこは切り分けて考えられるよう注意してくださいね！

まとめ.経営の戦略を考える際にジャムの法則を頭の片隅に入れておく

今回の法則はあくまでも気にするべき１つの指針にすぎません。

これがあるからといってすでにうまく行っている経営における戦略を変える必要はないでしょうけど、いろいろと沢山の回数券やプリカを作成する際にうっかりと「ジャムの法則」に接触してしまうような選択を取ってしまわないように気を付けてくださいね、ということです＾＾

意外とあるんですよ？

もともと回数券でやっていた院が、プリカの導入を決めて、さらについでに同時に会員制なんかも導入して、でも回数券も消したくないから回数券とプリカと会員のいずれか好きなものを、あとは患者さんに選んでもらう！みたいなこと。

で、よくよく考えたら回数券のほうも４種類、プリカのほうも４種類、会員のコースも４種類とかあったりして、結果的に選択肢が１２個とか、あるいは２０種類を超えるまで増えてる、とかね。笑

ここまで増え始めると、下手すると商品の良し悪しではなく選択肢の多さのせいで決めることができずに、プレゼンがうまくいかない可能性が出てきてしまうわけです！

こういった「仕組みを変える際」に意図せずに起きやすい現象だったりするので、積極的にいろいろと試してみる先生ほどウッカリはまってしまったりするので注意してください＾＾

もし万が一現時点で提案する商品の種類が多すぎてうまく行ってない状態なのであれば、この機会に一度商品を整理するのも良いでしょうね！

まったく知らないければ回避しようがありませんが、ぜひ今回の記事のことを頭の片隅にでも入れておいて同じような失敗をしないように役立ててくださいね！

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！

まず「保険が使えるのか？」とか「料金はいくらくらいなのか？」なんて質問から入るパターンだったり、「今すぐ行けますか？」とか「今日の１８時に行って大丈夫ですか？」などの（予約がパンパンで）どうしても対応できないようなパターンだったりと、なかなか予約に繋がりにくい電話が入ったりすることもよくありますね。

忙しい院だと、どうしても当日すぐに見て欲しい、という問合せは受けられないケースも増えてきますしね。汗

最近ではLINE経由での予約の問い合わせが届いたにも関わらず、その後のやり取りでうまく折り合いがつかず、最終的に予約に繋がらなかった・・・・・・というケースもよく見られたりします。

なので、取りこぼしの数自体を減らす努力はできても、取りこぼしが０件になるってことは忙しい院なんかではほぼあり得ません。

最低限の取りこぼしは、（そうならないように努力するとはいえ）一部仕方ないと言えるでしょう。

とはいえ、こういった現象をただ「あ、この電話は予約に繋がらなかったなー」とただスルーしているだけなのはNGですよ！

では、何をしなければいけないかと言うと・・・・・・

問合せで終わってしまった患者さんの集計をしておく

結論から言えば、予約希望の電話やLINEなのに受けられなかった（実際に予約が入らなかった）問い合わせに関していえば、必ずその件数をどこかで集計しておかなければなりません。

別に難しく考える必要はなく、受付の横に紙を置いておいて「正」の字で数を控えておくだけでもOKです。（あとで自分で分かれば集計方法はなんでもOKです、受付さんにもお願いしておきましょう＾＾）

いつもクライアントさんにも徹底してもらうよう伝えてはいるのですが、こういったアクションをこまめにやっている先生は少なかったりするので、ぜひ意識して頂きたいですね！

もちろん大前提として少しでも取りこぼしを少なくする努力自体は必要なので、そのアクションに関しては整骨院や整体院の電話対応はここを気を付ける！の記事も合わせて読まれてみてください＾＾

施術に入っていると実数を把握しにくい

なぜ受付さんに「予約が入らなかった予約希望の電話やLINE」の数を控えておいてもらわないといけないかというと、どうしても現場で施術に入っている院長ではこの数字が把握しにくいから・・・・・・ということがあるんですね。（まぁLINEでの問い合わせなんかは後で見返せば確認はできますが、電話はなかなか着歴なんか見返さないですよね。）

僕のクライアントさんにも数名居たのですが、毎月の新患さんが思うように伸びなくて困っているクライアントさんが居ました。

いろいろと集客の手は打っているのに、かけている広告費ほど新患さんの予約・来店が伸びて来ない。

「あれ？なんでだろう？アクセス数やコンバージョン数は増えているのに・・・・・・」と原因が掴めなかったので、一度取りこぼしの問い合わせ数を受付さんに集計してもらうようにお願いしておきました。

すると・・・・・・

そのクライアントさんの院では、月の取りこぼしの件数がゆうに１０件を超えていたんですね。汗（１～５件くらい取りこぼすのは、まぁ院の状況によっては仕方なかったりはします。１０件以内であれば、その院の状況によっては起こりうるでしょう。といっても、何か対応しないと勿体ないくらいの人数ですが。汗）

結局、新規集客をかけて問合せは実際に増えていたのに、それを院側が受け入れる体制ができていなかったという・・・・・・汗

実際、この部分って治療に入っている先生だと意外と気付きにくかったりするわけです。

で、月末に新患の数を見てみると「あれ？やっぱり今月も新患さん少ないな・・・。まだ集客が弱いのかな・・・？」ってなっちゃうんですね。

でも、このようなケースの場合明らかに問題は集客以外の部分にありそうですよね？笑

というか、この状態でさらにお金をかけて新患さんを集めようとしたって、（さらに取りこぼしが増えるだけで）上手くいかないのは目に見えているでしょう。汗

だからこそ、確実に取りこぼしの問い合わせ数は院内で把握できるようにしておかなければ、集客に問題があるのか？受け入れ態勢に問題があるのか？の判断がつかなくなって困ってしまうのです。

そもそもその電話やLINE予約がいくらかかってると思ってるの？

上記の実務的な面以外にも、院全体としての意識を高めるための意味もあります。

というのも、電話（やLINEでの問い合わせ）１件っていうのは別にタダでかかってきているわけでもなんでもないんですね。

例えばあなたが月に５万円の広告費をかけて（紹介や通りがかりなどは除いた）新患さんを１０人獲得していたとしましょう。

ということは、この場合１人あたりの集客コストとしてはざっくり５０００円かかっているわけです。

こう考えると１件の電話を取りこぼすということは５０００円で獲得した問合せ１件を自分で捨てているみたいなものなんですね。汗（実際の金額は院ごとに差があるでしょうから、あなたの院ではどうなっているのかをまず調べておく必要がありますね！）

つまり月に１０件以上の問い合わせを断っていた場合５万円分の広告費を無駄にしているようなものなのです！

もっと極端な言い方をすれば、１人の患者さんのLTVが５万円だったと仮定すると、１０人の新患さんを取りこぼすということは５０万円分の売上の機会損失を起こしているとも言えるわけですからね・・・・・・

こう考えるとめっちゃ大きな損失ですよ（＞＜）汗

まとめ.考え方を自身だけでなくスタッフまで浸透させる

先生ご自身はもちろん、こういった考え方までスタッフに浸透させることで、より一層現場全体の電話対応レベルを上げていくこともできます。

ぶっちゃけこの点に関していえば、先生よりも受付スタッフさんのほうがトライする機会が多いわけですから、先生だけがここを意識して頑張ろうとしても厳しいんですね。汗

ぜひスタッフさん、特に受付さんまで巻き込んで、しっかりと取りこぼしを抑えられるようにしましょう。

大変だからと言って、こういったスタッフ教育を疎かにしていると、だんだんと自らの首を絞めていく結果につながりかねないですからね。汗

仕組みとして稼働してしまえばアクションとしては簡単な部類ですが、稼働するようになるまではついつい忘れがちになるようなアクションですので、しっかりと意識して現場に落とし込んでいきたいですね。

当たり前ですが、電話対応でどうにかなるレベルの問題と、（そもそも予約枠が全然空いてないじゃん！という）現場そのものが対応しないとどうしようもないレベルの問題もあるので、ちゃんと原因を把握して、全員で解決できるように取り組んでいきましょう＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！

この料金設定を決める段階でそもそもの決定ミスをしてしまうと、頑張っても頑張っても売上が目標に達しない・・・・・・という、とても悲しいことになりかねないのです。

その中でも特に大事なことの一つに分類される要素が「分単価」ですね。

耳にタコができるくらい聞いたこともある人もいれば、整骨院で保険請求がメインでやっている先生なんかだと未だに「分単価かぁー、どれくらいかなー？」なんて先生もいると思います。（最近ではわりと一般的な用語になってきているので、あなたはちゃんと知っていますよね＾＾）

しかし、この「分単価」の設定があなたの院の売上の大部分を決定づけてしまうのです！

今回は数字の例を挙げながら、どのくらいの営業日数で、どれくらいの単価の設定だと、はたして月商がどれくらいになっていくのかについてお話していこうと思います。

最低でも〇〇〇円くらいの分単価にはできるよう、設定してくださいね！

治療院経営を安定させたいなら、売上目標から時間単価を決めろ！

基本的に今回の話は１人治療院だろうと、スタッフさんを雇っている治療院だろうと同じ考え方です。

分単価さえ決まっていれば、売上の上限というのはおおよそ決まってしまうものなんですね。（計算を単純化するために、保険診療分や交通事故の自賠責で通院されているケースは除外して説明します。）

もちろん、美容や物販などを導入している院も多いでしょうから、治療での分単価だけが売上のすべてという訳ではありませんが、それでも非常に重要な数字にはなります。

では、どのように治療部分の分単価の設定をすればいいのでしょうか？

あなたは毎月どれだけの売上をあげたいのか？

例えばあなたが１人院長で働いているとして毎月３００万円の売上を目標にしていたとします。

その時のあなたの院の状況が仮にこういう状態だとしましょうか。

１カ月の診療日数２４日

１日の診療時間８時間（＝４８０分）

施術者１人

だとすると、

３００万　÷　２４日　÷　４８０分　÷　１人　＝　約２６０円

この上で１人の患者さんにかかる施術時間が１５分なら施術単価は２６０円×１５分で３９００円になりますし、２０分なら２６０円×２０分で５２００円になるわけです。（他に売り上げの柱がないかぎりは、そうしないと３００万円目標に届かないわけです。）

稼働率も計算に入れる

とはいえ、現実的に１日４８０分間フルに働き続けるなんて不可能です。１日だけならまだしも、それを継続なんてしてたら・・・・・・本当に体を壊します。汗

なので実際のところは、診療時間に稼働率というものをかけなければいけません。

先生自身の考えもあると思いますが、スタッフを雇っている所なら適切な稼働率はだいたい６０％～７０％くらいです。８０％とか超えてくると体感的には「忙しい」と感じるようになります。

ただ、１人院長先生の場合なら稼働率は本人の気合次第で、まぁ稼働率８０％はいけますね。９０％を少し超えるくらいでも、なんとかギリギリ１～２カ月くらいなら気合で回せなくもないかな？といった感じです。ただし、疲労感はかなり感じるようになってくると思いますし、連続で３～４カ月ずっとこの状態・・・・・・というのはさすがに体力的には大変でしょうね。汗

稼働率９０％オーバーなんて状態が続いていると、キャパの問題もあって新患さんの予約もかなり取りにくくなってくるはずです。

とりあえず、ここでは仮に稼働率７０％としておきましょう。すると４８０分のうち７０％なので・・・・・・

３００万　÷　２４日　÷　３３６分（４８０×０．７）　÷　１人　＝　約３７２円（目標分単価）

となるのです。

なので、現実的にこの治療院で売上３００万と目指したいのであれば、１分単価３７２円に設定しなければいけないというわけです。

ということは、もし１人の患者さんにかかる施術時間が１５分なら施術単価は３７２円×１５分で５５８０円、２０分なら３７２円×２０分で７４４０円にしなければならないのです。（つまり、それだけの金額を払っても良い、と患者さんに思ってもらえるだけの価値提供をしなければならないということ。）

いくつかのパターンを見てみましょう

スタッフをしっかりと雇い、負担を分散することができれば、、、

売上目標４００万

１カ月の診療日数２５日

１日の診療時間９時間

施術者３人

稼働率６０％

の場合、

４００万　÷　２５日　÷　３２４分（５４０分×０．６）　÷　３人　＝　約１６４円（目標分単価）

施術時間が２０分なら、施術単価は３２８０円の設定になります。

これなら、スタッフさんが施術を行っても無理なくかなり設定しやすい金額と言えるでしょう。

あるいは稼働率をめっちゃ上げて、１人ですごく頑張れば、、、

売上目標２００万

１カ月の診療日数２５日

１日の診療時間９時間

施術者１人

稼働率８０％

２００万　÷　２５日　÷　４３２分（５４０分×０．８）　÷　１人　＝　約１８５円（目標分単価）

施術時間が２０分なら、施術単価は３７００円の設定になります。

人によってはしんどいと感じる労働時間かも知れないですけど、最初のパターンのように１回の施術で７４４０円を患者さんに請求するのが無理・・・・・・という先生でも、これくらい頑張れば月２００万に届くってことです！

実際、１人治療院だとこの単価（３７００円）よりもうちょっと高い金額（４０００円～６０００円程度）を設定して、その分は営業日数だったり稼働率を調整して、月商２００万を越えていくクライアントさんは多かったりしますね＾＾

あとはもっと売上を伸ばしたり、逆に足りない分を補ったりで、他メニューでの売上が乗っかってくるってことです！

まとめ.あなたの目標が達成できる分単価はいくら？

今回の例は、整体院だと割とそのままの計算ですが、整骨院で保険請求なんかをしていると１回の保険請求分だけ、施術単価の設定が安くてもよくなります。

また、自賠責などの売上も加算される分、実際にはもう少し目標達成は楽にいけるでしょう。

美容メニューや物販などを導入している院ではさらにもっと目標達成はしやすくなってくるでしょう！

とはいえ、そこに頼り切りになっているようでは安定経営ができるとは言えません。

治療院が交通事故の患者さんを抱えている人数なんて、全国的に見ればほとんどの院で減少傾向にあったりしますからね。汗

だからこそ、治療というメインの部分（経営側でコントロールしやすい部分）だけでも、十分にしっかりと自分の目標が達成できる分単価を計算して導き出しておきましょう。

そして、自分の施術価値がその分単価に、あるいは１回の施術単価に見合ってないかも・・・・・・と感じるのであれば、しっかりと自分の施術を納得できるレベルまで持っていくことが大事なことです。

目標売上を考えると理論上こうなるから・・・・・・なんて価値に見合わない金額を設定しても長続きはしませんからね！笑

だんだんと提供している自分自身が精神的にきつくなってきますよ。汗

あくまでも提供する価値ありきです。

そのうえで、この分単価をしっかりと設定し、あなたの毎月の売上目標を達成できるようにしてみてくださいね＾＾

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治療院の専門特化なんていう戦略はこのブルーオーシャン戦略も考えの中に大いに取り入れて構築されているのです。（加えてランチェスター戦略なんかがベースになっていますね！）

あまりにも競合の多いレッドオーシャンで治療院経営を行うよりも、競合の少ないブルーオーシャンを見つけて（あるいは作り出して）、その場所で治療院経営を行っていったほうが、競合に邪魔されない分売上も楽に伸びていくことは間違いないのですが・・・・・・

ブルーオーシャンを少し勘違いして捉えてしまうと、実はレッドオーシャンよりもひどいことになってしまうこともあるんですよ？汗

策士策に溺れるというか、これは通常以上にしっかりと考え過ぎるような人が、逆にやってしまいがちなミスなので本当に気を付けてください！

どういうことかというと・・・・・・

そのブルーオーシャン、もしかして干上がってない？

今回の話を聞く前に、まずは一つだけ予備知識として知っておいてもらいたいことがあります。

それは・・・・・・「商品・サービスにはステージというものが存在する」ということです。

この「ステージ」というものが市場で言うところのブルーオーシャンやレッドオーシャンを作り出しているのです！

このことを意識していないと本当のブルーオーシャンというものがどこを指すのか、を勘違いしてしまうのです。汗

商品・サービスのステージ

商品・サービスは、顧客の状況、商品の状態によって５つのステージに分けられます。

どういった状態なのかというと・・・・・・

こういった状態に分けられるのです。（解決のための商品があることを知っている、の部分は解決のための商品が他にない、という意味でも捉えて下さい。）

これだけだと分かりにくいと思うので、それぞれを少しだけ説明していきましょう。

ステージ１

このステージはターゲットとなる層がそもそも問題を問題として認識しておらず、当然問題を解決したいとも、問題を解決する商品が存在することも認識していない（探していない）状態です。

「え？？問題を問題として認識してないことなんてあるんですか？」と思うかも知れませんが、世の中そんなことばっかり何ですよ？

例えばガン。

今現在体内でガンが進行していても、ある程度ガンが成長するまでは基本的に気づかないですよね？（今この瞬間自分が絶対にガンではない、なんて自分でその場で証明できますか？）

人間ドックなんかにいかずに、ただみんな「自分がガンなわけない」と思って過ごしているだけです。（そして検査でガンが見つかって慌てるという・・・・・・）

あるいは生活習慣病。これも気づかないうちにどんどん悪化していって、気づいた時には手遅れといった場合が多いですよね？

つまり、人間というのは意外と自分に起こっている問題を問題として認識しないまま生きてるってことです。

こんなステージにいる人に対して商品やサービスを売ろうとしたって「いや、自分には必要ないものですから」と断れられるのが関の山ですよね。

なんて言ったって自分にはまだ関係ないと思っているわけなのですから・・・・・・汗

ステージ２

ステージ２は「ほんとはダメなんだろうけど、これをやめるつもりはないなー」という状態です。

例えばタバコや深酒なんかがいい例かも知れませんね。（あるいは食べるのが大好きな人の言う「ダイエットしたいなー」なんかも。汗）

誰だってタバコや、お酒の飲み過ぎは身体に良くないって分かってるわけです。

じゃあ、タバコを吸っている人が本気でタバコをやめたがっているかというと、そうでない人もたくさんいるわけですよ。（もっといえば、タバコで肺がんになるとしてもタバコは吸い続ける、と思ってる人だっているわけです。辞めたほうが健康に良いと分かってても、酒はやめられないという人も大勢いるわけです。）

痩せたいと口では言っていても、食べるのを辞めない・運動もしない、という人も多いわけです。（本気で痩せようと思っているわけではないということですね。まぁ痩せたいのは本当かも知れませんが、そのために明確に行動する気まではないってことです。）

これはまさに問題だと認識しているけど、そもそも問題を解決したいと思っているわけではなので、商品やサービスなんかが売れるわけないのです。

実は、このステージ１とステージ２には基本的に商品を売ろうとしてはダメなのです。汗

この２つのステージに必要なのはメディアやニュース、社会情勢などを利用した圧倒的な啓蒙が必要なのですね。

以前は飲酒運転なんて普通だったでしょ？でもメディアや法律、ニュースなどの情報により今では「飲酒運転？ありえないでしょ？」という常識になっています。タバコだってずいぶん吸う人の数を減らしていますね。これらは商品やサービスの進化・変化の力によるものではなく、メディアやニュース、法律の変更などによる社会常識の変化（啓蒙の力）によって意識が変わっているのです。

この啓蒙が進んではじめて禁煙グッズなどの商品やサービスが売れやすくなる下地ができあがるのです。

社会的に「タバコは吸いたい人は吸えばいいじゃん？タバコって健康に悪いの？」なんて啓蒙が一切進んで無い状態では、どれだけ素晴らしい禁煙グッズなんかがあっても、売る余地がないのです。汗

ですので、このステージに手を出して良いのは社会に影響を与えられる可能性が少しでもあるような大企業だけが、資金を投下してどうにか開拓していけるかな？といったステージなんですね。

今回メインでお伝えしたかったことは、、、

このステージ１とステージ２は基本的に商品やサービスが売れないため、たしかにライバルがほとんど存在しないのです。（仮に売れたとしても、極々少数で終わってしまい、そこからの拡散がないのです。）

それを見て「お！この商品（サービス）を売ってる人なんて見たことない！これは絶対にブルーオーシャンで成功する！」と勘違いしてしまう人がいるということなのです。

残念ながらステージ１、ステージ２の段階に商品を売ろうとするのは、ブルーオーシャンではなく、ただ海が干上がっていて魚が１匹もいないというだけなんですね。汗

時々「この症状を専門でやってるライバルなんて見たことないですから！」なんて、すさまじくニッチな症状に特化しようとしている先生を見かけたりしますが、それ・・・・・・そもそもあなたの商圏にどんだけターゲットいるの？？っていう・・・・・・汗

ここに気をつけてください。

では、どこがブルーオーシャンなのかというと・・・・・・

ステージ３

ここは問題を問題として認識し、そして問題を解決したいと思っているけど、でも有効な解決策は知らない（解決するための商品の種類が少なくて一般的にあまり認知されていない、あるいは単純に自分の住んでいる地域には売ってない、という状態も含まれます）というステージですね。

まさにここが本来の意味でのブルーオーシャンなのです！

問題を解決したいのに、その問題の解決策を知らないために行動できていない、あるいは解決したいけど近くに問題解決するための場所や商品がない、というだけなのですから、「ここにあなたの問題を解決できる商品がありますよ！」と知らせてあげるだけで爆発的に商品が売れるようになります。

例えば最近の地方都市での巻き爪治療なんかはそんな状態が確保出来たりすることもありますね。

（最近ではどんどん増えだしているとはいえ）まだ地方都市になるとそれほど巻き爪治療なんかが受けられる施設が十分にないため、地域に「巻き爪が気になるな・・・・・・」なんて思いながらも行動せずにいる人がたくさん残っていたりするわけです。

こんな地域に「巻き爪治療専門院」なんてしっかりと告知できるようになれば、途端に予約が取れだしたりするような場合もあるのです！（もちろん、巻き爪治療なんて商品は告知力とは別に「商品の信頼性」なんかも集客に関わってくるため、SNSで情報を発信したり、口コミを集めたりといったアクションも必要になるでしょうけどね。）

まさにブルーオーシャンといった状態ですね。（今でこそ本当に過剰ともいえるほど様々なサービスがある時代になってしまったので探すのが大変になってしまいましたが、昔は自分の地域には〇〇がない、なんてのは当たり前の状況でした。だからこそブルーオーシャン戦略なんていうものが強く支持された時代があったのでしょうね。）

ステージ４

ただしステージ３の状態はそれほど長くは続きません。

当たり前ですね。商品やサービスが売れると分かれば絶対に誰かが真似しだします。

結果的に商品というのは必ず、問題を問題として認識し、解決したいと思い、そしてその解決策があるお店や商品などの存在も十分に認知される、というステージになります。

このステージになったらやることは２つだけです。

１つは他社よりも広告宣伝を出して認知度の差で勝つこと。これは資本力が物をいいますね。汗

もう１つは、ここでいったん商品をニッチ化させて、もう１度市場における自分の商品をステージ３に商品の状態を戻す、といった戦略です。（ダイエット専門店だったのが「足痩せダイエット専門店」になるとかね。この時にステージ１、２まで戻ってしまうような超ニッチにしすぎない匙加減も重要です）

ステージ５

これは過剰供給のステージです。問題があって、解決したいけど、解決するための商品が多すぎて、逆に見込み客が困るというステージですね。

当然ライバルもたくさんいるので、このステージでは広告費をかけることが重要なのはもちろんですが、グーグルビジネスプロフィール、ホットペッパービューティ―や食べログ、エキテン、価格コムなどの比較サイトに非常に強いウエイトが置かれるようになります。

つまり「もう自分では何を選んでいいか分からないから、他人の評価を当てにする」という段階ですね。こうなったときはただ広告をすれば良いというものではありません。

しっかりと良いレビューや口コミをもらったり、たくさんの喜びの声などを集めてはじめて対等に戦えるようになるステージです。

正直現在の治療院は多くの場合このステージ５に巻き込まれてしまっている地域が大部分です。

少なくとも大都市圏はすべてこのステージ５に近い状態にいると言っても過言ではありません。（なんと言っても治療院はすでにコンビニよりも多いくらいですからね。笑）

だからこそ現在ではグーグルビジネスプロフィールやホットペッパービューティーなどの口コミをしっかりと頂いたり、既存の患者さんに支持してもらって喜びの声や紹介を頂くことが非常に重要になっており、この部分をしっかりと意識してアクションを取るようにしなければなりませんね！

もちろん、このステージでもまたニッチ戦略で専門化をはかることで少しステージを戻すことも出来ます。

まとめ.ブルーオーシャンなのか干上がっているのか？過剰供給なのか？

このように商品・サービスの存在するステージであなたの取るべき行動も変わってくるのです。

ステージ３の地域で商売をしているなら、ニッチ化なんて考えずとにかく告知です。田舎のほうでチラシを撒くだけ売上が倍増した、なんていう地域は単純に地域がステージ３だったという可能性が高いのです。

逆にステージ４やステージ５なら広告を出すだけではどうにもならない場面も出てくるでしょう。

そういった時は少し専門化も検討すべきなのですね。

うまく差別化することが達成できれば、一時の間とはいえ、再び独り勝ちのような状態を味わえることでしょう。

しかしステージ１やステージ２をブルーオーシャンだと勘違いして、あまりにも狭すぎるニッチに飛び込もうとすると、本当にどうにもならなかったりするのでそこは勘違いしないようにあくまでもニッチ化はステージ３までしか戻らないようにしましょう！（幼児専門の側湾症専門院とかね。いやいや確かにライバル居ないだろうけど、ターゲットもほぼいないだろ・・・・・・と。汗）

ぜひ、現状のあなたの地域のステージを把握されて行動できるために指針にされてみてください＾＾

ここをうまくコントロールできれば小手先の集客なんかよりも、もう一段階上の観点から経営を楽にすることが可能になりますからね！

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

保険が厳しくなってきた・・・・・・とかいうこともあるかも知れませんが、それ以外にも全国的な物価の上昇などに対応していくためにも、収益の柱を増やすという経営におけるアクションとして考えてみれば「自費化・自費導入」は非常に妥当なアクションと言えるでしょう。

とはいえ、それでも自費導入が当然持つ側面である「値上げ」には過敏に反応し、抵抗を覚えてしまう経営者さんが沢山いらっしゃるのも事実です。

そもそも、本質的なことを言えば治療内容を変えることなく、施術の単価を上げていくことは出来るのですが・・・・・・もっとも簡単なのはやはり施術方法を変えてしまって、その上で料金も変えていくほうが、患者さんも納得しやすいですし、なにより自分自身への納得が行きやすいです。

ちなみに今回はそういった経営側の視点ではなく、少しでも自費移行していくために必要なマインドセットを身につけるために、いかに現代社会では「自費でやってくれたほうが患者さんも助かる」のか？という顧客側の視点についてお話していこうと思います。

こういった患者さん側からの見え方を腑に落とすことで、結果的に先生自身の自費移行の決心が付くキッカケにもなると思いますので、ぜひこの考え方をインストールしておいてくださいね！

整骨院でも自費移行して、短期間で治療してくれたほうが患者さんも助かる

現代社会は「時間」がもっとも大切

２０００年以降、私達の生活は様々な点において急速に便利になってきました。（というか、２０００年以降に限らず人類の歴史はずーっと進歩の歴史ですね。）

例えば、その最たるものは形のあるモノで言えばスマートフォンかも知れませんね。（もちろん、他にもたくさん便利になってきたものばかりなので、答えは人それぞれでしょうけど。笑）

以前では、外出先で誰かに電話をしようとすれば、その辺りで公衆電話を探して、テレホンカードを財布から出して電話をするのが当たり前でした。

「なかなか公衆電話が見つからない」なんてのは、今の４０代、５０代なら誰もが経験した「あるある」かも知れませんね。

しかし、今なら誰かに電話をかけようと思ったら、ポケットからスマホを出してポチー、で終わりです。笑

令和４年の頃に行われた統計によると、携帯端末の世帯普及率は９７．３％だったということですから、いかに広がり方が異常で、ケータイを持たない選択肢を取りずらいくらい便利なものってことが良く分かりますね。

もはや便利とかそういった枠を超えて、（無いと困る）インフラのレベルといって差し支えないでしょう。

あるいは、買い物だってそうです。

以前なら、外出してスーパーやデパートまで行かないと手に入らなかったものが、今ではネットショップでいつでも家にいながら買い物できてしまいます。

アマゾンや楽天の充実度は非常に素晴らしいですね。

ウーバーイーツなどのサービスを利用すれば、あらゆる料理が完成した状態で家に届いてしまいます。

もっともっと時代を遡れば、徒歩や馬を使っていた移動が、車になり、新幹線になり、飛行機になっています。

つまり、私たちの生活で「便利」になる、というのは「手間をかけなくする」「時間をかけなくする」ことと、ほぼ同義な進化を辿ってきているのです。

余計な時間をかけなくて済む・時間の短縮に繋がるモノには価値を感じ、そこにお金を払ってでも手に入れたい魅力を人は感じてしまうのです。

だからこそ、どんどん様々なものが「時間をかけなくても出来る」ように進化しているのですね！

あなたの院の治療はどうなってる？？

治療だってそうですよね？

例えば、僕が自分で歯医者に行った時なんかは、１回１０分２０分の治療で済ませて１〜２ヶ月かかるよりも、１回６０分かけたっていいから、１週間くらいで（いやむしろ１回だけで）終わらせてくれ・・・・・・と思うものです。笑

そのために１回１回の費用が余分にかかったとしても、個人的には「時間＞お金」なんで一向に構わないわけです。（もちろん、人によっては「お金＞時間」な人もいるでしょうが、そこはターゲティングの問題ですので。）

治療院だって、当然このことと同じように感じる人は多数いるわけです。

例えば、ほぼ保険診療のみで治療している院もあるでしょう。

１回１０分程度の治療で、窓口５００円や１０００円くらいかも知れませんね。（その代わり通院期間もかなり長かったり。）

もちろん、患者さんによっては１回１回の支払いが安いことで助かっている方もいるでしょう。

しかし逆に、これをずーーーっと通うのがしんどい人も大勢いるのです。

１回３０分とか、もっと言えば１回４５分とか６０分で、窓口で５０００円とか７５００円払っても、結果的に治療期間が短くて済むのであれば、こっちに価値を感じる人が必ずいるってことなんですね。

もし、仮にあなたの院が現在ほぼ保険診療のみでやっていて、高額な窓口を頂くことに抵抗があったとしても、そもそも治療メニュー自体の組み方を３０分とか４５分に変更すれば、さすがに窓口５００円とか１０００円の請求じゃなくてもいいだろう、って感じますよね！？５０００円とか・・・・・・せめていくらなんでも３０００円は請求できるだろう、って感じませんか？？

もし、どうしても治療内容を変更せずに施術単価を上げるのがしんどいのであれば、このように治療内容を組み直して、「そもそもしっかりとした治療自体を求めている」人や「期間をかけずに早期に改善を目指したい」人をターゲットにしたっていいのです！

まとめ.もっとも「メンタル的に」簡単な自費移行は治療内容の組み直し

時間も短く、施術内容もほとんど変えず、施術単価だけ上げていくような自費移行があるのも事実です。

それが出来る先生であれば、（一番利益率が良いわけですし）それはそれでやっていくのがいいでしょう＾＾

しかし、実際に多くの先生を見ていると、どうしても今の施術をそのままに、料金だけ上げることに抵抗がある先生がいらっしゃるのも事実です。

そんな時はいっそ施術内容ごと変えちゃってください！

ほとんどの先生が、施術内容も変えて、治療時間も変えれば、ある程度の施術単価を請求することが出来るようになるのです＾＾

であれば、上手なやり方でやれるようになるまで・・・・・・とずっと動かないよりも、まずはこういった「これならできそうかな？」というところから行動してしまったほうがよっぽど早いです！

今回の例に挙げたように、「短い期間で済む」のであれば１回１回の単価は多少高くたって構わない！という顧客層もいることは、なんとなくあなたも腑に落ちる部分だと思います。

であれば、そういった層のための商品だと思えば「値上げ」の抵抗も少ないでしょう＾＾

そして自費導入・自費移行後はそういった層の患者さんを集客していくようにすればよいのです！

この点に関しては値上げとワンセットの重要なことなので、値上げした際にはしっかりと広告費をかけて新しい層に対しての集客を行うことは忘れないようにしましょう！

もし、あなたが現在自費移行に踏み切ろうとして、踏み切れない何かを感じているのであれば・・・・・・

顧客側にもちゃんと（自費の）ニーズがあることを腑に落とした上で、こういった方法でまずは動き始めてみるのはいかがでしょうか？

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

ひどい先生になると「先月の売上は〇〇〇万でした」「先月の成約率は〇％でした」と、最終数字くらいしか把握していない先生も居たりします。

もう少し経営意識の高い先生になってくると「窓口が〇〇万」「保険で〇〇万」「自費の売上比率が〇％」「離脱率が〇〇％」のように、各成績の結果の数字まで把握できるようになってきます。

まぁ最悪でもここまでくらいの段階では院の数字を把握できるようにしておきたいものです。

さらにもう一歩進むと「広告費が〇〇万」「人件費が〇〇万」「残った（税引き前）利益が〇〇万」のような感じで、貸借対照表やバランスシート的な視点で、月ごとの院の数字を管理する方もいらっしゃったりします。

このように数字というのは細かく把握すればするほど、院の経営をコントロールしやすくなるものなのですが・・・・・・

こういった「実際に院内の動きを見ていれば把握できる数字」は管理しているのに、「ツールを使わないと確認できない数字」は全く確認しない、という先生がなぜか多かったりします。

特に機械に対して苦手意識のある先生ほど、ここから目をそらしている方が多いですね。汗

「ツールを使わないと確認はできない」とはいえ、逆に言えば「ツールを確認すればすぐにわかる数字」ですからね！！

これからの治療院経営を考えていく上で、ぜひこういった「ツールを確認すればすぐにわかる数字」というものも把握する習慣をつけられて見てくださいね！

ではそれがどんな数字かというと・・・・・・

結果の数字も大事だけど、土台となる数字を見てない先生が多すぎる

結論から言えば「グーグルアナリティクス（GA４）」や「グーグルビジネスプロフィール」上ですぐに確認できる流入数やアクション数などを毎月必ず確認・把握するように習慣付けてもらいたいのですね。

「え？そんなの当たり前じゃないの？？」「当たり前じゃん、やってるやってる」という先生は今回の話は気にしなくても大丈夫です。

しかし、僕に相談しに来てくださった先生や、クライアントさんでも「え？それってどうやったら確認できるんですか？？」という先生が多すぎるのですね。汗

数字を覚えてないどころか、そもそも確認の仕方がわからないっていう段階です。

このセリフが出るってことは普段から見る習慣がないことがハッキリと分かりますからね！笑

ここがハッキリしておかないのに「ホームページからの反応が弱い」とか「MEOの表示順位がイマイチ」とか言っても、まったく信ぴょう性が無くなるので、絶対に普段から確認できるようにしておいてくださいね＾＾

それぞれの数字の確認方法

正直に言って、確認方法なんてめちゃくちゃ簡単です。

まず大前提として、グーグルアナリティクスやグーグルビジネスプロフィールを作成したグーグルアカウントにログインした状態になっておいてください。

例えばグーグルビジネスプロフィールであれば、PCでアカウントにログインした状態で「院名　地域名」なんかで検索すれば検索画面の一番上の部分に

こんな感じでご自身のグーグルビジネスプロフィールの管理画面が出てきます。（ログインしているアカウントがオーナーの場合です。もし出てこないのであればログインしているアカウントがオーナーのアカウントになっていない可能性が高いです。）

あとは「パフォーマンス」をクリックして頂ければ、過去〇日間であなたのグーグルビジネスプロフィールがどれだけ見られて、どれだけグーグルビジネスプロフィール経由で電話があったのか？ルートはどれだけ調べられたのか？？などといった数字が確認できるようになります。

グーグルアナリティクスならアカウントにログインした状態で「グーグルアナリティクス　ログイン」なんかで検索して頂ければ下記のような検索画面が表示されるはずなので

赤枠をクリックしてグーグルアナリティクスにログインすれば、あなたのHPにSEO経由でどれくらいの流入があったのか？？広告経由でどれくらいの流入があったのか？？SNS経由でどれくらいの流入があったのか？？どのページがどれくらい見られているのか？？などの数字を調べることができるようになるのです。（まぁ普通ならわざわざ検索なんかしなくてもブックマークなんかして、いつでも見れるようにしておけばよい話ですが。）

正直、これくらいのことは最低限でも知っておいて欲しいものですが、結構頻繁に「どうやったら見れるんですか？？」なんて聞かれるので、ここで再確認しておいてくださいね＾＾

流入数を無視して「成果」は語れない

クライアントさんなんかでもそうですが新患さんの数なんかが少なかったりするとすぐに「HPとか変えた方が良いですかね？」とか「MEOの順位ってどうやったら伸ばせますかね？？」みたいな質問をしてきたりします。

それに対して僕が「ちなみに直近６カ月くらいのアクセス数のデータってどうなってましたかね？」なんて聞くと「いや、それはちょっと分かりません・・・」みたいな返答をされたりするんですよね。

「成約率」とか「離脱率」とか、そういった数字って院内で実際に来院された新患さんの人数とか、カルテ枚数とかを調べれば分かるからか、こういった数字は結構ちゃんと出してくれてるんですよね。

なのに、一度「グーグルアナリティクス」を開いて数字を確認したり、「グーグルビジネスプロフィール」の管理画面をＰＣで確認したりする作業がなぜか疎かになる先生が非常に多いのです。

重要性で言えば、どちらも院に取って必要になる数字であるはずにも関わらずです。

とはいえ、院内の中のことを計測しているだけではＨＰへの流入数なんて絶対に分かりませんからね。そこはツールを使って調べるしかないわけです。

こういった作業をせずに流入数も分からないのにＨＰの中身が悪かったかどうかなんて判別しようがないのです。

流入数が増えているのに新患さんが増えていかないのであればＨＰの中身も確かに悪いのかも知れませんが、流入数がどんどん減っているから新患さんが来ないというのなら、ＨＰの中身まで悪いかどうかなんて（経験則で判断できる部分があるとは言っても）、そこが原因とは断定できませんよね？？

ついつい目に見える結果が悪いと、すぐに自分で普段見ている部分に原因を求めがちになってしまいますが、必ず何かを判断するのであれば判断に最低限必要な数字くらいは普段から集めるようにしておかなればダメですからね！！

まとめ．ツールを確認することをめんどくさがらない

今回お話した内容なんていうのは本来は基本も基本です。

有料のツールではなく、無料で誰でもが使えるツールの話ですからね！（有料のツールで便利なものも多いので、無料のものを十分に使いこなせているなら、あとはさらに手を伸ばしたい部分に有料のツールを利用すれば良いでしょう！）

なのに意外とちゃんとやってない先生が多いので、注意喚起のために改めて書かせてもらいました。

各種売上や成約率や離脱率、リピート率なんかのような「院内で起こっている数字」を把握することは大事ですが、それだけでは足りない部分もあるのですね。

一定数どうしても「機械慣れしてない」と、ＰＣなどに苦手意識を持っている先生がいらっしゃるのは理解しますが、これからの時代「機械が苦手」だけで避け続けられるような時代ではなくなってきています。

ChatGPTなんかに代表されるように、機械どころかAIなんかまで活用するのが当たり前になっている世の中がすでにやってきています。

もはや「機械が苦手」とか言ってる場合ではないのです！

ですのでぜひ、院内で行った結果の数字だけを収集するのではなく、そもそもそういう数字になるに至った土台となる数字なんかもツールを使って把握する習慣を身につけられてくださいね＾＾

それだけで、今よりもずっと正確な経営判断を行えることが可能になるはずですよ！

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに

昔で言えばDMといえばハガキ（やメール）でしたが、最近では公式LINEアカウントを使ってのDMを利用する先生が増えてきましたね！

実際に公式LINEアカウントをDMに使ってみるとハガキよりもレスポンスが早く、ブロックさえされていなければ確実に患者さんに届き、さらに開封率も高いことを考えれば、公式LINEアカウントを利用したDMは非常に使い勝手のよい媒体だと言えるでしょう。

僕のクライアントさんでも「たった２通」メッセージを送っただけで５０万を超える売上を作ったり、「（短い期間で）３通」メッセージを送ることで１００万を越える売上を作ったりと、公式LINEアカウントをしっかりと活用して院の売上をコントロールしている先生は多いですよ！

休眠患者さんの呼び起こし、新メニュー導入の紹介、期間限定キャンペーンの告知などなど。

DMは何に使ってもそれなりに反応が得られる最高の集客媒体の一つですからね！

もし「いまさらDMなんて・・・」と思っているのであれば、今もDM戦略というのは形を変えて生き残っているので考えを改められてみてくださいね！

DMは相変わらず費用対効果が高い

DM戦略の何が素晴らしいって、一番素晴らしいのは費用対効果が基本的にメチャクチャ高いことなんですね。

文頭でも挙げた通り、僕のクライアントさんはハガキすら使わずに、ほぼコスト０円で５０万以上や１００万以上の売上を作っているわけなのですから。（公式ラインアカウントも有料版を使っている先生の場合は月額という形で費用はかかっているわけですが、それが別に今回のDMを送るためのコストってわけではありませんしね！）

とはいえ、そんな素晴らしいDMもここを疎かにしているようでは成果が出ないので気を付けてくださいね！

文章だけで買ってもらえると勘違いしてはいけない

よく「何を書けば反応が出るんですか？」「反応が出るテンプレってあるんですか？？」なんて軽く聞かれるのですが・・・・・・笑

DM戦略というのは、あくまでも患者さんとの関係性によってこちらのサービスや商品を販売する戦略です。

決してコピーライティングだけ学べばそれでOKというスキルに依存する戦略ではないのです。

もちろん、その際の文言やテキストがどうでも良い・・・・・・とまでは言いませんが、患者さんとのそれまでの関係性無しに急にDMだけ送ったってそれほど大した成果が上がるわけではないので、そこは勘違いしないようにしておきましょう！

あくまでも普段からしっかりと患者さんに対して心配りや気遣いを行い、関係性を温めておくからこそ、仮にそういった患者さんが来院されなくなったとしても、ふとした時に送るDMに反応してくれる可能性が高まるのです＾＾

僕自身、よくクライアントさんが送るDMの文章や文言を考えたりもしますが、似たような構成で作成しても片方の院はすごく反応が高く利益も出たのに、片方の院はまったくといって良いほど反応が出ず利益もサッパリだった、なんてこともありますからね。汗（だいたいそういった反応が出ない院は普段は公式LINEアカウントを使ったメッセージ配信をほとんど行っていないことが多いです。汗）

そういったケースではDMを出す出さないの前に、顧客サービスや患者さん対応などの現場レベルでやり方を変えていかなくちゃいけないこともあるのです（＞＜）

DM戦略は費用対効果が激高な分、前提条件を無視して誰がやっても同じように高い成果が出る・・・・・・というほど、決して甘くはありませんよ！笑

患者さんとの関係を深めるために普段からどうする？

では、売上に繋げるための勝負DMを送る際に反応を高めるために、普段から患者さんとの関係性を高めるために何をしなくてはいけないでしょう？

上でも書いたとおり、現場でしっかりと患者さんの話を聞き、気配り心配りを続けることは大前提です。

しかし、そういった現場のアクション以外にも

• 定期的にニュースレターを発行してる
• InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSを適度に更新してる
• 公式LINEアカウントを使ってメッセージ配信でお役立ち情報などの配信を定期的に行っている
• Youtubeなどで定期的に動画を配信している
• 質問などのやり取りをLINEで気軽にメッセージとして受け付けている

などの「現場以外でのつながり」を感じさせることが非常に重要だったりします。

というよりも、普段からこういった「接触」を図っているか否かが、いざ勝負DMを送った時の反応率に大きく関わってくるのです！

だって嫌でしょう？たまにメッセージが来たと思ったら、年間数回だけ届くメッセージは必ず毎回、何か買ってくれというオファーの連絡なんて。

楽〇や、ヤ〇ーショッピングからのメールがほぼセールスで、届いたとしても全然見ない・読まないっていうのはアナタも経験があるのではないでしょうか？笑（僕も楽天から届くメールはほぼ放置してますよ。笑）

セールスしか届かないメールって単純に嫌がられるんですよ。

そうではなく、普段は何気ない更新（何かしらのお役立ち情報だったり）をしているのに、たまにそういった（特別な・お得な）オファーDMが届くから反応しやすくなるんです。

やはり「ここぞという時のメッセージ」ばかり意識するのではなく、それまでの関係構築が何よりも大事ってことですね！

まとめ.地道な接触の上に反応が成り立つ

今回お話したように、コツコツと普段から「接触」を積み重ねるという努力の上に、DM戦略の成功は成りたっています。

だからこそ「文章やテキスト」ではなく「患者さんとの関係性」で販売するのがDM戦略の肝と言っているのですね。

残念ながら、魔法の言葉のような一通のメッセージがあるわけではないのです・・・・・・。

「なんだかんだ手間がかかるじゃないか・・・」と感じる先生もいるかも知れませんが、こういった普段からのSNSやブログの更新なんて（ガッツリSEOとか意識して書くわけでなければ）やり始めればそれほど苦でも無いものです。

というか、この辺りの作業（Instagramの更新とか、グーグルビジネスプロフィールの口コミ集めのような積み重ねが大事な作業）はすでに店舗経営においては必須となりつつある作業ですので、嫌がらずに歯を食いしばって必死にやっていきましょう。

１人治療院で全部院長がしなくてはならない、というのは確かに大変ですがスタッフさんを雇っているのであれば担当を決めていくらかでも仕事を割り振ることだってできますからね！

そうしてでも継続的にこういった部分を頑張るのです。

その結果、凄まじい費用対効果がDMで得られたりするのですから、ぜひめんどくさがらずに定期的に「接触」を図る行動を取ったり、DMを送ったりすることを戦略に取り入れてみてくださいね＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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